经销商别被样板市场迷惑

河南南阳的刘世华经理在2004年秋交会期间看到一个不错的新品。洽谈的时候。该企业销售经理向刘经理强调他们的产品前景十分良好，很多市场的销售正在升温，有的市场已经很火爆。销售经理热情邀请刘经理到他们的样板市场考察，企业负担刘经理的往返费用。     

销售经理的烦恼:关键时候熄火

<正>今年28岁的庄成是一家保健品公司的销售经理,不过他看起来,至少比实际年龄大7岁左右,庄成戏称自己是被公司折磨老的。庄成所在的公司在省外打造样板市场,销售势头一直看好的几款强势产品,竟然因为其他几个市场的经销商和公司老板是熟人而捷足先登,在蒸蒸日上的样板市场造成了断货。开会定下了为经销商开二批、跑终端搞协销,但人手就是难以到位,后来到位了,又由于公司在承     

如何让销售明星成长为合格的销售经理？

销售明星是企业发展的基石，将销售明星培养成销售经理不但可以让他们感受到个人对企业的价值，另外也可以为其他业务员树立榜样，促进其成长。但是如何将销售明星培养成一个合格的销售经理，并使其团队中产生一批销售明星，则需要企业做详细的思考，这个时候往往需要依靠系统的力量——系统的培训、系统的思路、系统的学习……本期案例介绍了作为企业代表的李宁如何来帮扶他的销售明星——侯明成长为一个真正的销售经理；两位专家也从不同的角度指出了从销售明星顺利转型到销售经理角色的各方面问题。营销管理案例，我们共同探讨。欢迎读者参与交流!     

成功打造样板市场——A制衣沈阳样板市场攻略

翻看企业的招商广告，成功操作过样板市场的介绍几乎成了必备的条件一在招商中，一个生龙活虎、销售良好的样板市场对于应招者形成的感染和震撼是巨大的于是有人说：“一个成功的样板市场胜过整版的招商广告。”     

销售精英择业要三思

几个月前，一位久未谋面的朋友突然造访。由于较长时间未联系，也不知他最近在忙什么。见了面方知，他现在一家做熟食（小家禽类）的食品企业担任某市场销售经理。     

聚焦营销执行力

某企业,在开拓东北市场时,遇到了很大的阻力,前任销售经理运作的业绩惨淡、连续亏损。随后该企业聘请了一位新的销售经理,1年后,采用同样的销售策略,该市场的销售业绩上升了数倍,在全国各市场的销量也大幅上升。在营销政策、营销策略完全一样的情况下     

销售经理管理精要

随着市场经济的发展，销售经理不仅数量越来越多，而且作用也越来越重要。而销售经理作为企业的骨干力量，则不是一般人所能胜任的，他需要充沛的体力、有效的权力、必要的财力及丰富的知识，四者兼而有之。在实际工作中，销售经理必须把握以下七大定理。     

他的销售经理为何辞职？

2006年，老马虽然赚了钱，但心里很是烦恼，因为销售经理小王向他提出了辞职。老马怎么也想不通：小王跟了我五年，2006年我还提拔他做了销售经理，他上任后公司的业绩猛增了80％，他没理由走啊!困惑不已的老马决定找小王聊聊，看问题到底出在了哪里？     

王雩赢在路上

一个销售经理要想出色地完成任务，他必须要挑选到最合适的销售员。对于销售经理来说，最合适的销售员就是他最大最重要的客户。只有找到了最合适的销售员，完成任务才有保障。而要挑到最合适的销售员，绝对不只是人力资源的工作。     

康经理做样板市场

逼上梁山做样板：A品牌是国内知名洗发水品牌，康俊伟在A品牌广西办经理的位置上已经坐了三年。三年前，同事们称他为“广西王”，完全是因为他把广西这样的省做出每年4000多万的销售业绩，为表示尊重而称；可是三年来，在全公司业绩整体增长的情况下，广西业绩却逐年下滑，尽管还是有很多同事叫他“广西王”，不过已经变成了一种调侃。     

如何提升综合性销售领导力

这是一个司空见惯的现象：一名顶尖销售人员被提升为营销经理。然而，企业很快发现，所有帮助这位销售人员脱颖而出的技巧和见识，非但没有促进他在新岗位获得成功，反而成为障碍。[第一段]     

旺季时节，压货？怎么压？

前两天，本刊与几位销售经理联系时，听到最多的声音就是发愁，为销售任务的完成而发愁。对于酒类企业而言，这一时节可能是销售人员最忙碌的时候，大家都在绞尽脑汁地想“怎么写好年底的销售总结”了。     

耕心管理，根治人员流失短板

笔者曾目睹了竞争企业一个地级市场从经理到业务人员近十人集体跳槽的事件。首先是经理非常会做人，能够笼络起这帮人，在一个时间段内他能把管理艺术发挥到一个相当高的水平，而且他善于“耕心”，会感情的经营。把经营下面这帮“兄弟姐妹的情感”当作经营产品一样做到精、深、细、广，悉心周到。一度把同类产品的销售业绩远远落到后面，这个地区的业绩曾是同类企业产品市场的典范，这是团队的力量发挥出了巨大的力量。     

换个角度看待基地市场

花大价钱做出来的基地市场,很有可能变成形象工程,这就是像企业花高薪请个资深销售经理进来,究竟是划块市场让这个资深销售经理在这块市场上追求高产出呢,还是让这个资深销售经理去培训更多的销售经理,让大家集体提升业务能力,从而从整体上提升市场业绩?     

销售人员管理——如何管理销售团队中的困难户？

面对旗下这少则几号人，多则几十号人，销售经理如何带领这个团队做好业务、完成公司的销售任务呢?本组文章提供了几个视角，希望能供大家参考。首先，要让销售团队中尽可能无人拖后腿。随着销售队伍的壮大，团队成员必定出现工作状态与能力等各方面参差不齐的现象，如果不解决必然影响到团队的整体效率和业绩，首先应该考虑如何解决团队中的困难户问题。其次，要让团队业绩保持稳定前进的趋势。销售经理最不愿看到的应该就是团队业绩的下滑，而最希望看到的则应该就是团队业绩稳定上升。那么如何做到这点?——运用激情管理，实现带动效应。第三，组织营销工作例会是我们广大销售经理必需注意的一个重要环节。作为销售经理，不仅要让例会的作用与意义深入人心，还要组织好工作例会，让例会真正帮助销售人员提升业绩。销售经理不得不面对的另外一个重要的问题是：销售人员的离开同时也带走了客户，直接影响到团队的业绩。这需要销售经理在平时的工作中对此予以防范，通过对客户的理解和换位思考，从客户的角度来寻找问题的解决方式。销售人员的管理不仅需要销售经理有整体的思路和长远的思考，还要求销售经理考虑好日常管理工作中的细节问题，这样才能做到从战略上和战术上双管齐下，做好团队管理。     

三个步骤救治销售队伍军心涣散

2006年3月10日．T奶业公司河南区域经理马良，在奔赴太原上任的路上。他有些不情愿，自己通过半年的努力，把河南区域的销售队伍建立起来，一切都走向了正轨。刚想松一口气，但总部一纸调令，他又要去面对一个全新的市场。他听说太原分公司经理李中因为管理不善．致使公司政策执行不到位，销售队伍军心涣散，经销商也无精打采，整体销售已经滑到华北地区的最后一名了。即将面对这样一个烂摊子，马良能舒服吗？     

超越平淡——一个美国经销商的改良式成长

从小店主到区域经销商，迈克把衰落的销售店变成了独特的观光胜地。当企业的成长超过了一些资格最老、最忠诚员工的成长之时，他感情复杂但坚决地选择与销售经理、人事经理、总经理统统进行“痛苦决裂”……[编者按]     

业绩一年翻一番——五粮液熊猫造型酒再创市场奇迹

销售稳步增长、网络逐渐扩大，这在竞争激烈的白酒界来说，已是难得。而在头一年各个样板市场捷报频传、部分市场业绩翻番的基础上，下一年又取得了整个市场业绩翻一番的好成绩，这样的现象可就称得上是一个奇迹了。它的出现就像是铜板铁琶，一阵狂风骤雨般的劲曲，打破了当今白酒企业求稳不求快的节奏。它的存在就像是一把利剑，雪刃上的光芒，     

品牌管理难实现的三道坎

目前几乎所有的企业都基本处于以销售为导向的状态．所谓以销售为导向的基本标志就是：每年的销售指标是由销售人员承担的。各大区经理每人背负着一定的销量，而且每年都被要求增长10％-30％不等，完成不了指标。年终奖就拿不到。而品牌管理模式，销售目标的实现，主要责任在品牌经理的头上。     

职业生涯，你规划了吗？

方先生是一家民营医药公司的销售主管，被任命为江浙地区销售经理后，几年的时间，成功地开拓了整个华东市场，使公司在该地区的年销售额稳定在千万元以上。最近一段时间方先生觉得很头痛，他刚刚考上了上海一所名校的MBA，公司董事长知道这个消息后亲自挽留，并许诺他销售部经理的位置和不低于20万的年薪。从读大学起方先生就对自己的职业生涯作了规划，觉得自己性格开朗，善于沟通，适于从事市场开拓等工作，他为自己制定了这样的职业发展计划：