营销人语·招商

[商家须知]企业招商时，对经销商调查包括：经销条件调查；产品销量及市场占有率调查；销售计划目标调查；质量、规格、用途及服务调查；同行业营销动向及销售政策调查；经销商与零售商所掌握的消费动向调壹；促销活动效果调查；零售商地域特性调查；客户经营能力和信用调查等。 ——舒国华     

连锁超市对中小供应商运作能力的要求和期望

11月9日，“2005中国（深圳）采购与分销高峰论坛”第二专场“与零售商一道创造最大价值”在深圳会展中心举行．．与以往指导供应商如何与零售商采购部门打交道，如何进卖场不同，此次专场是要告诉供应商，进场后应该怎样与零售商合作，建立协同互利的关系。著名商家吉之岛（永旺）家用品采购总监根反信之先生在《连锁超市对中小供应商运作能力的要求和期望》议题中以永旺供应商为例，讲叙了连锁超市对供应商的期许，他认为永旺的供应商应具备的因素包括：坚守自己的本行．现金流健全；提供安全、安心的商品；具有地域特色的中小供应商及在某个商品方面拥有独一无二实力的厂家或经销商等，让许多供应商大为受益。[编者按]     

口子系列——青海订货会操作实例

每当白酒进入销售旺季，一些白酒企业和白酒经销商们总是习惯性地开展订货会。白酒的订货会依照发起者和规模的大小，大致有以下两种类型：(1)企业发起的大面积经销商订货会，进行渠道促销；(2)经销商发起的区域市场零售商、批发商订货会，这类会议一般在区域市场小范围内举行，经销商通过酒会等活动形式以一定的折扣和奖励来刺激零售商与批发商现场开票、     

厂家要回归本位，终极顾客是经销商

长期以来，生产厂家都把消费者当成终极顾客，把经销商当成渠道，亦即中转站，结果将自己的营销战线越拉越长：从经销商到二批商／三批商，再到零售商，最后是消费者。从线上的广告策划、传播、沟通、广宣．到线下各种销售促进和激励，厂家也步入了越来越深的“营销陷阱”。以至出现了这样一种怪现象：不少厂家营销人队伍中．高层顾首顾不了尾．中层以费用换销量，中下层干脆做假，而经销商转而“用心”截留费用。这一切表面上看起来．是厂家的营销管理不够全面，事实上．厂家如果不认清自己的“终极顾客”，管理提升就会失去对象。     

如何成为经销商的“心腹”？

经销商上联上游生产厂商，下接终端零售商和最终消费者，在整个商业流通环节中居于承上启下的重要位置。企业要想赢得市场．营销人员要想取得业绩，获得回报．很关键的一点就是获得经销商的支持和配合。     

缩减与零售终端间的距离是大势所趋

综观许多国际品牌，如可口可乐等莫不是因其强大的终端销售力量而占据大量的市场份额。作为生产企业，确实有必要缩减与零售终端间的距离．从营销系统中的“两头小中间大”（生产企业、零售商小，经销商大）的橄榄型向“两头大中间小”（生产企业、零售终端大，经销商小）的哑铃型转变。因为，生产企业与零售终端建立起必要的联系将是大势所趋。     

终端为王时代：我国零售业的市场营销对策

一、销售终端是现代市场营销最重要的战略资源之一。所谓销售终端，即企业分销渠道系统的末端、也就是产品进入消费领域的最后环节——零售商。它上承制造商、批发商和经销商．下联顾客．是现代市场营销活动中最重要的战略资源之一。     

“重理兼管”是核心

随着经销商实力不断增强，无论从资金积累、经验积累以及人才的积累等方面都得到了一定的保证，在这个过程中，经销商的下线客户（一般情况下，经销商的下线客户主要是二批商和零售商）也逐渐多起来了。如何提高对下线客户的管理和服务，我认为可以从以下几个方面着手：     

奶粉搭上方便面——中小企业的“带货销售”

长期以来，“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”，一直是令经销商和零售商头痛的问题。“好销的产品”．一般是知名大品牌已进入成熟期的非常畅销的产品。因为畅销，在通路环节参与竞争的经销商和零售商就很多，通路环节的利润也就越来越薄，几乎接近“卖穿”，从而形成“产品虽然好销。但不赚钱”的局面。“赚钱的产品”。一般是中小企业的新产品。新产品留给通路环节的利润比较高，又由于参与经营的经销商和零售商比较少，价格不是很透明，所以经销商和零售商有钱可赚。但中小企业在市场上缺少知名度，其产品并不好销，就形成“产品虽然赚钱。但不好销”的局面。这里所指的“新产品”是一个区域概念。并不一定是新开发出来的产品，只要该产品没有在一个区域市场销售过，对于这个区域市场来说就是新产品。经销商为了解决“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”的矛盾，在营销实践操作中，就“以好销的产品来带动赚钱的产品的销售”来实现利润，这就是“带货销售”。     

经销商资金之痛

从生产商、经销商到零售商、消费者的轮回中,零售商必将回归理性;在追求多赢的大环境下和经销商自身素质提升的基础上,经销商资金之痛一定会痊愈     

汔车品牌经销商经营中的问题与对策

当前我国整车生产能力约有550万辆，今后5年还将新增生产能力600万辆。2004年国内汽车产销突破了500万辆，成为继美国、日本和德国之后的全球第四大汽车市场。然而，随着汽车市场的发展，作为汽车销售渠道的终端商——汽车品牌经销商，经营中的问题逐步凸现，特别是到了岁末，经销商本应该赚个盆钵满盈，却出现了许多不和谐的声音。首先是受宏观紧缩政策的影响，经销商资金链断裂，资金紧张：其次是厂家的返点不能及时到位，整车利润下降，整车厂效益不佳，经销商自然会受到牵连．这也是前三季度以来，整车销售利润处于下降通道上的品牌经销商们的通病；第三有不少品牌经销商微利、亏损甚至倒闭。看似红红火火的汽车市场，出现诸多问题，本文试图通过对品牌经销商经营中问题的分析，提出解决问题的对策。     

从博弈到协作——供应商如何建设与现代零售商的新型关系

从近8年来现代零售商：(卖场、超市、连锁店)与其供应商(制造商、代理商、经销商)的博弈的现状看，供应商不懂现代零售商终端特性，现代零售商终端不理解供应商的意图与建议，往往使大家都失去了很多“让顾客掏钱购买”的机会。     

好厂家是“淘”出来的

明摆着的机会谁都会去抓，高明的人则是从看似没有机会的地方淘到机会。 大厂家，经销商一窝蜂抢；名牌产品，经销商一窝蜂上；下游大客户，经销商一窝蜂争……这样“一窝蜂”争抢下来，真正得到好处的经销商少之又少。聪明的经销商要学会“淘宝”，发现有潜力的厂家、有潜力的产品、有潜力的下游客户甚至有潜力的人才。 本篇是淘宝系列第一篇，经销商杨斌在一堆饼干厂里淘到了一个刚刚起步、经销条件不高但有无限市场潜力的厂家，他的慧眼和妙招从何而来呢？[编者按]     

理顺三个不对称，降低配送成本

几乎所有的商人都在研究做生意的关键点，所谓的关键点说来说去，也就是成本和利润这两个点。这两者是紧密相连的。也可以说。成本的反面就是利润。解决突发性配送的问题，其实就是解决成本的问题——配送成本的问题。任何问题的根源都在人身上。配送成本的问题涉及到三个方面的人：经销商老板、下属业务人员、经销商所服务的零售商老板。我首先从根源上分别理性分析这三种人对配送问题的看法，以此为基础，寻求事情的解决之道。     

经销商促销三大瓶颈

经销商促销是渠道管理的一个必不可少的环节。在权威的营销学辞典中，其定义是指厂家运用物质和精神上的奖励来鼓励和支持经销商改善自己的渠道状况，改善与次级经销商或终端零售商的关系，以提升销售业绩的一种杠杆启动方式。由于其借助的是经销商这个杠杆来间接启动渠道，因而在杠杆支点的选择上，即具体促销工具的选择和促销工具使用的频度力度上，面临着诸多变数。     

“超级经销商”时代

国内酒类市场正在发生天翻地覆的变化。作为企业的渠道成员．经销商的地位也在发生变化．一种新势力经销商正在脱颖而出。他们不但在渠道上发挥了主要作用，而且在和企业的合作中也具有更多的话语权．甚至从根本上改变了经销商在厂商合作中一贯的弱势地位，他们就是潜伏着的“超级经销商”。     

现代零售商与供应商的共赢之道

2004年发生的格力退出国美事件，凸显了近年来中国市场的零售商（卖场、超市、连锁店）与其供应商（制造商、代理商、经销商）之间存在的众多混乱甚至恶性的市场博弈。供应商不理解现代零售商的终端特性，现代零售商终端不理解供应商的意图与建议，往往使大家都失去了很多“让顾客掏钱购买”的机会。不知道众多的零售商与供应商有没有想过。     

倒着做渠道，打开封闭市场

一般企业进入市场，都会采取“顺向”顺序，从总经销到二级批发商，最后到达零售商。而“倒着做渠道”，则是反方向的从渠道金字塔的底部基础层开始工作，一层层逆向建设的渠道结构体系，具体表现形式为：企业→零售商→中盘商（直接向零售商送货的小型配送批发商）一二级经销商一总经销商。虽然这不是新理论，但却很有实战意义，如果运用得当，对企业打开区域封闭型市场很有效。     

五粮液：唐桥履新政策渐显

近几年，五粮液一直连续参加糖酒会。作为一家老牌白酒企业．五粮液每次均无太大动作，总得来说就是“三个一”：设一个形象展位，包一个酒店，开一个经销商大会。今年哈尔滨的五粮液依然是“三个一”：在主会场哈尔滨会展中心设了一个展厅；大队人马驻扎在华融饭店；10月10号召开经销商大会，主题是“中国文化．中国酒”。     

经销商思变的2007

2006年．中国的酒水经销商经历了很多：卖酒要有随附单；以往的买店、开瓶费这些潜规则被揭开了盖子，国家反商业贿赂力度加大；消费者品牌意识增强，对产品质量要求更高……从国家政策到消费趋势，都影响着经销商的经营方式。2007年从大的环境看，国家对食品安全的管控力度更大；从市场环境看，经销商同业间竞争更激烈，同时经营费用增高，利润摊薄；从消费趋势看，消费者更注重食品安全。处在中间夹层的经销商，越来越有忧患意识，在反思自己的同时．寻求新的突破。