司圣国：拯救白酒营销

从广告营销到盘中盘模式，从盘中盘模式到深度营销，白酒营‘销和国内其他产业一样，经历了几个不同的阶段。但是，今天的白酒业，从来没有象现在这么困惑过，在后备箱时代之后，在烟酒精品店泛滥的今天，白酒的营销下一个模式是什么？什么样的营销模式是能够帮助白酒业实现下一步营销突破？在这个时期，直分销这个概念走进了白酒这个圈子，作为直分销模式的集大成者和转播者之一，我们采访了远景营销管理咨询机构的董事长司圣国。     

我看“直分销模式”之二：大思辨：白酒营销模式路在何方？

模式的探讨是个永远的话题。永无止境。企业不能选择某一种固定的营销模式，而应该根据自身情况和目标市场状况选择合适的模式或者策略。“直分销”是一种集合了品牌、营销组织的建设和市场管理等多种管理手段的营销模式，是企业直销和分销模式的结合体，是一种更综合化、系统化的营销模式。其本质是分销商资源最大化和成熟市场掌控问题，体现出了作为新模式的创新所在。     

谁是终结者？——读《直分销模式破解》

拜读了全文，总的来讲对直分销模式有了大体的了解。我个人的理解是直分销重心在“分”上，虽然直分销应该是“直销＋分销”。而这个分销具体来讲就是落实到分销商身上。在白酒营销中，首先需要面对的A、B类酒店，这些通过直销方式基本可以搞定。     

“直分销”助力维雪招商

我刊曾经介绍过河南维雪集团运作市场的成功案例（请参阅2006年38期《案例精选》栏目）。在维雪成功进行运作的过程中，招商是其中最为重要的营销环节。本文重点以维雪如何应用直分销模式“招商工具”，从而成为区域霸主做详细的阐述，希望能够使广大读者从招商角度更深层次地了解“直分销模式”。[编者按]     

冰城聚首，引领酒市风向标

序厂商热情“暖”冰城 十月的冰城，已经散发出些许冬目的气息，2007年秋季全国糖酒企业营销论坛则给日渐寒冷的哈尔滨带来了浓浓的暖意。10月11日，来自全国各地的500余名酒水食品业厂商们汇聚在哈尔滨市和平邦宾馆，参加2007年秋季全国糖酒企业营销论坛。会上，糖烟酒周刊杂志社总编辑杜建明首先致开幕辞，     

直分销模式的总、分销商协议模本

直分销模式的经销商的协议有两大特点：其一，企业要求总经销商和分销商的专销该产品，不得代理同类产品。其二，企业根据销售任务给经销商配备分销代表，每个分销代表担负一定的销售任务。直分销模式的总经销商协议和分销商协议范本如下（部分）。[编者按]     

中小品牌企业如何实施深度营销

我们知道，一个企业从开始、上升到走向成熟，实际上是经历了从启动营销、基础营销到深度营销的过程。深度营销，是建立在深度分销模式基础上的整体营销操作方法体系，简单地说就是如何“让产品进入更多的零售终端、让零售终端销售更多的产品”，强调分销的广度与深度以及所取得的营销成效。深度营销更多地适用于大众性日用消费品行业。     

直复营销是渠道变革的一种选择

<正> 作为无店铺销售的方式之一,直复营销正在以新的面貌卷土重来,成为国内企业分销渠道变革的一个重要选项。直复营销在某些领域已经显示出其明显的竞争优势,估计不久的将来,国内将会有专业直复营销企业成为上市公司。 首先,国内市场的自身因素导致了直复营销卷土重来。这些因素表现在:零售商业在分销链中积压产品;传统分销渠道的使用成本越来越高;广告的泛滥导致广     

“4×7法则”——酒水厂商成功经营新公式

最近3年来，酒水行业营销形势发生了显而易见的变化，越来越多的事实显示出要素营销时代开始终结。为什么同为超高价位，茅台和国窖表现出良好后劲？为什么同为盘中盘模式，蓝色经典比徽酒表现出更强的后发优势？同为“直分销”（深度分销），为什么皖酒王只能在广东市场取得成功？为什么同为买断模式，西凤和老白汾表现更为稳健？为什么同为品牌营销，金六福比小糊涂仙呈现出更持久的生命力？于是，3年前盛初营销咨询公司启动了一项研究——到底是什么决定了酒水厂商的经营成败？ 最后盛初发现，影响酒水企业经营成败主要分为外部因素和内部因素：酒水企业的外部营销环境犹如自然界的气候，内部营销要素犹如自然界的生物机体器官。生物界优胜劣汰的自然规律同样适用于白酒营销环境，内部营销机体如果不能适应外界营销环境企业就会遭遇困境，反之则兴旺发达。盛初进一步研究显示，价格、需求、渠道和壁垒是影响白酒竞争生态4大外部要素；而战略定位、区域布局、营销组合、营销组织及资源配置方式是白酒企业内部7大要素。4×7法则，已经成为酒水厂商成功的新公式（见图表一）。[编者按]     

速递营销，借网卖酒

在市场的快速发展中，酒类经销企业面临着重大的困惑：传统营销模式疲态毕现，不管是深度分销，还是渠道扁平化，都面临着“中间环节费用过高”的问题，巨大的费用让企业和经销商叫苦不迭。而被大家寄予厚望的“电子商务营销模式”尚未成熟，其所面临的诚信问题、电脑普及率问题以及消费者先打款、后见到商品的成交方式，都注定“电子商务营销模式”在酒行业还有很长的路要走。     

资讯

全球直复营销之父2006年亚洲精准营销论坛——实现客户和利润快速增长之88种捷径；如何快速“制造”销售人员大型公开课；中国企业CEO课程；清华大学卓越企业CEO（总裁）高级研修班     

2007九大悬念

餐饮终端的功能在弱化，名烟名酒店在遍地开花，自带酒水有增无减。加价率上欲降弥涨。曾几何时，抢夺终端曾是各厂商开拓市场的主要手段与目的。但是．随着营销环境的不断变化，针对“核心消费者”公关、直分销模式的出现、对渠道进行创新并实施渠道嫁接、名烟名酒店的品牌化发展等，都在影响着新的营销模式横空出世。     

企业营销模式的内涵、外延及再造

有关企业营销模式的研究已成为营销领域的研究热点，并出现了许多纷繁复杂的营销模式，如深度分销、服务营销、体验营销、速度营销、概念营销、过程营销和创新营销等等。实际上，营销战略较宏观。而采用何种营销模式则操作性很强，营销战略不可能直接指导和监控营销活动的实施。本文对营销模式的概念进行了详细的解释，深入研究了企业营销模式的内涵和外延，对于企业如何构建成功的营销模式提出了独特的见解。     

2007中国零售营销论坛——论坛主题：营销——做实、做细 提升效益

联商网（www.linkshop.cn）一直努力推进中国零售企业的创新和进步。“中国零售营销论坛”为了加强中国零售企业之间在营销领域的交流，提升中国零售企业营销应用水平而创办。自2003年起，几届营销论坛得到了中国零售业最广泛的支持，获得巨大的成功。     

深度营销中市场维护的成长性战略

深度营销作为一个系统的营销战略．其成功实施的关键在于将系统中各个环节做扎实。一，强化网络管理与终端维护。强调降低销售重心，建立以企业为主导的有效分销网络．构建营销价值链，并对其进行系统管理．提高分销效率，克服流通领域中“自然交易”与企业市场目的的差异性，这是企业掌控网络和接近客户的“分销力”。二．加强客户顾问队伍日常管理。营销人员要深入市场线，获取市场信息，做到深入基层真正了解市场．保证深度营销策略的有效执行。线的执行将更好的发现问题、寻找突破、联络感情、锻炼队伍、可以对客户资源进行系统地开发和管理．深化客户关系，为客户提供增值服务，这可以让深度营销模式更有效地落地．做得更扎实。三、建立决策与响应机制。深度营销环境下．使企业能够对渠道成员建立完整的客户资料数据库，进行直接的客户管理。同时企业对顾客的接触机会更多．更容易了解顾客对产品和服务的满意程度，从而发现顾客需求的变化趋势和自身的优势和不足．能够迅速调整思路和措施．提高营销效率。总之，深度营销的执行是依赖于区域市场的“点、线、面”的协调统一，层层递进．以标准化的渠道建设、信息反馈、市场亮点来整体推进，以整体面的递进形成快速复制、滚动的体化竞争优势。     

运动

上海美国商会颁发2007年企业社会责任奖,2007中国营销领袖年会在北京召开,中国可持续发展交通研讨会在上海召开,“2007第三届绿色财富（中国）论坛暨节能减排与企业家的社会责任系列研讨交流会”在京开幕,“2007深圳慈菩榜”揭榜.     

从战略到战术的营销解剖——2005年秋季全国糖酒企业营销论坛报道——第一部分 专家授课实录（节录）：插位战略

糖酒会的交易功能在日益萎缩，但是交流功能越来越强，糖酒会正在成为厂家、商家集中学习充电的好机会。在刚刚结束的济南秋交会上，由媒体、服务机构和企业组织的论坛有十几场之多，《糖烟酒周刊》杂志社主办的“全国糖酒企业营销论坛”成为论坛丛中的佼佼者。10月10日上午，“2005年秋季全国糖酒企业营销论坛”在山东大厦隆重举行，来自全国各地的600多位场厂商代表出席了论坛，拥有两层观众台的会议厅座无虚席。     

我看“直分销模式”之三：告别渠道博弈时代，走向厂商价值一体化

从行业发展来看，直分销模式代表了未来酒水行业渠道变革的趋势。传统白酒企业进行渠道运作时，厂家与渠道之间只是简单的交易关系，两者相互博弈，厂家不做促销．商家就不肯进货。事实上，根本没有企业进行真正的市场运作，更没有企业能够根据市场需要规划市场。而直分销模式所倡导系统运作、渠道管理以及厂商价值一体化的理念无疑找到了解决这些问题的方法。     

浅析企业如何获取分销渠道竞争优势

市场营销是现代企业生产经营管理过程中极其重要的一个环节,是为企业创造收益的主要渠道和路径,在当前市场竞争压力越来越大,企业盈利空间越来越小的情况下,市场营销在企业管理中的重要性也越来越突出。如何打破传统的企业营销模式,开辟一种全新的营销渠道模式,增强企业竞争力,是企业思考的重点。分销渠道是市场营销中非常重要的资源,企业想要提高市场营销效益,增强市场竞争力,就应该在分销渠道上下功夫,获取分销渠道竞争优势。本文主要介绍了分销渠道对于企业的重要性,并且提出了几点获取分销渠道竞争优势的路径。     

论道创新营销价值

新经济氛围以及媒体环境下，如何创新营销模式？更全面地提升企业的品牌价值，扩大营销效果？10月14日，由壹捌零品牌营销咨询公司与新浪网联合主办的“创新营销价值”论坛，在大连香格里拉大饭店举行。