如何成为经销商的“心腹”？

经销商上联上游生产厂商，下接终端零售商和最终消费者，在整个商业流通环节中居于承上启下的重要位置。企业要想赢得市场．营销人员要想取得业绩，获得回报．很关键的一点就是获得经销商的支持和配合。     

如何成为经销商的“心腹”?

<正> 经销商上联上游生产厂商,下接终端零售商和最终消费者,在整个商业流通环节中居于承上启下的重要位置。企业要想赢得市场,营销人员要想取得业绩,获得回报,很关键的一点就是获得经销商的支持和配合。     

“捆绑”真正的果汁品牌——访江苏泰州七彩商贸公司刘耀宏经理

“搭建平台，做真正果汁”是江苏泰州七彩商贸公司刘经理的核心经营理念。1996年以后，经销商的代名词几乎等于高利润，但是经销商却经常抱怨生意难做，刘经理比较清醒地意识到．市场环境发生了变化(如产能过剩、供求转变等)，在新的环境下，经销商从过高的利润空间降到微利空间，经销商想要增强自身的赢利能力，首要的是要转变思维方式，从暴利心态型转变成市场运营型，在大流通的市场中搭建自己的网络平台，从立足自身做起。在1997年底，刘经理成立了泰州七彩商贸公司，靠自己的经营理念和辛勤的努力把公司不断做大，用刘经理的话说，我们不是靠暴利起家的。是靠自己的网络，精耕细作做起来的。     

经销商如何面对新领域的招商问题

有道是做一行爱一行，其实，在经销商圈子里，倒是有另外一句话：做一行厌一行，某类产品的经销生意做久了，利润下滑，自然是想换一个，不过，现在不是某一类产品的经销利润下滑，而是整体都在下滑。     

谁动了经销商的钱袋子？——第二部分 经销商的钱袋子保卫战

经销商要保卫自己的利润，一是要做好成本控制，一是要找到新的利润模式，做大渠道产出值，做好产品回报值     

经销商说

白酒行业必须回归理性 现在做白酒那可真是小民、贱民：产品找经销商要保证好的利润空间；进商超要出进场费等一大把费用；进酒店要付进店费，进酒店后为使产品能顺利销售，还要付给服务员或促销员开瓶费。想在好一点儿的商超酒店贴几张产品宣传画可能还要出张贴费。随着市场竞争加剧，导致营销成本居高不下，很多酒类企业举步维艰。利润空间越来越小。所以才会出现那么多的新企业、新品牌为了生存不择手段，不顾一切地圈钱，而并没有想把企业真正做大、做强。     

县城开超市，一笔赚钱的买卖

糖烟酒周刊食品版记者：您好，我是河南X县经销商。2007年5月，我在郑州食品经销商发展论坛上听了一个讲座，说经销商现在做流通、批发已经赚不了钱了，这方面我深有体会，感觉自己的店面经营的越来越困难。所以我想在我们镇开一个2000平方米的超市，能否可行？我们镇上包括农村大约有8万人口，别的乡镇已经开了大超市，听说他们还想在我们镇开分店，我如果开一家超市能否赚钱？请专家给分析指导一下，另外，如果要开一家2000平米的超市，我得具备什么水平，要注意哪些事项？     

鱼和熊掌岂可兼得

鱼和熊掌岂可兼得？做名酒又想要丰厚利润是不可能的。名酒就意味着现金，可以迅速周转，自然不会产生太多利润。所以名酒不能和其他白酒产品比利润，要换一个角度来比。代理名酒除了能产生利润外，还可以起到带货、构建网络的作用，当然也可以打造经销商自己的品牌。名酒的这些功能在经销商发展初期发挥的作用比较大，但随着经销商的发展壮大，     

要逐步实现内外贸一体化

<正> 国外内外贸一体化流通模式 在绝大多数市场经济国家,内外贸是有机结合在一起的,对于制造商来讲,他们关心的是如何在市场上实现其商品的价值并获得最大化利润,哪儿有市场就往哪儿销售,内销与外销的区别对他们意义不大。对于经销商来讲,他们关心的也主要是如何最大限度地降低流通费用,提高流通效率,获得最大的商业利润。至于在国内采购还是在国外采购,在国内销售还是在国外销售也是次要问题。最终要服从利润最大化规律。     

除了赚钱 经销商也渴望尊重

“经销商不像企业．企业要顾及收益、品牌和中长期发展，而经销商，只要有利润还追求什么呢？”——这是某大厂经理在向笔者诉苦时的一段话。除了利润，经销商还要求些什么呢？4月13日，长沙的李广文先生打来了电话．他的声音里充满了浓浓的火药味儿：“厂家都把经销商看成了什么——铺市的工具，还是靠厂家施舍利润才能活下去的寄生者？经销商是独立的，经销商群体也是独立的，经销商要靠利润生存，但这个利润是经销商的“工资”，它只是经销商价值的一小部分。除了赚钱，我们更渴望尊重，被厂家尊重，这个尊重并不仅仅是几个点的年终返利。”     

除了价差，经销商还能赚什么？

产品差价是经销商最传统的盈利模式。然而，随着市场环境的变化，经销商的利润空间越来越小，为了获得新的利润，大家都在不断寻找新的盈利模式。     

我发现

做了这么多年经销商，到现在感觉我们经销商就像一个打工仔。一方面，企业在转嫁风险，而承担者只有经销商，我们要为厂家对抗各种压力；另一方面，商超的费用多如牛毛，明知得不偿失却不得不主动送上门，就像一个知道在被剥削却还要按时上班的打工仔一样．此外，如果是做流通就更赚不到钱了，量小利薄，付出的费用也不见得少。经销商在整个商业链的中间地带越做越艰难，上次我听一个朋友说，经销商必须转型才能生存，开始我还想，厂商关系在这摆着，经销商还怎么转型，后来看到很多朋友的变化，也看了一些报道，就发现，转型也不是没有方向。很多经销商要么在往生产者靠，要么往终端靠。     

放是不放 不再为难

我是河北地区一名食品经销商。最近遇到了一件左右为难的事。我代理河南白象方便面已经有好几年了，虽然走量平稳，但利润比较低，因此我想放弃白象，但是做了这么多年，又舍不得，放是不放，真是为难。     

渠道之痛

老张这几年被经销商弄得束手无策。空白地区不愿意合作，老经销商市场推广不积极，干劲高的又胡整一气。由于销售上不去，经销商一味想通过降价抢顾客，随之而来的就是要求老张的公司让利。老张几年来的产品利润越来越少，帮经销商做市场投入的人力物力却越来越多，而市场还是不见好转。为了抢占市场空间，老张基本把能利用的渠道形式都想到了，但最后却是杂乱无章。     

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渠道网络的下沉已经不仅仅停留在厂家的口头上了，经销商要生存要发展，获得自己最大的利润价值，厂家也要在激烈的拼抢中追求最大精益化。二者的矛盾要求相对弱势的经销商有所调整，与对俱进，于是一个经销商转型的严峻课题鲜明的摆在我们的面前，我们可以为现形势下的经销商归纳出适应市场旋律而转型后的三种归宿。     

经销商的三种盈利模式

在和经销商朋友交流时，我问他们，你是想赚钱，还是一定要赚钱。人们的回答当然是一定要赚钱了。我接着问，钱是从哪里来的?大部分人认为钱是通过销售产品实现的，这是一种片面的认识。销售只是生产过程的最后一道工序，利润是通过产品价值链的构建来实现的，经销商要赚钱，就必须建设起消费品价值链上的规模盈利模式。(附图：企业全部行为模型)     

流通商的新盈利法则

从坐商到行商，从批发到配送。从选低价产品到关注市场需求，流通市场正在发生着新的变化。另外，专注于酒店、商超的经销商开始把目光重新投向流通市场。来缓解费用日益增高所带来的压力。流通市场因此又焕发了新的活力，出现了一个回潮现象。面对新的形式，主做流通市场的经销商正在进行着哪些新的调整呢？     

典型行业镜鉴：家电经销商：理性转型四归途

家电经销商作为耐用消费品经销商的代表．其经历着价格战的洗礼．经营利润不断走低，同时也是受上下游挤压最严重的群体：啤酒的产品特性和消费特性．使啤酒经销商成为快速消费品行业经销商的典型代表。某种意义上．二者也是中国式经销商中规模派和流通派的典型．他们的变革对于其他经销商转型和提升更有借鉴价值。     

俞雷：区域垄断是未来经销商的发展趋势

最近几年，新品上市成功的可能性越来越小，做经销商成功的概率也越来越小。作为商品中间流通环节的经销商，随着渠道变革，正在完成一个“大小小大”的转变。区域内同类别产品的经销权垄断。是未来发展的必然趋势。未来的区域内每个经销商将会逐渐成为某类产品的代表——这个是卖水的，这个是卖化妆品的，这个是卖打印机的，这个是卖空调的。经销商和制造企业之间的战略合作关系，也将越来越紧密，留给新进入经销商的成长空间也必将越来越少，具体体现就是现在做大一个新产品要比十年前难得多了。     

由“老板娘记账”到科学理财——经销商财务管理升级进行时

随着经销商逐渐做大，那种靠“老板娘记账”的方式已经跟不上发展的需要了。这就要求经销商要学会真正的财务管理，知道自己经营活动中的所有成本与费用都是在哪里消耗掉的；知道真正的利润有多少，都是在哪里产出的。因此，对财务系统也要进行升级。科学的理财方法，不仅能把当前的明显成本算出来，还能把隐形成本算出来，甚至把可能要发生的费用算出来。[编者按]