酒水自带 会引发酒店加价率的降低吗？

近来，在杭州、宁波、合肥等地都陆续出现了一些酒店推平价酒水的现象，已经引起行业关注。这些现象尽管目前是酒店为了提高上座率而自发组织的行为，与酒水厂商还没有太大的直接关系，但如果这是长期行为，酒店不可能完全承担平价带来的利润损失，他们会要求供货商来分摊。而从酒水厂商的角度看，酒店酒水平价化其实与他们的要求不谋而合，他们也希望通过平实的价格提高产品的销量，因此双方的意愿可以说是一致的。那么在酒店推平价酒水能否成功究竞取决于谁的意志？平价酒水现象会不会带来酒水销售模式的变化？这种现象是昙花一现，还是会广泛地普及开来？[编者按]     

餐饮店反击自带酒水终端高门槛受到挤压——关于酒店内自开平价酒水超市的调查

最近一段时间，我刊在对陕西、河北、东北地区以及江苏的徐州等地进行市场调查时，陆续收到各地经销商反映的同一个问题，就是一些核心餐饮酒店内陆续出现了平价酒水超市。有经销商反映说，目前这种情况在各地有所增多，并表示他们对酒店内开设的酒水超市对市场操作产生怎样的影响表示关注。     

短信杂坛

目前在全国各地，酒店自带酒水现象都在日益增多，业内人士把这种现象称为“后备箱时代”。白酒的主销渠道在酒店终端，顾客自己带酒消费势必影响到酒店的销量，进而影响到经销商的投入产出比。因此有人提出，经销商自建终端的方法，在酒店旁边建名烟名酒店，让自带酒水的人到自己的店里购买。“肥水不流外人田”。这种方法究竟可不可行？自带酒水现象究竟对目前的经销商盈利体系影响有多深？[编者按]     

买店更要买“心”

买断酒店（以下简称买店）是目前白酒行业比较普遍的现象。有的是买断酒店的促销权，有的甚至买断整个酒店各种酒水的配送权。买店操作模式一度成为白酒终端制胜的法宝，但同时由于竞争的加剧，买店的费用也在不断攀升，由当初的几千元发展到目前的几万元甚至几十、上百万元。买店操作在发挥带动其他渠道销售作用的同时，也成为了厂商的一块心病。那么在今后几年甚至更长的时间里，买店操作模式会如何发展？在竞争日趋激烈，买店费用不断增加的情况下，厂商在买店之后又应该怎样做才能保证产生最大收益？     

后备箱时代 加价率能否降低

酒店加价率是个很微观的事情。但对白酒业来说其影响却不可小视。众所周知，当前高额的酒店加价率直接导致了自带酒水现象的出现。而随着自带酒水逐渐增多，酒店的投入产出比越来越不合理，以酒店为核心的白酒操作思路开始发生转移。     

酒店终端碎片化：终端碎片化加剧

作为酒类营销的核心渠道，酒店终端向来是本刊关注的重点，比如本刊提出的“后备箱时代”（详见本刊2005年第47期《后备箱时代，怎么卖酒》一文），就曾对酒类终端出现的“自带酒水”这一重要现象予以分析。 近来，随着消费者行为的改变、渠道的变革以及竞争的加剧，酒店终端又出现了新现象，即“终端碎片化”趋势。所谓终端碎片化，指在酒类终端中，没有哪一个品牌能在所有终端占据优势。即使是本区域最畅销的品牌，它也无法在所有酒店终端做到最畅销。 终端的“碎片化”使得酒店终端这个盘子被割裂成块状。在这样的情形下，我们还奢望通过核心酒店带动所有酒店渠道吗？还希耀通过酒店终端这个小盘带动大盘吗？毫无疑问，住碎片化的趋势下，酒店终端的功效已经大为降低，其核心地位受到了严重挑战。酒类行业该如何迎接这种挑战呢？本刊邀请了三位长期关注、研究酒店终端的专家，他们从多个角度诠释了酒店终端碎片化趋势下的应对之策。[编者按]     

新形势下需要抛弃单点制胜的幻想

“自带酒水”到酒店消费的现象已经遍及全国，而且愈演愈烈。国家的法律法规越来越以人为本，餐饮业竞争越来越激烈，消费者越来越理性，这一切均迫使酒店不得不接受这一现实!不得不接受这一现实的还有终端运营商们。“自带酒水”这一似乎偶然的现象，竟然使“终端制胜”的神话像肥皂泡一样被轻巧地吹破了：酒店终端投资回报率急剧下降，对整体消费的带动力越来越小，而酒店终端的投入却不降反增！     

关注“平价酒水超市”

平价酒水超市有点狼来了的意味，但目前真正起作用的并不多，这种变化，最终可能出现的结果是什么呢？[编者按]     

重新定义广东酒市——变化中的广东酒市

任何事物都要以发展和变化的眼光去看，对许多的白酒品牌而言，昨天的成功经验一不小心就会成为今天失败的教训。1997年以前，靠广告卖酒就是主流，而1997年以后酒商则谈广告色变。2000年的时候，靠酒店促销卖酒是很多企业成功的秘诀，而当时间来到2007年的时候，酒店终端已经成为很多企业痛苦的根源所在。酒水市场放开以来,这些现象在酒水行业频繁上演，酒水操作方法如此，广东酒市同样如此。 伴随着《糖烟酒周刊》杂志社广东经销商论坛的再次召开，当我刊记者再次走近这片被行业内赋予了很多传奇色彩的神奇土地的时候，我们发现，广东酒市在不经意间已经发生了巨大的变化。而因为专注于广东市场的巨大机遇而纷纷南下淘金的酒商们也多了些许理性的思考。广东市场不仅有巨大的包容性，还有无数的竞争者，更有近几年因为众多品牌南下竞争而带来的操作成本的增加和竞争方式的变化。为了让业界更清醒地看到一个更加真实的广东酒市，我们推出了本期系列文章，仅供业内参考。     

洛阳，名酒买断品牌机会增多

近期，洛阳消费者自带酒水现象明显增多，广告和促销的影响力正在减弱。在此情况下，厂商应该怎样开发市场呢?两位嘉宾表达了他们的观点。     

“4×7法则”——酒水厂商成功经营新公式

最近3年来，酒水行业营销形势发生了显而易见的变化，越来越多的事实显示出要素营销时代开始终结。为什么同为超高价位，茅台和国窖表现出良好后劲？为什么同为盘中盘模式，蓝色经典比徽酒表现出更强的后发优势？同为“直分销”（深度分销），为什么皖酒王只能在广东市场取得成功？为什么同为买断模式，西凤和老白汾表现更为稳健？为什么同为品牌营销，金六福比小糊涂仙呈现出更持久的生命力？于是，3年前盛初营销咨询公司启动了一项研究——到底是什么决定了酒水厂商的经营成败？ 最后盛初发现，影响酒水企业经营成败主要分为外部因素和内部因素：酒水企业的外部营销环境犹如自然界的气候，内部营销要素犹如自然界的生物机体器官。生物界优胜劣汰的自然规律同样适用于白酒营销环境，内部营销机体如果不能适应外界营销环境企业就会遭遇困境，反之则兴旺发达。盛初进一步研究显示，价格、需求、渠道和壁垒是影响白酒竞争生态4大外部要素；而战略定位、区域布局、营销组合、营销组织及资源配置方式是白酒企业内部7大要素。4×7法则，已经成为酒水厂商成功的新公式（见图表一）。[编者按]     

渠道创新必须从消费者出发

白酒业的营销最初发轫于上个世纪九十年代的广告大战，一轮广告轰炸后，整个行业突然归于沉寂。之后，小糊涂仙、口子窖在酒店终端崛起。让白酒营销人眼前一壳，于是乎终端制胜、及至更为成熟的“盘中盘”理论应运而生。然而，最近几年形势发生急剧变化，自带酒水出现、终端费用攀升、烟酒店盛行、关系营销泛滥。这些新现象、新势力从各方面削弱了酒店终端的力量，尤其是自带酒水现象从外部严重削弱了酒店终端的带动作用。 新的形势下，到底该怎么做？这是最近几年营销总监们苦恼的焦点。曾经的核心渠道——酒店还能发挥多大作用？自带酒水到底有多大比例，自带来源都有哪些？烟酒店到底怎么操作……这些疑问事关营销资源的分配。与此同时，各种理论也纷纷出笼。事实上，我们不得不承认，现阶段还是“迷惘的阶段”。终端之后到底该怎么办，我们还没有找到让人信服的答案，我们还处在“拨云见日”的期待中。 本文从渠道和消费者角度出发，希望从这两者的关系中理出一争线索来，也算是为“拨云见日”所做的贡献![编者按]     

烟酒连锁店怎么开？

近几年，自带酒水现象越来越严重。很多地区的自带酒水率达到50％以上，有的甚至达到80％以上，并且这一比例还在继续增长。自带酒水范围也越来越广，不但中高档酒店有。中低档酒店也有，消费者不但自带中高档酒。而且也带低档酒。甚至连啤酒、饮料也开始自带。     

撬动高端市场纪实

高档白酒都想通过酒店锁定自己的消费人群，但酒店的酒水供应权争夺日渐激烈，费用高，扎堆推广，效果必然大打折扣。在酒店之外是否还有启动市场的渠道？     

“后备箱时代”迎来后发展时期

2005年11月，《糖烟酒周刊》针对自带酒水现象提出的“后备箱时代”观点曾在行业内引起巨大反响。大量消费者自带酒水对传统的白酒操作模式形成了一定冲击，酒店的核心带动作用正在被进一步削弱。今年以来，随着国家对商业贿赂治理和打击力度的加大，白酒行业中常用的买店和开瓶费等营销手段也开始受到限制，这对于广大厂商来说更是雪上加霜。     

酒店终端的主渠道作用正在减弱——12城市酒店终端的变化调查

酒店终端历来是酒水销售的一个重要阵地，由于种种原因，酉水在进入酒店销售时，会遭遇到形形色色的费用，包括进店费、包场费、买促销场费、瓶盖费、盒盖费、赠酒返利等，这已经成为业内的固定规则，并且有的费用在近来出现了一些新的变化，而在促销手段上，更是呈现出多样化的态势。近期，通过对12个具有代表性的省会级大城市的调查分析，能够对酒店终端酒水销售的变化原因、走向观察到一些端倪。     

名酒经销商发力酒类渠道酝酿大变身

近几年，酒类市场出现了一个特殊的现象．就是酒店终端的自带酒水消费大幅增加，2005年，糖烟酒周刊把这种自带酒水现象称之为“后备箱时代”。[第一段]     

“买场”死结何时能解开——从江苏市场看终端竞争新趋势

“不做终端等死，做终端找死”，这句话看起来颇为费解，但却深入人心，它反映了酒水厂商对终端既怕且恨的心态。这里面真的只有怕和恨吗？ 近日，笔者和南京、扬州以及无锡三地的多家经销商以及厂家沟通，希望对三地终端的竞争态势做一个全面的考察及思考。需要指出的是，文中所说的终端如果不是特别指出，都是指的酒店，不包括商超等渠道，这个终端在当地又被习惯性地称为“场子”。[编者按]     

如何实现“后备箱时代”的双向发展？

如果将王朝成老师和刘彬老师的精彩演讲看作是为到场经销商朋友们解决经营难题的“药引子”，那么接下来的互动交流则可称为对症下药的良方。此次互动由南京思卓营销咨询公司董事长刘彬老师和智达天下营销顾问机构掌门人张学军老师主持，经销商提问主要集中在三个方面。 “后备箱”这一说法由我刊率先提出，主要是指酒店中的“自带酒水”现象。在河北市场。这一现象尤其明显，是许多酒店运作市煞费脑筋的事情。因此。在。后备箱时代”如何在酒店和自带酒水渠道实现双向发展，当同一产品做酒店后。再做自带酒水业务。怎样避开冲突等话题成为冀商关注的焦点。[编者按]     

拒绝酒店月饼摊派，难!

中秋节是白酒消费的一个大旺季，但是各地商家在欣喜地忙碌之余却为酒店摊派月饼的事苦恼着。酒店一般会自制或从市场上购买一些散装月饼，打上精美的包装，然后以高价卖给供货商，每个商家分配的数量根据产品销售量的多少而定，这部分月饼款直接从所欠货款中扣除，基本上没有讨价还价的余地，属于强行摊派。在本刊集中调查的河南郑州市场，一个中型酒水经销商每年付出的月饼费都要超过万元。中秋过后，望着一大堆处理不掉的摊派月饼，酒水供货商们有苦难言。