“入市先锋”2004年秋交会特辑——全国重点城市白酒市场开发参考总结报告——华中篇

“入市先锋”栏目自制作以来已经对近200个城市做了调查，其中包括省会和各省的地级城市，范围涉及到东北、华北、中原、华东等各大白酒主销区域。为了让读者对这些城市的白酒市场状况和消费特点有个更明确地认识，在开发这些城市时更有针对性，我们在2004年秋交会到来之际对已调查的城市进行了筛选和归纳，根据这些城市白酒市场特点随机分为开放型城市、封闭型城市、潜力型城市、机会型城市和阻力型城市，并且根据所涉及的区域主要分为华中、华南、华北、东北、中原、华东等篇。     

“入市先锋”2004年秋交会特辑：全国重点城市白酒市场开发参考总结报告——华北篇

在“入市先锋”全国重点城市白酒市场开发参考总结报告推出华中、华南篇以后，在糖酒会期间，我们栏目组隆重推出华北、东北、中原和华东等篇，由于时间紧迫，不足之处还望给予批评指证，希望我们所做的这次“开发总结报告”能给读者带来收获     

全国化浪潮澎湃——区域强势品牌外拓调查纪实

提起全国化．也行很多白酒企业都会有些畏惧，随着酒水市场用的继续升高，以及白酒终端之后的迷茫，做全国市场成为了各大区域强势品牌的一种奢望。不过，伴随着区域强势品牌战略发展的需求，今年以来，“走向全国”的呼声开始再次响起。鄂酒，徽酒，陕酒、冀酒以及鲁酒、苏酒（指江苏酒）等主流板块，都正走在全国化扩张的路上。尽管有些企业只是小范围运作，但终究成为区域强势品牌市场外拓的一个强烈信号。     

童装市场开拓的经历

好XX公司是nike kdis中国总代，还有2个自有童装品牌：好XX和小xxx。前两个品牌公司自营，几年前完成了全国重点城市的布局，小xxx童装2006年上市，已进入第4年。我入司后由集团副总裁点名负责小xxx华北、东北市场，以后又负责西北市场。3年工作经历，称不上波澜壮阔，慷慨激昂，但也是风霜雪雨、披星戴月。愿和大家分享我带团队拓展北方区市场的经历。     

全国化新浪潮——全国化新浪潮带动白酒业进入新一轮调整

看哪，那些全国化的急先锋们! “全国化”。这对于已经习惯了区域化的白酒业来说是个久违的词语!其实，对于中国白酒业来说。区域化从来只是手段，而非目的。事实上，最近两年行业内已经出现了一股全国化的新浪潮，以洋河、郎酒、今世缘、汾酒、西凤、枝江等品牌为首的区域强势品牌正成为这股新浪潮的急先锋。他们均在产地市场取得极大成功，随后雄心勃勃，开始在全国市场跑马圈地。在他们后面的，是更多区域强势品牌的全国化试水。这是继区域品牌全国化发展（上个世纪90年代广告酒时代），区域强势品牌打造之后白酒业的第三个竞争时代，即区域强势品牌二次外拓，也就是本专题讨论的“全国化新浪潮”。[编者按]     

区域品牌外拓需要三大条件——龙江家园山东市场攻坚战的案例调查与分析

在全国市场版图上，东北酒的分量确实还不够重，黑龙江白酒作为东北酒的一部分，也较少引起行业重视。但是我们都注意到。近三年来，全国白酒市场正在掀起一次新的区域品牌外拓热潮。随着自身实力的增长和企业体制的转变，很多区域强势品牌开始寻求更多的机会，但仍然阻力重重。在这个大背景下，以龙江家园等为主的东北酒为什么频频在省外市场先期取得成功，引起了很多人的关注和思考。[第一段]     

河套的“星火燎原”梦

作为草原上的“可汗”，河套老窖已经在内蒙古白酒市场上称雄多年，而且自品牌成熟之日起。河套老窖便不断开拓外埠市场。除了已进入的邻近内蒙古的几个省份外，近两年，东北、华东和华南的众多省市都已成为河套老窖的涉猎对象。进入8月份，河套又在广西大力铺货。做全国性品牌是每个区域品牌的梦想，河套针对全国市场的战术有何特点？是否取得了理想效果？记者对其全国各地的外埠市场进行了采访调查。     

浙江，华东葡萄酒异地再造“样板市场”

浙江葡萄酒市场的年消费量超过10亿元（以厂价计），作为葡萄酒主销区之一．历来是众企业必争之地。但要想在已经形成了王朝、成龙等强势品牌的地盘上打开缺口，绝非易事。华东葡萄酒曾是国内最具代表性的区域强势品牌．仅在青岛一个地区就可实现超亿元销售额，令其位列囤内葡萄酒企业前十强。2005年，华东葡萄酒提出了分步骤实施的“全国化”战略．     

应市而变，泸州老窖遍地开花

最近，西南、华东、华北、东北、西北等很多经销商反映，在中档名酒中泸州老窖（主要指特曲和头曲）的优势越来越明显。甚至在兰州等地，强势地产品牌虽不断对外来品牌围追堵截，但泸州老窖不降反升。特别值得一提的是，在华北市场去年泸州老窖的销售额首次超过了该品牌大本营市场——西南，达到3亿元。     

东北白酒接力赛

振兴东北酒的口号前两年很是响亮。特别是黑土地热销以后，大量东北白酒品牌涌现出来，试图在河北、山东、内蒙、河南等东北酒核心区域掘到一桶金，尤其是一大批盘踞东北多年的老牌白酒企业，像龙江龙、老龙口、榆树、玉泉等也曾趁机向东北以外的市场扩张。从一定程度上讲，这些具有大量酿酒资源和网络资源的老牌东北酒在外埠市场攻城略地，才是真正意义上的东北酒振兴。不过，经过了两到三年的“热血沸腾”以后，我们发现，这些老牌企业在东北以外的市场并没有新的亮点。反而老村长和龙江家园两个走低端路线的品牌开始日益活跃起来，并顺利接过了黑土地的接力棒，向着更高的目标冲刺。     

全国化中的难题要系统化解决

尽管现在区域品牌全国化正在成为一个大趋势，但在过去的几年内真正做到全国化的品牌屈指可数，金六福、浏阳河、小糊涂仙、金剑南、口子窖是其中的较为成功者，成功的市场较多。更多的企业是在省外部分市场逐渐取得成功，对全国化而言，他们仍然在路上。     

开店与区域争夺战

国美在完成以京津为中心的华北经济区、以上海为龙头的华东经济区和以广深为首的华南经济区三大战略布局后向全国其他纵深区域市场积极推进。而2004年8月，国美入驻南海黄岐街道，则拉开了其争夺全国“三级市场”的序幕。     

品牌竞争激烈 市场杂乱无章——河北地级城市白酒市场开发参考之二

本期入市先锋调查的是河北的张家口、唐山、廊坊、邢台四个地级城市的白酒市场。通过调查发现，四个城市的白酒市场都比较混乱，除了品牌之间竞争格外激烈外，市场上仿冒酒、杂牌酒也比较多，对市场上那些畅销的正规品牌形成了很大冲击。市场的激烈竞争和杂牌酒的“盛行”给外来品牌的进入形成了很大的障碍，对于欲开拓这些城市的白酒厂家和经销商来说要有充分的认识。     

金星需要打造集团品牌

金星啤酒要成功打造全国性啤酒品牌，必须对一线城市啤酒市场的运作特点、难点有一个透彻的了解。在此基础上做好攻占城市市场的整体战略规划。对每一个区域的城市市场探索不同的运作模式。集中企业有限的优势资源各个击破，做到全国各区域核心城市的优势占有、步步为“赢”。方有可能实现品牌的成功升级。     

地产酒领跑市场 外来品牌攻坚难——山东省地级城市白酒市场开发参考之二

本期入市先锋调查的是山东德州、泰安、淄博、济宁四个地级城市的白酒市场。通过调查发现，四个城市的白酒消费水平处于中等偏上，在每个地级市场，都有自己的地产品牌，这些品牌在当地都有大批忠诚的消费者，地产酒占据了绝对的市场优势，外来品牌想在当地市场立足，并不是一朝一夕的事情，要有打“持久战”的准备。     

机遇与挑战并存——河南地级城市白酒市场入市参考之一

本期入市先锋调查的是河南开封、商丘、安阳三个地级城市的白酒市场。通过调查发现，几个城市的白酒消费水平都不是很高，人们在白酒消费过程中，容易受到外来因素如广告宣传、促销活动的影响。河南虽然是白酒大省，但近几年地产酒在市场上的表现并不是很强势，外来的安徽酒、东北酒在当地市场的表现倒是可圈可点。另外，这些地级市场的经销商普遍反映市场比较混乱，较多的仿冒品牌对市场冲击很大，品牌更迭比较频繁。因此，对于欲开拓这些市场的白酒品牌来说，机遇与挑战并存。     

十一城市白酒品牌沉浮记

毫无疑问，白酒业区域化特点已经日益明显，在每一个城市都会有一个强势品牌，就是被人们称为“坐庄”的品牌、富有戏剧性的是绝大多数强势品牌都免不了离“庄”的命运，坐庄品牌周围总有一批虎视眈眈的候选品牌，这些品牌总是聚精会神地盯着坐庄品牌，等着对方露出破绽，伺机下手，这就导致了白酒市场上品牌的沉沉浮浮，颇让人感慨。本文选择了十一个有代表性的城市，通过对这些城市的坐庄品牌和候选品牌之间角逐的描述，希望对这些地方纷繁复杂的品牌沉浮来一个梳理，也希望能为读者选择品牌提供一些依据，这些城市的选择有纯粹地理上的考虑，也有市场角度的考虑，比如有些市场竞争非常典型，另外还有些城市比如北京、上海尽管区域很大，但是没有典型性，所以未能入选。     

市场主流模糊 促销担当大任——辽宁地级城市入市开发参考之二

本期入市先锋调查的是辽宁省抚顺、锦州、铁岭三个地级城市，通过市场调壹发现，这三个地区白酒市场主流品牌不突出，市场总销量较前两年有所下降。东北酒、川酒构成了市场主销品牌的基本框架。这些地区终端市场上品牌繁杂，充斥着大量擦边球产品，人员推销的作用很明显，买店费用不高，进入终端的门槛相对较低。     

LG战略收缩：两难的本地化选择

LG电子电器有限公司决定将中国市场的战线全面收缩，今后将会主攻华北、东北两大区域市场，逐渐退出西南、华东、华南、华中等地的微波炉市场。LG电子将采用通过收缩市场“降低销量”的方式来减少亏损。     

市场兼容并蓄品牌竞争激烈——山东省地级城市白酒市场开发参考之一

本期入市先锋调查的是山东的临沂、潍坊、聊城、日照四个地级城市的白酒市场。通过调查发现，这些城市的白酒消费水平都不是太高，并且每个城市都有自己的地产品牌，地产品牌凭借地利、人和都在当地市场都有着不错的销量，外来品牌虽然受到了地产酒影响，但市场并不是坚不可破，只要营销策略得当，注重对渠道精耕细作，同时广告宣传和促销力度能够跟上，在当地开拓自己的一块市场应该不是很困难的事情。