“金销商”的5个商业启示

优秀的经销商是稀缺资源．是宝贵的财富，因此我们把他们称为“金销商”。他们的宝贵不仅仅在于带领一个个蓬勃向上的公司。成为中国酒水行业的脊梁，更在于其商业品质、商业理念给后来者以启示。从2004年开始，《糖烟酒周刊》就开始记录这些“金销商”们成长、成功的理念．到2007年10月份，已经收录了近500名酒水“金销商”的商业故事。如果按每个“金销商”最低年销售额为2000万算的话，[第一段]     

经销商的生存空间并没有变小——辽宁经销商群体采访纪实

拜访经销商是《糖烟酒周刊》编采人员的重要工作内容之一，通过和经销商交流，我们能更多地了解他们的需求，从而更好地为他们服务。2006年5月，《糖烟酒周刊》经销商版记者，拜访了辽宁主要城市的数十名经销商，他们中有我刊的老朋友，也有新朋友。 在拜访过程中，这些经销商朋友和记者探讨了自带酒水、买断酒店、经销商转型、业务员管理等热点话题。其中辽宁经销商提到的“经销商的生存空间并没有变小”这个观点，给记者留下了深刻印象。经销商们从市场和自身的管理两个方面进行了分析，他们普遍认为，目前市场还存在着很多机会，经销商的生存空间并没有变小，关键是如何找到市场的空白点，如何加强公司的内部管理。[编者按]     

好书推荐

《从经销商到精销商》机械工业出版社出版作者:潘文富、黄静随着市场营销环境的不断变化,经销商们感到了生存的压力:生意越来越不好做了!他们感到迷茫和困惑:如何才能继续生存和发展下去?如何才能继续赚钱?经销商们不光要面临复杂多变的前台经营问题,还要解决更令人头痛的后台管理问题。     

2007年经销商关心的那些事儿

“国事、家事、身边事”事事都影响着经销商的生意。拿“国事”来说，2006年。无论是《酒类流通管理办法》、《酒类批发经营管理规范》和《酒类零售经营管理规范》的正式实施，还是从上而下的反商业贿赂，都给经销商带来了很大影响，甚至加快了经销商整合的步伐。一个经销商朋友曾笑言．“现在不看新闻联播，就做不了大生意!”。拿“家事”来说，很多经销商现在“家大业大”．虽然他们在商战中善于搏杀，但对员工的管理却是很挠头，此外下面逐渐发展壮大的想“单飞”的分销商，更是让人劳神。拿“身边事”来说，酒类市场在发生着新的变化，例如自带酒水现象突出，烟酒店大规模出现，团购的比重逐渐提高……     

实力作证，模式取胜——2008年《快公司》杂志商业项目投资评审会纪实

从2008年第6期开始，《快公司》杂志的“商业计划书”栏目整合到“投资道’’栏目中，做出这一变化，是基于我们对资本和商业有了更娴熟的运作手法。从本期开始，我们除了继续选登优秀的商业项目之外，还将用大篇幅来进行商业项目的评析与报道。我们希望，在风险投资商和《快公司》杂志的持续关注下，中国正在蓬勃发展的创业和投资市场会走得越来越稳健、越来越快速。 本期，我们将在大连与举扬联合召开的“2008清华终身学习俱乐部首届商业计划大赛暨大连举扬投资投审大会”以媒体报道的形式呈现给更多的读者。以“关注创业与公司快速成长”为使命的《快公司》杂志，将利用自己的资源，为更多的中国优秀项目寻找融资之路，同时也为那些想在中国市场寻找机会的投资者们，提供更多的机会。 限于篇幅，我们本期只对三个获奖项目进行详细的介绍（第一名：乾瀚物流；第二名：冠霖电器；第三名：大连财税人才网）。     

郑州“四有”经销商访谈录

上个世纪80年代，“做四有新人”（即有理想、有道德、有文化、有纪律）曾经是一度流行的“励志”口号。在此，我们想借用这个“四有”的提法，谨为新时期经销商提出这样的一个口号。当然，“四有”的具体内容是不一样的。所谓“四有经销商”，编者给他们的定义是“有实力、有思想、有方向、有个性”的经销商群体。从全国范围来看，这个群体已渐成规模，先让我们走近郑州这个中原核心之城的经销商群体，看看“四有”指标在他们身上是如何体现的。[编者按]     

解密超商

经销商的发展离不开企业，尤其是在经销商实现资本积累的初期，超级经销商的成长之路也是从产品代理和赚取产品差价开始的。考察经销商的发展模式发现，很多优秀经销商的经营转折点是从代理一个或者几个优秀品牌开始的。优秀的合作企业既给了经销商经营运作上的先进理念，也给了他们赚钱的产品，从而奠定了经销商进一步做大做强的基础。     

从服务读者到整合关联资源——中国糖酒业经销商发展论坛回顾

从江苏、浙江到河北、河南，由《糖烟酒周刊》杂志社和“中国糖酒业优秀经销商俱乐部”共同主办的中国糖酒业经销商发展论坛一路走来，受到了厂商朋友的共同追捧。从南京的200家经销商，到河南的600家经销商，从南京的2家赞助企业。到河南的10家赞助企业，除了规模和人数的增加，中国糖酒业经销商发展论坛的内涵日益丰富，其作用和意义也正在进行着质的飞跃。     

揭密神罐传奇 天王创富精英畅抒创业豪情

自2003年以来，有关天王中药神罐和他的发明人蔡绪旺教授创业经历的各种报道频频见诸报端，其中“技术先进百万、千万富翁”的字句格外抢眼。于是，有人对此提出质疑，认为这是噱头、是炒作，一个小小的神罐怎么可能在短短一两年时间里创造百万、千万的利润？2005年3月14日、15日，山东潍坊天王药业“2005全国经销商经验交流大会”在古都南京隆重召开，期间，天王中药神罐多位优秀经销商走到台前，为全国各地的兄弟经销商和投资者讲述了他们许多不为人知的创业点滴，一切答案尽在其中。     

揭密神罐传奇 天王创富精英畅抒创业豪情

自2003年以来，有关天王中药神罐和他的发明人蔡绪旺教授创业经历的各种报道频频见诸报端。其中“打造百万、千万富翁”的字句格外抢眼。于是，有人对此提出质疑，认为这是噱头，是炒作，一个小小的神罐怎么可能在短短一两年时间里剑造百万、千万的利润?2005年3月14日、15日，山东潍坊天王药业“2005全国经销商经验交流大会”在古都南京隆重召开，期间，天王中药神罐多位优秀经销商走到台前，为全国各地的兄弟经销商和投资者讲述了他们许多不为人知的创业点滴，一切答案尽在其中。     

雷克萨斯经销商的顾客投诉管理体制的构建

雷克萨斯品牌自2004年正式进入中国以来，始终秉承着“矢志不渝、追求完美”的经营理念。迄今为止，雷克萨斯经销商网络已达到67家，遍布大江南北。但在中国豪华车市场呈快速发展的今天，雷克萨斯由于各种各样的原因，并没有分得自己预期的一杯羹。因此，雷克萨斯已将注意力更多地集中在售后服务市场的争夺。“顾客第一”的服务理念必须深植于每一个雷克萨斯同仁心中，如何践行“顾客第一’理念是每一个雷克萨斯经销商不得不面对的课题。     

揭密神罐传奇——天王创富精英畅抒创业豪情

自2003年以来，有关天王中药神罐和他的发明人蔡绪旺教授创业经历的各种报道频频见诸报端，其中“打造百万、千万富翁“的字句格外抢眼。于是，有人对此提出质疑，认为这是噱头、是炒作，一个小小的神罐怎么可能在短短一两年时间里创造百万、千万的利润？2005年l4日、15日，山东潍坊天王药业“2005全国经销商经验交流大会”在古都南京隆重召开，期间，天王中药神罐多位优秀经销商走到台前，为全国各地的兄弟经销商和投资者讲述了他们许多不为人知的创业点滴，一切答案尽在其中。     

逾半浙商认为：现在做并购非常合适——有关并购的小型调查报告

“春江水暖鸭先知”。在商业世界，一线企业家或许没有专家们那么“高瞻远瞩”，但他们最先、也最真切地体会到经济上的每一个细微变化。他们的动作，受经济形势影响，也会反过来影响到经济走势。在经历着经济衰退这个“寒冬”的同时，我们仿佛也从“熊市”里看到了曙光。眼下民营企业家是如何看待经济走势的？又是如何看待并购的？为了解这些情况，     

利用淡季调整后进经销商

旺季过后，厂家盘点收益．自然也得要对比分析各经销商的贡献状况，分出个三六九等来．好的经销商自然是大加赞赏：“十佳经销商”、“优秀经销商”、“自金黄金经销商”、“四星五星经销商”等等高帽子满天飞。不光有精神的，还有物质的：宝剑赠英雄，宝马送经销商，更有组织出境考察等等。那么，既然有优秀的经销商，也就有不优秀的经销商，     

区域经理眼中的客情关系

对于经销商来说，厂家的区域经理就是财神爷。他们给经销商带来财源的同时，也在时刻监督着经销商。他们是厂家的眼睛。他们工作在第一线，他们对市场的管理最有发言权。和厂家合作。处理好与区域经理的关系，那合作就成功了80％。可他要是不配合你。任你是多大、多强的经销商都难以得到厂家的支持。区域经理都想处理好与经销商的关系，而区域经理也希望经销商多多地配合他完成任务。“人情”就摆到了桌面上。可是，和经销商要保持什么样的客情关系呢?怎么去把握和经销商交往的“度”?他们希望对经销商最起码的要求是什么?他们如何看经销商在白酒行业的作用?本期我们邀请了四位区域经理。请他们谈一谈他们眼中的经销商和客情关系。     

短信杂坛

目前在全国各地，酒店自带酒水现象都在日益增多，业内人士把这种现象称为“后备箱时代”。白酒的主销渠道在酒店终端，顾客自己带酒消费势必影响到酒店的销量，进而影响到经销商的投入产出比。因此有人提出，经销商自建终端的方法，在酒店旁边建名烟名酒店，让自带酒水的人到自己的店里购买。“肥水不流外人田”。这种方法究竟可不可行？自带酒水现象究竟对目前的经销商盈利体系影响有多深？[编者按]     

讲述和倾听的本能

《会讲才会赢》教给我们如何通过讲故事来打动人心,赢得生存和发展的机会对于每一个创业者、企业家、职业经理人来讲,有一种资源一直等待去挖掘——那就是讲述和倾听的本能。这种资源在我们的基因当中早已存在,如果善加利用会使我们得到更多的朋友、顾客、合作伙伴以及忠诚的下属。如果你不信,可以从《会讲才会赢》     

读者之声

2月28日《泰山张铭新：鲁酒整体突破的时机还不成熟》泰山为什么回山东？;2月28日《从“健康饮酒中国行”看酒市的造势与蓄势》黄酒不能照搬颈酒经验;2月28日《新经销商如何起步》新经销商成长另类途径     

变革蓄势，金土力酝酿突破

前几天，江苏的一个经销商朋友让笔者帮着了解一下金士力的近况。在电话中，这个在白酒界浸淫多年的经销商朋友向笔者表示：“我打算这几天和金士力签约，做我们市的总经销。最后关头，你再帮我把把关……”     

博士市长

21世纪是一个知识经济的时代，也是用才智博取财富的时代。在经济全球化、市场一体化、竞争激烈化的重要发展时期，成功与失败，困境与出路，智慧与谋略将影响着每一个企业的成长与发展。为了给更多的企业提供更好的智慧思想、商战谋略，四川省政府发展研究中心《商》杂志社、国家经贸委《中国企业报》、深圳金必德公司将共同举办“智赢天下”财富论坛。国内外名的经济学家、政府官员、商业巨子和行业领袖将走上“智赢天下”这个经济大平台，与沈青进行对话和交流，畅谈企业改革与发展。本期隆重推出的主人公是广东省云浮市市长郑利平先生。