区域竞争，如何避免“为他人做嫁衣”？

来电内容：江苏一个经销商代理的是河南世嘉的杏花村买断产品，而在同一个地区还有其他两家杏花村的经销商，他们分别代理着东北、四川两地的杏花村买断品牌。由于都是杏花村的买断产品，价位也相同，所以也无所谓正宗。这个经销商的销量比较大，为了进一步扩大销量，他准备进行广告投入。但是又怕自己做了投入，给其他三家做嫁衣，如何让市场相信他的酒，广告该如何投入，他很是为难!     

区域经理眼中的客情关系

对于经销商来说，厂家的区域经理就是财神爷。他们给经销商带来财源的同时，也在时刻监督着经销商。他们是厂家的眼睛。他们工作在第一线，他们对市场的管理最有发言权。和厂家合作。处理好与区域经理的关系，那合作就成功了80％。可他要是不配合你。任你是多大、多强的经销商都难以得到厂家的支持。区域经理都想处理好与经销商的关系，而区域经理也希望经销商多多地配合他完成任务。“人情”就摆到了桌面上。可是，和经销商要保持什么样的客情关系呢?怎么去把握和经销商交往的“度”?他们希望对经销商最起码的要求是什么?他们如何看经销商在白酒行业的作用?本期我们邀请了四位区域经理。请他们谈一谈他们眼中的经销商和客情关系。     

奶粉门事件下的渠道危机处理

奶粉门事件给整个行业的产业链造成了强烈的冲击，而在这个产业链中，经销商显得有些无助与无奈。 事件发生前他们还正在因为厂家无法保证他们中秋节的货源而苦恼。事件发生后，刚刚发出去等待中秋旺销的产品，又一下全部返回到了经销商的仓库，甚至还有消费者手中的产品也一并返到了自己的库里；正常的营销工作被打乱了，经销商的资金链告急!     

搞定经销商

一直以来，厂家和经销商既是合作伙伴又是博弈的双方。在博弈的过程中，业务员如何说服经销商用心、专心经营自己厂家的产品成了困扰业务员的最大难题，到底如何才能让经销商顺服和听话是每一个厂家和业务员都企图想挖掘的秘诀。     

困境之中的新产品分销

众所周知．目前招商市场无论厂家还是经销商都遇到从未有过的困难．一个抱着产品无商可招，一个在多方打听四处寻找好产品．厂象抱怨经销商有眼无珠不识货．经销商却埋怨厂家拿着破烂产品圈钱．     

厂家防超商控盘拆解

当前中国酒类市场中一批大型经销商的年销售额都超过了1个亿，有一部分销售额超过5个亿，其销售能量几乎等同于一个中型生产厂家。这些超商所做的事情，似乎已经不单纯只是代销厂家产品了，他们有更远大的理想与目标，据说某些经销商公司制定了年销售额达50亿的目标。在这些超级经销商面前，厂家的位置应该在哪里呢？     

经销商沟通：让危机给厂商合作“添彩”

因为产品都是由经销商进行具体的渠道和终端推进，处理危机过程难免要牵涉到经销商的配合，经销商的反应速度和配合程度直接决定了危机的处理程度，经销商眼光的长远性，或者说是否具备战略性思维方式等因素决定了经销商以怎样的态度和方式来面对厂家的危机。在这个情况下，就要使商家意识到危机处理的重要性，特别是如何最大限度地减少损失，控制负面影响范围。这样，危机不但不会影响厂商合作，而且还有可能让厂商合作更加默契!     

不得不防：经销商的N种“死法”

青岛北方国贸名酒销售公司总经理刘清法曾说过这么～句话：经销商只有创新才能活下来。这也是很多成功经销商的共同理念。后来在总结这些成功者的经验时，发现他们很多相似之处，即有超前的思路、完善的管理模式等等。总结经销商失败的案例，每个经销商都有不同的“死法”，这也可以说是“幸福的经销商都是相似的。不幸的经销商各有各的不幸”。经销商破产，会对厂商双方都产生影响，下面我们总结了一些经销商在思路、操作和厂家关系上的失误案例，希望能对厂家、商家起到一定的警示作用。     

营销人语·铺货

广告与铺货，哪个在前哪个在后都各有利弊。广告和铺货交替进行是一种合理、经济的解决方案。投入少量广告进行第一轮铺货，使经销商感觉这一产品有广告支持。铺货达到一定水平后，可展开第二轮大规模广告攻势。第二轮广告投放量要大。持续时间要长，力度要强，一是继续调动经销商和零售商经销此产品的信心，将第一次铺货未能到位的地方铺货到位，二是激发消费者的购买热情，拉动终端消费。     

傻瓜式营销模式 易操作保赚钱

<正>藏妇康产品上市两年时间,拥有全国200多个城市经销商。最可喜的是,各地经销商由于能够很好地执行总部的营销模式,都取得了巨大的成绩。河南漯河市的经销商武大伟先生(电话:13966375122)看到藏妇康的招商广告后,亲自来到厂家来考察。当他听完总部全新可行的营销模式后,当即拿下     

做一个赚钱的经销商

今天，我们的经销商在非常辛苦地做市场。但是大家满意不满意呢?经销商不满意，经销商感到自己辛辛苦苦干了一年没赚钱；厂家不满意，厂家觉得经销商跟不上厂家发展的步伐，经销商不能圆满执行厂家的营销策略，没有让厂家的产品在市场上做得更好。基于这种情况，经销商应该怎样做才能让自己满意、让厂家满意呢?     

猛涨77％!竹叶青意欲何为？

“太突然了!旺季来了，竹叶青酒突然涨这么多!”竹叶青温州经销商张经理告诉本刊，竹叶青这次涨价幅度太大，而厂家又没有一个说法，他们和下边客户不好沟通。     

正规军混编游击队——三四级市场广告组合策略

3月份，L品牌冰箱业务员小刘一直在苦苦思索着一个问题：今年总部转变思路，要求重点运作三四级市场，在这冰箱旺季市场将要启动的关口，亟需打打广告，让乡镇经销商、更重要的是农村老百姓对L冰箱加深印象，以唤醒农村市场。但乡镇这一层次的经销商、消费者压根就不关心公司总部在央视经济频道投放的宣传广告，反而总是向自己抱怨说：怎么看不到你们厂家投放的广告啊，是不是没有经济实力？小刘知道，他们把看电视的时间都花费在热播连续剧上了，即使收看央视，也一般限于央视1套，对2套的经济频道并不关注。再说一些农村也还没有有线电视。厂家对这些细节问题还顾及不到，更准确地说，在广告投放方面还集中在一二级城市，那么，三四级市场怎么办呢？     

如何应对大卖场促销

说起卖场所进行的特价销售活动，广大经销商应该不陌生，若是双方就这类特价促销事先协商过，经销商能够采取一些规避措施，倒也相安无事，但往往是卖场突如其来地抛出个特价产品，甚至还在公开媒体上刊登广告，大张旗鼓地进行宣传，若所进行特价产品恰巧是某经销商所经销的主力产品，其他卖场、下属二批商、外区分销商、直送的传统终端，乃至团购客户，便会不断地追问、投诉、抗议，让经销商疲于应付，既要向各个客户解释，又要向实施特价的卖场讨个说法，还得压厂家尽快去协调解决。     

厂家要回归本位，终极顾客是经销商

长期以来，生产厂家都把消费者当成终极顾客，把经销商当成渠道，亦即中转站，结果将自己的营销战线越拉越长：从经销商到二批商／三批商，再到零售商，最后是消费者。从线上的广告策划、传播、沟通、广宣．到线下各种销售促进和激励，厂家也步入了越来越深的“营销陷阱”。以至出现了这样一种怪现象：不少厂家营销人队伍中．高层顾首顾不了尾．中层以费用换销量，中下层干脆做假，而经销商转而“用心”截留费用。这一切表面上看起来．是厂家的营销管理不够全面，事实上．厂家如果不认清自己的“终极顾客”，管理提升就会失去对象。     

倒着做渠道

“倒着做渠道”，听着挺新鲜，其实在食品饮料界已有不少企业在这么做。撇开一二级经销商不开发，先去做终端，一部分企业是怕糟踏了自己的好产品，不信任经销商开拓市场的能力，担心他们是否能够把自己的产品做火；也有的企业是产品不错，但没名气，企业实力也不够雄厚，经销商不愿花大力气做这种前途未卜的产品，只能厂家自己做。     

企业应该如何铺货

对于快速消费品企业来说，产品从公司的仓库到经销商的仓库，并不算是真正的销售。真正的销售应该是消费者将产品买回去并消费掉。因此为了让消费者购买本公司的产品，各生产厂家都要做大量的基础工作。而铺货就是其中至关重要的一个环节。所谓铺货，就是厂家配合经销商进行的一种将产品铺入各终端场所(如零售店、宾馆、饭店等)的市场行为，这种市场操作的方式是由厂家的业务人员     

除了价差，经销商还能怎么赚钱?

产品差价是传统经销商最初的赢利模式,也是经销商发展过程中必须经历的基本模式。新的经销商赢利模式主要集中在两个方向,一是赚厂家的钱,二是赚同行的钱。如何赚厂家的钱一般来说,厂家基本上不会与经销商发生逆向贸易往来,也就是说,只有厂家卖产品给经销商,收经销商的钱,不会有经销商     

经销商要强势，四势谋定

经销商由于受到厂家和终端的双重挤压，生存环境日益恶劣。随着厂家直营的开展，许多经销商遭到了厂家的离弃。终端费用的日益提高，也使经销商难以独自支撑针对终端的成本。然而，在这样的大环境下仍有经销商非常强势，游刃有余地应对厂家、终端和同行的竞争。他们的强势，主要表现在：     

厂家压货：经销商如何应对？

压货，通常是厂家或者上级经销商为了达到某种目的，而将产品积压在通路环节的一种做法。那么，针对厂家的压货，经销商如何应对？