品牌区域化运作不一定就是区域品牌

显而易见，当前白酒产业正在发生新的变化。今年以来，随着国家对商业贿赂治理和打击力度的加大，白酒行业中诸如买店、开瓶费等厂家常用的终端运作手段被遏制。面对已经变化了的形势，如何遵守相关法律法规，又能有效启动终端、拓展市场，成为业界需要共同研究的课题。而创新白酒营销模式，自然成为此课题的核心。可以预见，未来谁最先找到这一“核心”答案，谁将推动白酒传统产业升级和引领白酒业营销潮流。     

终端模式是一种低效模式

在近年的中国白酒营销界，有两大营销模式在业内并行——品牌模式和终端模式。品牌的重要性毋庸置疑，品牌模式多见于川酒。相比之下，“终端模式”就存在很多争议。有人当“终端模式”是一种法宝，是白酒行业一种突围之道；也有人认为“终端模式”仅仅是一种战术，是权宜之计，将之奉为战略，必将为之付出代价。 ....     

“后文化”时代，白酒如何突破品牌困局？

白酒行业经过2000年以后的并购、洗牌后，产销量下降、市场日渐萎缩，行业竞争也越来越激烈。在经历了“金牌战”、“广告战”、“包装战”、“促销战”等等之后。白酒企业逐渐提升竞争层次，重视构筑品牌的文化内涵，将文化营销作为重要的推广策略。     

白酒营销的创新

近年来，白酒行业整体有所上升，但是白酒行业仍处于竞争日趋激烈、市场日趋饱和、营销手法日趋同质化的尴尬态势中，做低端白酒产品，无利润；做中档产品，竞争激烈，区域品牌占据区域市场；做高档产品，门槛高，大品牌优势明显等等，市场难度大。白酒企业若想有所作为，最关键的就是不断进行营销策略、运营模式创新。     

白酒市场发展脉象扫描

上个世纪80年代末、90年代初，我国的白酒行业经历了一个从卖方市场到买方市场的转变过程，在这个过程中，很多企业因为适应了这种变化而较好地生存了下来，也有一些企业因为没能把握住转变的方向而迷失了自己，最终导致了企业自身的被动甚至是彻底地退出了市场的竞争。从1990年代中后期开始，白酒行业进入了另外一种市场格局，广告战、包装战、促销战、化战层出不穷……在营销转型的大格局下，白酒市场何去何从，其发展的脉象和演变的趋势又是如何?这是行业人士特别是企业决策层极为关注的内容。白酒行业名职业营销人求诸子经过多年潜心研究，总结出了白酒市场发展的十条脉象。     

酒业需要什么样的通路模式？——与阎爱杰商榷之一

白酒产业一直被冠以“传统”的帽子，一方面是因为生产工艺的“传统”，一方面也是因为其营销观念、营销模式的“传统”，传统的代名词就是“落后”。我们经常听到这样的慨叹：做白酒看似简单，实则不简单!这个既是食品又非食品的东西可以给你带来滚滚的利润，也可以给你带来灭顶之灾——摸清它的属性不是一件容易的事情。正因为它的特殊。才给白酒营销带来了更多的挑战。资深职业营销人、本刊营销管理专家团顾问求诸子先生对白酒研究的系列文章《酒业需要什么样的通路模式?》、《酒业需要什么样的定价模式?》、《酒业需要什么样的品牌模式?》等，是把西方的一些营销观念结合国内的营销环境和特点作出的新论述，是对自身十多年白酒营销实战经验的提炼和总结，是对白酒营销规律作出的新探索，我们将在今后几期连续刊出。我们编辑此系列文章的目的一方面希望可以给白酒营销同行带来一些借鉴，一方面也希望籍此引发争鸣，找到可以指导白酒营销的科学规律，这也是作为一个专业媒体的责任和义务。     

以先行者的名义——“金剑营销”产品分渠道运作在即

如果说这两年来白酒市场最亮的新品是金剑南，想必大家都没什么疑议。在过去的两年时间里，金剑人通过自己对市场独特的认识，有针对性地制订了相应的营销措施，并通过强有力的执行，创造了白酒行业一个新的神话。在金剑南神话诞生后，业界人士惊叹之余，更多地结合自己和市场的具体情况，在思考同样的问题：在白酒竞争白热化的时代，金剑南为什么能够取得这样的成功?它成功的支撑点是什么?精髓何在?为了更好地服务广大读者，为广大读者的经营管理提供一些实用的借鉴资料，《糖烟酒周刊》特邀金剑营销企业集团营销总监李建华亲自撰文，结合该公司最近实施的“分渠道运作”策略谈了谈他自己多年来运作白酒品牌的独家心得。     

张广申：新品突围

河南省南阳市多达一千三百万的人口以及超十亿的白酒年销售额吸引了全国各地的白酒品牌，造就了二百多个白酒品牌“扎堆儿”的宏大“场面”，来自全国的各色产品、风格迥异的经营思路、运作模式在南阳碰撞、激荡，新思路、新方式不断涌现，但又很快被传播模仿。南阳市场的营销创新能力无疑是强大的，但市场同质化竞争的形势也相当严峻．     

激情淡季折射行业竞争新变化

今年的白酒淡季似乎并不淡。记者观察到，从春交会结束至今，虽然处于白酒销售淡季，但全国很多地方的白酒市场却显得很活跃，厂商针对市场的营销力度并没有减小，使今年的白酒淡季很富有激情。透过“热闹”的白酒淡季，让我们深刻感受到——白酒行业竞争更趋多样化，厂商之间的竞争思路得以进一步拓宽，而这对白酒行业的发展无疑是很有利的。     

白酒“窄众”营销下的三个细分模式

当前，白酒市场正处于一个新的转型期，消费心态和消费模式的变化是导致市场出现转型的根本原因。2003年以前。酒店餐饮渠道是酒类消费和实现购买的主要渠道，在白酒营销中起着至关重要的作用。2003年以后，随着社会的进步和消费观念的成熟，白酒“后备箱时代”来临，酒店餐饮渠道的作用逐渐弱化，白酒消费和终端呈现多元化特点，白酒“窄众”营销时代来临。[第一段]     

终端背后的白酒徽商

在业内，徽酒总是被认为终端做得不错，而徽酒在重视终端、拼杀终端的背后，系列的求索创新之路却鲜为人知。我们认为，应该让业内知道的是：徽酒在白酒营销方面，无论是品牌、渠道及终端、消费者都有—套值得行业探讨的营销模式。     

来自徽酒大本营的观察

可以说。白酒市场的竞争是一场永无休止的战役。从安徽当年的沙河、焦陂。到今天的高炉家、口子窖、九酝妙品，其省会合肥市场几度易帜，中国酒业的整合已经进入了另一个阶段：徽酒成为了中国白酒的主角之一。继“徽商”、“徽茶”、“徽文化”等词汇之后．“徽酒”随着皖系白酒企业作为一个整体的崛起，叫响了大江南北。     

我看“直分销模式”之三：告别渠道博弈时代，走向厂商价值一体化

从行业发展来看，直分销模式代表了未来酒水行业渠道变革的趋势。传统白酒企业进行渠道运作时，厂家与渠道之间只是简单的交易关系，两者相互博弈，厂家不做促销．商家就不肯进货。事实上，根本没有企业进行真正的市场运作，更没有企业能够根据市场需要规划市场。而直分销模式所倡导系统运作、渠道管理以及厂商价值一体化的理念无疑找到了解决这些问题的方法。     

宗海涛：奔向徽酒下一个蓝海

《糖烟酒周刊》：宗总，您能否结合口子窖在合肥市场的运作，谈一下安徽白酒在营销模式上的发展现状？     

春交会上刮起务实风

最近，一位行业人士指出中国白酒行业有一个特有现象，那就是：“玩实的不如玩虚的”。仔细想来，这个概括不无道理。这些年来的白酒市场着实如一头雾水，让人摸不着头脑。比如我们可以看到，不少企业矫揉造作在糖酒会风光无限，而在市场的竞争中却是一块短板。究竟该务实还是务虚?且从2004年春交会上看风向。     

“河北王”的正规战——2006年，衡水老白干的加速度

2006年，衡水老白干60周岁了!从10月份开始：衡水老白干将举行多种形式的庆祝活动。在中国白酒行业，发展历史长达60周年的企业少之又少；而60年之后还能保持迅猛增长态势的更是屈指可数。衡水老白干营销公司总经理王占刚先生近日接受本刊记者采访时强调，“产品品质和营销模式的不断创新是衡水老白干保持良好竞争力的主要因素”。     

倡导养生新概念 铸百年新品牌——元生真龙酒差异化营销浅析

自上世纪90年代起，我国的白酒行业即成为一个倍受关注和争议的行业。尽管目前白酒行业已经处于完全竞争的态势，但无可否认这种竞争仍是低水平重复竞争，无论是产品、文化还是营销，同质化非常严重；跟风风气盛行；产品、品牌生命周期短暂。     

茅台酒直营店的营销策略研究

有效和有针对性的营销策略作为市场营销中的重要组成部分，能够帮助企业在市场活动中占得有利位置，是企业进行具体市场活动的主要内容。白酒行业作为历史悠久，相对特殊的行业，在过去不同阶段的市场活动中表现出了不同的特点，在渠道的营销中也展现出了不同的营销策略。但在白酒终端市场的分销上，各企业做的还不很到位，未来的白酒市场充满了变化与挑战，选择更好的销售业态将成为了白酒行业提升自身水平的一个重要方面。     

“4×7法则”——酒水厂商成功经营新公式

最近3年来，酒水行业营销形势发生了显而易见的变化，越来越多的事实显示出要素营销时代开始终结。为什么同为超高价位，茅台和国窖表现出良好后劲？为什么同为盘中盘模式，蓝色经典比徽酒表现出更强的后发优势？同为“直分销”（深度分销），为什么皖酒王只能在广东市场取得成功？为什么同为买断模式，西凤和老白汾表现更为稳健？为什么同为品牌营销，金六福比小糊涂仙呈现出更持久的生命力？于是，3年前盛初营销咨询公司启动了一项研究——到底是什么决定了酒水厂商的经营成败？ 最后盛初发现，影响酒水企业经营成败主要分为外部因素和内部因素：酒水企业的外部营销环境犹如自然界的气候，内部营销要素犹如自然界的生物机体器官。生物界优胜劣汰的自然规律同样适用于白酒营销环境，内部营销机体如果不能适应外界营销环境企业就会遭遇困境，反之则兴旺发达。盛初进一步研究显示，价格、需求、渠道和壁垒是影响白酒竞争生态4大外部要素；而战略定位、区域布局、营销组合、营销组织及资源配置方式是白酒企业内部7大要素。4×7法则，已经成为酒水厂商成功的新公式（见图表一）。[编者按]     

低度化“蓝海”泛舟

从营销角度来看，始于1975年的白酒低度化堪称最好的“蓝海战略”范例：在原来的一片高度化的白酒市场上，企业们通过低度白酒的研发、推广被全社会消费者普遍接受，到目前为止，低度、降度白酒已占总产量的86％。不过这是一场由国家主导、生产企业跟进的“蓝海战略”，是一场全行业性的“蓝海战略”。本文要探讨的是，[第一段]