辅导经销商做“鸡肋”市场

<正>对素质偏低、市场运作能力较弱的经销商,课堂培训效果不一定好。一线销售人员辅导、帮助他们操作市场是最好的培训。2002年g月,我接手了一个"鸡肋'市场。走访当地4家经销商的过程中我发现他们的营销理念落后、经营素质比较低下.售场终端布置不合理     

激活经销商的几剂“猛药”

什么样的销售政策可以激活经销商？有人一定会说：返利越多经销商越喜欢；产品越好卖、利润越多，经销商越喜欢等等。然而，市场竞争越来越无情，厂家能够给予经销商的政策越来越苛刻。企业能够给予经销商的获利空间也越来越少。但是，如果企业在发展过程中一味地顾及自身利益，重心向渠道下沉，忽视经销商的积极作用，也会给渠道带来伤害。那么，厂家究竟采取什么样的政策，既可以实现销售，又可以达到激活经销商的目的呢？也就是说，给予经销商什么样的渠道政策，可以帮助经销商冲击销售量，最大限度地完成销售目标，从而实现企业和经销商双赢的局面呢？     

经销商做市场的7个“歪招”

说是“歪招”。有两层意思：一是字面意思。指“不正当”的招数；二是不按常规出牌。是“奇招”。下面的7个小招数，前两个是第一层意思，后五个是“奇招”，是经销商市场思维的火花，希望能给大家启发。     

强势企业“高压”经销商如何应对

经销商与企业谈判断的过程，都是一个相互角力博弈的过程。面对企业“高的离谱”的年度销售任务，不少经销商高兴不起来。尤其是面对强势的合作企业，离签定销售合同只有两天的时间了，经销商真的不知道该签还是不该签。不签，就会失去一个大品牌产品的代理机会；签，就得面对无法理解更无法完成的高压销售指标。这成为不少食品经销商苦恼的事情。针对这个问题，本刊邀请到上海英昂管理咨询有限公司总经理郭金龙、杭州尚阳机构董事长尚阳、北京和君咨询有限公司总经理程绍珊等我国知名的渠道、经销商问题专家，     

怎样做个“悠然自得”的管理者

现代企业管理者应具备较高的哲学素养，是指管理者应以管理的基本理论为基础，将对管理的认识提高到哲学的高度上来思考，同时对各种管理实践活动，用一个正确的哲学思想来指导。管理者在管理哲学上要有一个轻松与愉快的心态来处理各种事务，“悠然自得”的管理哲学理念是管理者的最高境界。     

怎样做个“悠然自得”的管理者

现代企业管理者应具备较高的哲学素养,是指管理者应以管理的基本理论为基础,将对管理的认识提高到哲学的高度上来思考,同时对各种管理实践活动,用一个正确的哲学思想来指导。管理者在管理哲学上要有一个轻松与愉快的心态来处理各种事务,“悠然自得”的管理哲学理念是管理者的最高境界。     

做个懂得“赔钱”的经销商

<正>安徽省六安市的朱先生,是一位主要从事食品经营的经销商,经别人介绍,他认识了食品公司A公司的董事长杨先生。A公司是一家刚创业不久的方便面企业。经过交流,朱先生决意做A公司的经销商。     

经销商的五大“错位”硬伤

<正> 强势终端的崛起,商业资本挑战产业资本,制造商统治渠道的历史已是一去不复返,环境的巨大改变意味着经销商在经营战略战术上,应作出相应调整,然而当今的大多经销商在经营上与环境存在着诸多"错位"硬伤,使得经销商不能适应当前的市场环境,从而陷入经营难以振作的困顿中。     

11月话题：企业管理经销商之一：当心培训费用“打水漂”

●“叫好不叫座”的事情是最让人尴尬的，特别是在厂家投入精力和财力，对经销商进行培训时，经常会出现犹如“大海里扔个小石子儿”，连个响声都听不到费用就没了……●前期打款10万元，市场支持5万元；首批打款九万八，豪华面包开回家……在市场拓市期间，企业总会有一些形形色色具有诱惑力的市场支持承诺给经销商，但是，对于经过千锤百炼的经销商而言，企业所答应的一些市场支持和承诺，已经很难打动经销商的心，关键性的支持点在哪里呢？到了企业开始思考一些新的市场支持手段的时候了……●成熟的二批商会使市场迅速启动，而“功高盖主”的二批商往往又是市场出现混乱的源头。面对众多分散的二批商，会让企业感到难以控制和管理。如何处理和二批商的关系，成为企业管理经销商较为挠头的问题……●大户不好惹，小的经销商也不敢得罪，企业在发展的过程中，会遇到多少大大小小的经销商，而如何对待不同程度的商家，成为企业管理经销商过程中慎重考虑的问题……作为市场上的两个主体，企业与经销商始终处于一种相互博弈的利益关系之中。在市场竞争日趋激烈的今天，企业与经销商的合作状况，直接影响二者的切身利益。11月《月度话题》栏目重点解决企业在管理经销商中，所出现的困惑和挠头的问题，为实现双方的精诚合作、实现双赢打好基础。     

如何与经销商的商品“和平共处”?

<正> 我是一名药品销售业务员,刚到一个新的市场,发现很多经销商都代理自己的产品,我的产品和经销商的产品是同类产品,于是经销商把我的供货价压的很低,或者找其它的理由拒绝上我的货,公司给我的任务又很重,我想请教一下,怎么做才能将我的产品上到经销商的药店里,又能和经销商和睦相处,把销售任务搞上去呢?     

如何成为经销商的“心腹”?

<正> 经销商上联上游生产厂商,下接终端零售商和最终消费者,在整个商业流通环节中居于承上启下的重要位置。企业要想赢得市场,营销人员要想取得业绩,获得回报,很关键的一点就是获得经销商的支持和配合。     

挣扎在“怪圈”边缘——关注高密度买断市场上的经销商

渠道网络才是经销商真正的财富，无论是开发产品还是代理产品，经销商一定要特别注意对渠道的维护。买断像是一场赌博，使许多经销商深陷其中，又像是一个怪圈，许多经销商挣扎在它的边缘。[编者按]     

在市场的“夹缝”中突围

所谓贸易救济措施，是国家、企业之间在市场竞争下产生的国家措施，一国产品想在另一国站稳脚跟，必然要采取一些措施。而进口国也要考虑对自己是否有影响，势必也要采取保护措施。     

“仕奇”当世界“绅士” “小女”做中国“好女”——我国知名品牌的成功实践

<正> 1994年底,在好几家全国性报纸上,出现了一则占半版篇幅的奇特广告,标题是”宣战”:“仕奇”西装向在中国市场上销售的“海外品牌”提出质量挑战!“仁奇”不提倡抵制洋货,不提倡市场保护主义,在同等价格上,“仕奇”的质量要高于挑战对象;在同等质量上,”仕奇”的价格要低于挑战对象。 这则广告立即产生了异乎寻常的轰动效应。在短短的几天内,数十家海内外新闻媒介竞相     

经销商培训，渠道成长的“催化剂”——换一种思路管理经销商

上海嘉多宝制罐公司请“英国营销协会”会长劳尔森先生对其客户进行培训。公司为每位学员翻译印刷培训教材，准备特殊的器材、教具，免费供应午餐及点心……嘉多宝制罐公司总经理说：“我们之所以花大价钱请来世界一流的营销专家为各位做营销培训，目的是让各位所在的公司产品畅销，利润越赚越多。惟有这样，我们嘉多宝公司才能有市场立足之地，有发展前途。”     

本期专题：超级大经销商的“自知之明”

在完成了“企业品牌”的建设之后，所获得的不单是产品的附加利润，更为重要的是我们让消费者实现了认识上的飞跃——使消费者由对产品的认识达到对企业的认识，由对企业的认识达到对企业的认同，由对企业的认同又反过来达到对企业代理产品的认同。利用这种认同感，我们在以后产品开发和操作上，就可以利用“企业品牌”的外延价值提高消费者的接受度，从而有效地降低市场操作的费用和风险。     

企业的“水温”和管理者的“体温”

“体温生存法则”认为,动物不论大小,都会选择适当的生存环境,体温与气温相差太大,生物就无法生存。企鹅生活在南极附近,中华鲟生活在长江中下游,如果将它们的生活地点对换,结果会怎样？除了逃离恐怕就只有死亡了,原因很简单：它们的皮肤和体温适应不了气温,在这种环境中也无法找到足够的食物来维持生存。     

把外行经销商打造成“平台商”——酒类企业和外行商家的双赢之道

“外行经销商有资金实力和人脉资源，对于中高端产品的迅速切入可以起到不可估量的作用”，“做团购具有明显优势”，“不麻烦，容易协商到一块儿”……在各式理由的促动下，越来越多的酒类企业把合作目光投向了外行经销商。