杜康再造：掀起营销新革命——专访河南伊川杜康实业有限公司总经理李洪强

据本刊市场调查，当前中国酒类市场涌现着一股强势的回归潮，许多历史名酒越来越受青睐，比如“杜康”酒，全国各地的经销商都纷纷加盟。为什么会出现这种情况呢?传统品牌的再造，究竟怎样运作?带着问题，本刊记者专门赶到河南，采访了伊川杜康实业有限公司总经理李洪强。下面是本次采访中的几个精华片断。     

观潮之五：进口酒潮涌中国

在本届重庆糖酒会上，最大的亮点就是进口酒品牌参展数量明显增多，而且经销商对进口酒的关注度也越来越强，可以预计，进口酒热潮将有可能席卷中国酒类市场，从而对中国酒类市场的格局产生巨大的影响。     

把差异化放大到全国市场——访青海互助青稞酒有限公司总经理王西功

2007年7月，“第一届青稞酒发展高峰论坛”隆重举行．拉开了互助青稞酒拓展全国市场的序幕。在应邀前往西宁的道路上，由互助青稞酒外拓引发的几个问题一直在本刊记者的头脑中盘旋：谁是未来中国酒类市场的胜者？区域性品牌要走一条什么样的发展道路？徽酒、苏酒、鄂酒等板块的市场效应日益显著，青稞酒在全国市场会占有什么样的位置？借助论坛召开的机会，本刊记者就上述问题与青海互助青稞酒有限公司王西功总经理进行了深入交流。[第一段]     

礼品酒市场生变

当前，很多酒商又开始了中秋旺季的备货工作。其中，作为中秋酒类市场的重要角色，礼品酒（本文主要指礼盒酒）自然成为备货的重点。关于礼品酒市场我刊也曾多次关注过。但最近我们在调查中发现，当前的礼品酒市场正在发生着某些变化，无论销量还是价格，抑或产品，与前几年相比都有些不同。那么，为什么会发生这些变化？面对如此情况，经销商应怎样对付，下一步应如何操作？对此，本刊进行了相关调查和分析。     

名酒称雄“仿造”势微——礼盒酒市场调查

中国是礼仪之邦，每年的节庆期间，礼盒酒都是走亲访友、高级公关的必选礼品之一。近日，笔者走访了东北、华北、华中、华南部分市场，礼盒酒的销售情况颇佳。据各地经销商介绍，由于礼盒酒特殊的公关性质。每年中秋和春节两个节日期间，礼盒酒的销量几乎占到全年销量的60％～70％。在全国各地市场上，礼盒酒名目繁多，促销形式多种多样。以下笔者就各种礼盒酒的市场状况进行了一一调查。     

苏、川、皖三系品牌鼎立苏南——江苏地级城市白酒市场调查之三

本期入市先锋调查的是江苏苏南地区的苏州、南通、常州三个地级城市。苏南地区与上海毗邻，当地经济发达，城市规模相对较大，市区人口均在200万以上，消费能力巨大，白酒厂商应给予高度关注。苏南市场与苏北、苏中市场区别很大，江苏地产酒、川酒、徽酒是市场上最活跃的三类品牌。     

祖国山河一片红——2003年下半年全国葡萄酒市场调查总结

本文是2003年和2004年前两个月全国葡萄酒市场调查的总结部分。虽然与白酒、啤酒相比。葡萄酒的市场规模还很小，但是在调查中我们欣喜地发现，葡萄酒市场正在如火如荼的发展着，葡萄酒的市场销售出现了许多可圈可点的地方，在一些区域。葡萄酒还超过了白酒，成为人们过年的首选酒类产品。因此。从这个意义上来讲，本篇文章叫作“祖国山河一片红”是毫不为过的。另外。“一片红”也反映出葡萄酒厂商的奋斗信心。作为健康酒种，购买葡萄酒的观念已经红遍全国，葡萄酒的产品也肯定会在不远的明天红遍全国。     

全国化浪潮澎湃——区域强势品牌外拓调查纪实

提起全国化．也行很多白酒企业都会有些畏惧，随着酒水市场用的继续升高，以及白酒终端之后的迷茫，做全国市场成为了各大区域强势品牌的一种奢望。不过，伴随着区域强势品牌战略发展的需求，今年以来，“走向全国”的呼声开始再次响起。鄂酒，徽酒，陕酒、冀酒以及鲁酒、苏酒（指江苏酒）等主流板块，都正走在全国化扩张的路上。尽管有些企业只是小范围运作，但终究成为区域强势品牌市场外拓的一个强烈信号。     

徽酒，终端之后的持续发展危机——徽酒南京市场的攻防术

有人说，新徽酒品牌对酒类市场的贡献是巨大的．他们对白酒营销从感性认识到规律性认识做出了探索性的一步。首先是对白酒的消费心态的开发上．在酒盒里加入促销品(如打火机)、上促销小姐、包装上的改变都给白酒消费带来了更多的顾客价值：其次是充分利用了酒店终端的价值；其三是在产品有了一定的消费基础时打开商超渠道；如果说酒店消费是战前动员的话。那么商超渠道才是影响消费者瞬间购买形成规模销售的主要渠道。其四是在酒店和商超渠道之后控制流通，而不是放任自流。这四点平衡让白酒营销在区域市场上走向成熟。但是纵观新徽酒的系列操作手法，更多的是停留在应对市场的策略性行为：不计成本的终端投入、重视眼前利益没有长远规划，或多或少带有一些赌徒心态。如何赢取大市场。实现企业的持续发展．如何在落后川酒几个回合的形势下尽快缩小差距甚至后来居上。是值得徽酒集体深思的问题。从几个亿到几十亿、上百亿不是一个数字的累加，而是理念的转变和飞跃．是战术巨人到战略巨人的脱胎换骨，是规则内到规则外的天壤之别。那么目前红红火火的徽酒营销死穴在那里?下一步该如何走?解剖徽酒从解剖他们代表品牌的样板市场开始。     

2007年全国白酒酒度普查

这是一个看似简单的市场调查，因为调查指标只有一个“酒度”，但这又是一次极其艰难的市场调查，因为在这个简单指标的背后，是一个十分复杂的市场。当前白酒酒度主要集中在28度到70度这个区间内。按照行业标准划分，40度以下为低度，40度～50度为中度（或降度），50度以上为高度。由于全国各地市场的消费习惯不同，各地市场的白酒主流度数也有较大差异。本次调查的主要目的，就是全面摸清各地市场的白酒主流度数结构，并分析未来市场酒度变化趋势。本次调查共选取了24个省会城市为样本，采用电话访问抽样调查的方法，有效样本数量为280个。由于本次调查是我国白酒行业内首次大规模单项调查，存在很多不足。我们力求挖掘全国各地市场的白酒酒度特点，希望为业界开发市场提供参考。 全国各地市场的白酒酒度都有什么特点？区域分布是怎样的呢？究竟哪个度数才是真正的行业主流度数呢？低度化还是行业发展趋势吗？低度酒主要集中在哪些区域？高度酒主要集中在哪些区域？[编者按]     

从公司化到企业化——超级经销商的发展之路

超级经销商将成为未来酒类市场竞争的主角。经销商的整合速度显然比品牌的整合速度要快得多。很多区域市场已经形成了两三家大型经销商寡头竞争的格局，不少跨区域的超大型经销商已经出现并快速发展。就增长率而言，这些大经销商的发展速度远远超过洒类企业。经销商群体的两极分化越来越严重，超级经销商将成为未来市场竞争的主角。     

哈尔滨酒商自有品牌渐成规模

经销商开发自有品牌的经营模式在全国市场比较普遍，这种模式从1994年五粮液大力发展买断品牌开始，已历经十余年。买断商也从大型经销商买断名牌产品发展到各类型经销商开发各种品牌。目前，全国各级市场都有开发自有品牌的经销商，其市场操作越来越纯熟。与全国市场大环境相比，哈尔滨经销商开发自有品牌的经营模式在数量和经营方面都有自己的独特之处。在哈尔滨市场，大中型酒类经销商只经营自己开发的品牌，但是一般不在当地市场运作，而把经营触角伸向省内外。     

设计、印刷强强联合，开创酒类包装新格局

近年来，在愈演愈烈的酒类营销大战中，包装的地位得到了不断的提升，在整合营销、终端营销、概念营销大行其道的情况下，包装的作用越来越受到酒类生产厂家和经销商的重视。甚至有人戏言，酒类营销就是包装大战。“卖酒就是在卖包装”，酒的包装上升到了一个前所未有的地位。基于此，本刊记者就酒类包     

经销商怎么做好简装酒？

张经理是一个酒类经销商，原来一直在卖中高档酒，采取的是高毛利推动渠道的模式。2005年上半年，张经理发现消费者的消费行为逐渐出现分化，一方面高品质的高档酒继续盛行；另一方面物美价廉的简装酒越来越受到老百姓的喜欢，光瓶酒正在成为一种趋势。迎合市场需求，张经理代理了一个光瓶酒，但是和中高档酒比起来，毛利很低，张经理对此没有信心，感觉到茫然。本刊编辑部近来也收到一些经销商的信息，表现出对代理光瓶酒的兴趣。作为一个经销商，经营这样的低毛利产品，在操作上应该注意什么？     

传统卖酒方式遭遇生死动

最近笔者到山东、四川以及河南等地出差时，许多经销商或者品牌拥有者都谈到了现在卖酒方式的转变，以及经销商转型的问题。而在近期的市场调查中，辽宁和江苏的一些酒商也就自己经常收到一些招商会的邀请函发表了自己的看法，认为传统卖酒招商方式已经很难吸引经销商。无独有偶的是，最近笔者连续参加了几次厂方组织的产品招商会，轰轰烈烈的场面和业绩惨淡的结果使得许多酒商感慨生意难做。     

广东成为徽酒新战场？

不久前，我刊曾对安徽白酒在南京等地市场上的角逐做过特别报道，指出在南京市场徽酒表现出了强劲势头，以至于原有的一些川酒及江苏地产品牌都渐渐在徽酒的挤压下，慢慢滑出消费者的眼帘。从我刊对徽酒品牌追踪调查的情况来看，与南京市场颇为相似的一场徽酒争霸战正在广东特别是深圳市场悄悄重现，主角分别是皖酒王与高炉家。     

某著名白酒经销商的制度规定

经销商(或称代理商)是厂家沟通市场、打开市场的主器媒介，而一个合理有效而科学规范的经销商政策，是厂家寻取打开市场金钥匙的重要手段。下而是台湾某名白酒品牌为抢占大陆酒类市场，构建市场网络而向全国诚征经销商，并为此制定如下经销商的政策制度规定。希望能对酒类厂商有所启迪。     

苏南掠影，白酒大势呼之欲出——关于苏南白酒市场调查前后的思考

大约从2001年之后，苏南白酒市场上演了一场扣人心弦的市场争夺战，其中的主角以众所周知的徽酒口子窖、高炉家和江苏的地产酒洋河蓝色经典为代表。[第一段]     

神王的“商本思维”——访黄河实业投资发展集团酒业事业部胡小兵总经理

2004年8月2日，本刊记者赶赴上海，拜访了神王天麻酒的市场舵手。黄河集团酒业事业部总经理胡小兵先生。除了谈保健酒市场的发展前景外，胡总讲述的主题是酒类经销商如何发展壮大。绝大部分企业都是站在自己的立场上想问题，制定决策，企业的想法是商家在赚厂家的钱。或者厂家先赚了钱后再让商家赚钱。神王天麻酒的做法与一般企业不同。酒类商家的规模都不是太大，他们往往没有雄厚的资金实力，但他们比厂家更渴望发展，     

商机

山西汾酒集团老酒坊酒诚邀全国各地经销商，五粮液集团吉祥如意酒新推礼盒，西柏坡酒诚招代理商，杭州远大食品有限公司诚招浙江各市县经销商，香水井诚邀全国市场合作伙伴……