“玩转”经销商

如何恰当处理好厂商与经销商的关系，已成为考验厂家的营销新课题。为保证厂家的利益，对经销商干涉过多，经销商也许会拂袖而去；如果对经销商彻底放权，又很容易被其牵制，丧失对销售终端的控制。聪明的厂商应学会“玩转”经销商的策略，使两达成互惠互利的共荣关系。     

经销商如何与区域经理处好关系

有人说经销商和区域经理是鱼和水的关系，亲密无间，也有人说二者是博弈的关系，不是东风压倒西风就是西风压倒东风。两种说法不管正确与否，都反映了经销商和区域经理的紧密联系。也正是因为关系紧密，经销商和区域经理之间才会产生很多无法回避的矛盾。一方面经销商会把对厂家的不满发泄到区域经理身上；另一方面区域经理则为了完成任务，不断督促经销商压货、打款，甚至会把市场开发不利的原因全盘推到经销商身上。     

区域经理，“智取”商家促销资源

在厂家促销资源相对紧张的情况下，巧妙地“智取”经销商的促销资源，从而为市场销量增长及品牌提升发挥作用，是作为“封疆大吏”的区域经理干练与优秀的见证，同时，也是区域经理“借力使力”，从而更好地建立“共赢、共有、共享”市场的有力保障。     

区域经理为人8戒

区域销售经理的行为禁区。     

区域经理“十汰十胜”法则

<正> 区域经理是营销队伍中的基层管理者,是被管理的管理者,更是"不脱产"的最贴近一线营销的管理者和执行者。作为市场中坚的区域经理,上有各级领导,下有业务员,周边还有众多经销商,要避免被企业和市场淘汰,在职场竞争中胜出,并不是那么容易。区域经理10项"劣汰法则"     

“微博4S店” 玩转2.0社会化营销

正每一位微博用户后面,都是一位潜在的消费者。"微博4S店"将成为汽车经销商推广品牌、实现线上销售和维护客户关系的又一利器。目前,汽车销售行业竞争激烈,营销手段也相对同质化,屡屡掀起价格战,营销效果难尽如人意。在传统的营销上,常常受营销渠道限制,汽车4S经销商只是被动     

现代企业营销渠道发展的博弈系统分析

论文认为,在营销渠道形成的博弈过程中,存在着流通博弈、需求博弈和供应博弈等三类博弈.博弈分析的结果表明,顾客便利是营销渠道发展的基本要求,企业的发展阶段对于营销渠道的管理有着不同的要求,精确地设计营销渠道成为降低企业经营风险的有力手段,保持营销渠道的灵活性是增强企业核心竞争力的保证.     

营销渠道控制权的博弈分析

通过对营销渠道控制权产生原因的探讨,将博弈理论与营销控制权这一实际问题联系起来,建立了博弈模型并进行了理论分析,提出了解决问题的方法,使得营销渠道控制权的选择具有一定的可操作性与实际意义。     

“巧舌如簧”能撑多久？

所谓的“智取”商家促销资源，其实就是厂商在市场投入上的一种博弈。作为厂家的代表，区域经理就成了和经销商博弈的直接代表。个人觉得作为一个优秀的区域经理，要在市场投入上事前控制好节奏。优秀的区域经理会巧妙地将投入分割起来多次引导经销商的操作方向，让其保持半饿的状态，从来不会一次性给经销商喂饱。[第一段]     

营销渠道冲突博弈分析

如今越来越多的企业认识到了营销渠道的重要性，然而所有的营销渠道都存在着潜在的渠道冲突，本用博弈的分析方法分析了渠道冲突的起因和渠道冲突的解决。     

区域经理如何不做“夹心饼干”

区域经理整日忙忙碌碌,游走于厂家和经销商之间,既要实现厂家的要求,又要满足经销商的利益。处理不好,就会两头受气,变成"夹心饼干"。面对厂家的层层加码,经销商的步步紧逼,区域经理有种说不出来的苦闷、彷徨……如何不做"夹心饼干",是区域经理必须解决的问题。其实区域经理既不是"传声筒",也不是"代言人",只要坐对屁股、树立权威、赢得信任,就能游刃有余。     

国美和格力之间的市场博弈分析

随着经济博弈论的不断演进，博弈论逐渐成为一种营销分析的有效工具，以帮助决策者依据竞争对手的策略做出最优的市场选择。研究拟结合博弈论的相关知识，分析国美电器和格力空调之间的最优支付和相关策略选择，并试图找出其深层次的行动动机。     

多方博弈下的家电渠道之战——“股份制区域销售公司”VS“幸福树”

本文通过从多方博弈的角度分析"格力股份制区域销售公司"和"幸福树"一成一败的经典例子,发掘渠道建设中利益多方达到均衡需遵循的准则,并指出家电厂商要从观念改变、品牌建设和不断创新合作模式等方面去努力。     

如何精耕二三级市场——精耕二三级市场机遇和难题

争夺二三级市场已成为众多企业实现利润增长的一项重要战略!华龙能与“康师博”和”统一”叫板．广阔的农村和小城镇市场功不可没：娃哈哈饮料的总产量在2002年上半年首次超出可口可乐，靠的就是在尚未引起国际品牌足够重视的小城市和农村市场割据一方；在洗涤日用品市场，先是奇强．后是雕牌．都是依靠二三级市场将奥妙、汰渍等抛在了后面。     

经销商如何“零欠款”启动零售店？

郭经理是河北故城县的一个经销商，今年下半年在集中精力运作一个以简装为主的白酒牌子。由于酒店费用高、账期过长（半年甚至一年结账），所以郭经理把小型超市和零售店作为主攻渠道，然后从这个渠道向其他渠道渗透。想法虽然不错，但是郭经理在开发零售终端的一开始就遇到了很大的阻力，最大的麻烦就是零售店不肯现款现货。郭经理十分烦恼，简装酒的利润空间小，经销商该怎么运作、拿什么打动零售店呢？     

让“软资产”帮你赚钱

我们评价一个经销商在同业中的地位．往往从“硬资产”和“软资产”两方面考察。硬资产，比较容易理解。是指那些看得见、摸得着的，例如车辆、人员、资金、储运能力、下属渠道网点等等。软资产则是看不见、摸不到的，例如公司品牌、行业影响力、人脉资源等等。对于厂家来说。选择经销商时。越来越青睐软资产丰富的经销商，因为这些“软性”的东西．能够减少厂家进入市场的难度，减少运营成本；对于经销商来说，     

规避“窜货”的艺术

窜货行为不但削弱销售渠道核心竞争力，而且给假冒伪劣产品提供了可乘之机，有效规避和处理这种渠道冲突已成当务之急。     

区域经理如何安坐“火山口”

企业产品价格上调,经销商自然不乐意,可这是总部的决定,这下区域经理陆平犯难了。一方面总部的政策要执行,另一方面还要让经销商接受这个事实。经销商无穷的抱怨,让陆平感觉自己就像坐在一个随时要喷发的火山口上,面临被烧灼致死的危险。在这种情况下,只有想办法安抚这些经销商:不然的话,整个地区的经销商体系真的就要崩盘了。怎么安抚呢?