我看“直分销模式”之二：大思辨：白酒营销模式路在何方？

模式的探讨是个永远的话题。永无止境。企业不能选择某一种固定的营销模式，而应该根据自身情况和目标市场状况选择合适的模式或者策略。“直分销”是一种集合了品牌、营销组织的建设和市场管理等多种管理手段的营销模式，是企业直销和分销模式的结合体，是一种更综合化、系统化的营销模式。其本质是分销商资源最大化和成熟市场掌控问题，体现出了作为新模式的创新所在。     

直销如何向特许经营转移？

从本质上讲，直销、零售和特许经营都是商品分销的商业模式，只不过零售和特许经营是采用店铺的形式来分销，而直销是采用人员的形式来分销。     

2004年度中国直销企业慈善事业排行榜

～直以来，“善的力量”和“回馈社会”都是直销公司们奉为已任的崇高事业。     

万鹰国际：实体搭台 网购唱戏

温州万鹰国际通过“鞋服实体＋网购商城”的模式，以分销、直销等形式推动企业的小额批发、个性化定制，成为不少鞋服品牌的孵化器。     

中国直销产业发展论坛将于2007年1月在北京举行

记从有关方面获悉，为学习科学发展观、贯彻《直销管理条例》和《禁止传销条例》，推动中国直销业健康、持续发展，由北京大学环境学院、中国市场营销研究中心、中国保健协会保健品市场工作委员会主办，《分销时代》杂志、马来西亚《商天下》杂志、韩国《直销》杂志、我国台湾《直销世纪》杂志、中国直销专业网协办，北京海畴企业管理顾问有限公司承办的“中国直销产业发展论坛”将于2007年1月13日至15日在北京举行。     

中国直销三大势力——外资直销 雄风不倒

话说天下大势，分久必合，合久必分。 1998年，“一刀切”下，直/直销声匿迹，唯十家外企因“转型”残存于世，颇感姜凉。 2001年，中国“入世”，众直销公司如雨后春笋般复出，行业惊醒。 一时间刀戈剑戟之声不绝于耳，直销“诸侯”纷纷占地为王。 2005年，两条例实例，一统市场。细则之下，“群雄”此消彼长，英杰辈出，遂形成：[编者按]     

“直分销”助力维雪招商

我刊曾经介绍过河南维雪集团运作市场的成功案例（请参阅2006年38期《案例精选》栏目）。在维雪成功进行运作的过程中，招商是其中最为重要的营销环节。本文重点以维雪如何应用直分销模式“招商工具”，从而成为区域霸主做详细的阐述，希望能够使广大读者从招商角度更深层次地了解“直分销模式”。[编者按]     

观潮之二：透视论坛，捕捉营销趋势

2007年3月20日上午9：00，重庆世纪金源大饭店三楼会议厅，由我刊和河南宋河酒业以及安徽远景营销联合举办的“2007年春季全国糖酒企业营销论坛”拉开了帷幕。论坛主题为“直分销模式——中国酒类企业新一轮洗牌的制胜武器”。远景营销管理咨询有限公司司圣国先生对直分销模式进行了深入的阐述和分析。     

白酒，品牌时代结束渠道时代开始？

面对众多白酒在终端的围追堵截，名酒劲旅五粮液、茅台一反保守的常态，公开表示加大对终端的力度。在2004年度销售大会上．五粮液再次强调“三个转变，四个贴近”。强调“经销商销售产品要从一般的批发、分销模式为主转变到以抓终端、抓直销上来”。与往年不同的是，五粮液还调整了返利政策以促使经销商采取行动。     

橘生淮北

自1990年雅芳“大驾光临”之始，直销于国人而言，始终是个“令人头痛”的行业。20世纪90年代不少公司假直销之名、行传销之实，到处招摇撞骗、非法敛财。由此引发的经济秩序混乱，给国家和人民造成了巨大的经济损失。1998年4月，中国政府忍无可忍，国务院终于颁布《关于禁止传销经营活动的通知》，一笔封杀了一切直、传销活动。     

多层次直销模式比较

多层次分销渠道、传销和多层次直销是几个不同的渠道模式，很多人将它们混淆在一起，以至于对多层次直销产生了理解上的偏差。本文试图对此作详细的分析研究和比较．从市场营销学原理上说明它们的不同。     

《直销法》告诉人们什么

历经15年风雨之久的中国直销业终于迎来了自己的管理新规——《直销管理条例》,历程坎坷的中国直销业将进入全面依法发展的新阶段。确定直销的概念“直销”是一个被广泛讨论,但是常被误解的主题。有些人会把直销和直效行销(DirectMarketing)混淆,更有些人把直销和老鼠会相提并论。在美国研究直销最有名的两位学者是美国德州大学奥斯丁校区的彼德森(RobertA.Peterson)教授和圣地亚哥州立大学的沃特巴(ThomasR.Wotruba)教授。他们两位对直销研究发表的论文最多,也最被重视。他们在1996年发表的一篇论文中讨论直销的定义,对直销下了一个简单但贴切的定义:“直销是一种没有在固定零售点进行的面对面销售。”这个定义和美国直销教育基金会(DirectSellingEduca-tionFoundation)于1992年的定义:“直销是一种透过人员接触(销售员对购买者),不在固定商业地点,主要在家里进行的消费性产品或服务的配销方式”很相似;不过后者更强调“消费性”与“配销方式”。直销定义中有两个要点:“面对面销售”与“不在固定零售点”。“面对面销售”可以让我们了解直销是一种两个人面对面沟通的过程;这种面对面...     

我为什么选择自创直销公司

直销，对于普通人来说，充其量是一次白手创业的机会；而对于企业家来说，却是一次不可多得的资本爆增良机。于是，自上世纪八九十年代直／传销进入中国内地起，数以千计的企业家或加入、或创办了直销公司。然而，由于国情不适或理念不清或理解不深等等原因，“阵亡”十有八九。所幸．在不断地总结经验之后，企业家们对该行业己更加了解，其转型思路亦更为成熟。时至今日，在直销立法的当口，编有幸认识到一位近期内自创直销公司的传统行业高级经理人，并邀请其撰一篇，以讲述其为何选择自创直销公司以及其理想中直销公司的模式。     

选择谁？放弃谁？——解析直销模式下的厂商博弈

渠道的建立与管理向来是白酒．市场运作的主要问题。其中厂家和经销商之间的矛盾是最耐人寻味的。为此，现在有很多企业都在尝试直销，如丰谷最近就在四川成立了由五家一级经销商共同出资组建的直销公司；而在安徽合肥市场，这类直销模式或厂家运用绝对话话权的助销模式却早已风行。从眼下的市场来看。一些厂商的直销业务和渠道分销业务之间的冲突，恰是区域市场上一个常见的问题。     

直效关系营销

众所周知，直效营销最初始于20世纪70年代中期美国的直接信函及广告协会，并于80年代在美国、日本、西欧等国家和地区迅速发展。仅美国直销的销售额就以每年15％的速度在增长，进入90年代以来，其平均增长速度仍保持在6％-10％的水平，直销的发展速是整个零售业发展速度的两倍。直销的形式是以最短的市场销售渠道，来使产品生产商直接面对消费。在自家门前卖土豆或草莓的农民就是在进行“直销”，还有那些上门办理保险、销售化妆品的推销员亦是如此。     

开拓农村奶粉市场的分销渠道模式探索

“阜阳劣质奶粉事件”引发的乳制品行业反思，尤其是在农村市场营销的不足的同时、也为乳品行业提供了1次进入农村市场绝佳的契机。进入农村市场面临的首要的难题是如何建立起适合农村市场特点的分销渠道模式，企业可以从直销模式、平台式渠道模式及渠道的逆向重构模式中根据企业的自身资源进行渠道选择。     

产品直销的利与弊

产品直销在国外经过半个多世纪的演变后发展成为一种成熟规范的产品分销模式。2003年我国加入世贸组织后,国际市场经济规则全面导入我国经济市场,直销引入中国,越来越多人逐渐接触到这种产品分销方式。任何事物要融入一个新环境都需要一定的适应时间,直销作为一种新型的商品流通手段,要想融入我国市场经济环境是机遇也是挑战。本文结合直销在我国的发展现状,分别从消费者、直销商、企业以及政府四个角度分析得出产品直销的利与弊。     

论直销和传统分销的冲突与协调

文章从“竞争理论”的角度进行分析,引入“博弈”的概念,结合国内的营销实践,分析直销和传统分销存在的冲突及其发展趋势,并提出协调方案,以运用于企业的销售渠道决策和管理。     

分销前景看好诸强中原逐鹿

这年头,分销商格外吃香,各经销商争先恐后地讨好于它。看来营销渠道确已获得广泛的认同。似乎每天都有软硬件厂商加入将直销转为分销的大军。分销商一手包揽了产品销售及售后服务这两大工程。不过有关人士一直怀疑他们是在把无利可图的生意推给营销渠道,要不就是觉得有些棘手,欲借VAR之力扫清道路。在过去的一年中,屡屡看到经销商将直销转为分销的事。有不少经销商在做这种尝试,这里面最为著名的当属IBM、HP、Sybase和Oracle。IBM的这一招玩得最绝。IBM觉得做直销得不偿失,于是便把这一“鸡肋”让给了分销商,其实分销商在大宗业务上也没捞到什么好处。IBM认为自己的PC机,尤其是服务器的市场份     

直销经营中销售人员的沟通策略

直销是一种分销方式,其最大特点就是通过面对面的方式进行产品与服务,因此在直销中沟通很重要。本文将通过调查问卷的方法,探讨直销经营在现实中所遇到的一些问题、客户拒绝直销服务的原因,从而提出直销人员在沟通中应当采取的策略。