咨询式销售创造顾客价值

<正>咨询式销售方式与传统销售方式的区别 在一般人的眼里,公司的销售人员的作用无非是一味地高声兜售,侧重于某一特定的产品,由销售人员向消费者强力推销。今天,最好的销售访问是推销员与顾客之间的高度互动式的谈话,他们之间结成良好的关系。销售人员和顾客的努力方向是一致的,即实现价值增值。销售过程是一种均衡式的信息交流,应以信任为基础,从而达成互利的协定。 销售人员已经由传统的销售商品转变到销售商品和服务,再转变到今天销售商品、服务和增值服务。在这一变化过程中,顾客的需要也同时变得越来越复杂,这使得顾客希望能与帮助他们,满足它们特定需要的企业做生意。顾客需要的变化所产生的市场压力也迫使企业从     

倾听顾客,企业营销的有效途径

美国有关调查表明,顾客普遍批评销售人员“说得太多”而且“听得太少”,销售人员缺乏良好的倾听顾客技能是导致许多公司销售业绩惨淡的主要原因之一。     

销售人员竞争性特质对销售绩效的影响——组织竞争氛围与消费者苛刻的调节作用

作为能够有效预测销售绩效的主要人格性变量之一,销售人员的竞争性特质能够有效提升销售绩效。当前,对在何种环境中能够实现最佳销售绩效,以及其内在作用机理的研究仍较为匮乏。本研究以投资理财行业的销售人员及其组织领导为调查对象,通过实证分析发现:销售人员的竞争性特质会通过销售努力间接提升销售绩效;同时,在组织竞争氛围的影响之下,其竞争性特质会对销售努力产生促进的积极影响;在受到消费者苛刻的环境因素中,其销售努力则会受到一定的抑制;并且在其二者的共同调节作用影响下,竞争性特质亦会透过销售努力对销售绩效产生相应的间接影响。故适时完善岗位评价机制,优化组织氛围,将有助于销售绩效的良性增长。     

培养销售人员做市场的悟性

<正>一、销售人员应该具有悟性一个优秀的销售人员,需要具备四个条件:一是积极的观念。从困境中看到方向,从绝路中找到出路,优秀销售人员的行为准则是“要为成功想办法,不为失败找借口”。二是勤奋地工作。市场是由销售人员的汗水和泪水组成的。三是专业的知识。销售人员要靠专业知识而不是只靠经验做市场。在千变万化的市场上,过去的成功经验常常会成为今天成功的最大障碍。四是良好的“悟性”。“观念、勤奋和专业知识”只是造就优秀销售人员的必要条件,而良好的“悟性”却是成为一个优秀销售人员的充分条件。在这个世界上,没有任何东西能替代销售人员的市场敏感性和良好判断力。     

你是否倾听了顾客正在说的话?

大多数组织没有积极地倾听顾客正在说的话。 不培训员工倾听顾客声音并采取相应措施。组织就是向竞争者敞开了大门。 倾听、收集、分析、学习、改进过程可以帮助组织获取顾客的评论并对其做出反应。     

饭店内部销售的组织

饭店作为旅游三大支柱产业之一,其产品具有典型的旅游服务产品特质。饭店服务产品的生产与销售的同时性,导致这类产品的销售人员和服务人员同消费者的相互作用情况直接影响到产品的质量。因此,饭店服务产品的营销也就涉及到内部销售,相互作用销售和外部销售三个方面。其中内部销售是最直接与顾客相联系,是引导顾客更深层次或者再次     

顾客“逃单”不能让销售人员“埋单”

正编辑同志:我公司开了一家产品超市,我们为销售人员。由于不时会发生顾客"逃单"导致无法收到货款现象,公司遂与我们签订了一份《补充劳动合同》,规定谁当班期间发生顾客"逃单",即由当班销售人员共同赔偿损失。我们虽很不情愿,但不想因此丢掉工作而不得不接受。不久前的一天,因顾客太多,我们几人应接不暇,一名顾客伺机"逃单",造成了1500元的损失。公司在发当月工资时扣了我们每人300元的赔偿款。我们曾提出     

企业一线销售人员授权成熟度评价研究

随着市场竞争加剧,顾客需求多样化,越来越多的企业授权给自己的一线销售人员,企业管理人员愈发关注哪些一线销售人员适于授权以及如何评价企业一线销售人员的授权成熟度等问题。本文建立了企业一线销售人员授权成熟度的指标体系;采用层次分析法确定了各级指标的权重;构建了企业一线销售人员授权成熟度模糊综合评价的数学模型;最后通过实例验证了层次分析法与模糊综合评价相结合的企业一线销售人员授权成熟度评价方法的合理性与可靠性。     

销售激励与销售配额

以销售人员确定的销售配额为基础的销售激励计划可以更有效地激励销售人员,但是销售人员在自己的销售能力和所在销售区域的市场潜力等方面比企业拥有更多的信息,倾向于压低上报的销售配额。一个有效的销售激励机制应该既能激励销售人员准确确定销售配额又能在确定配额后激励销售人员提高销售业绩。     

住宅小区项目的促销方式与特点

1．人员推销。人员推销是指推销人员利用各种方式如登门拜访、约见客户与消费者作直接的洽谈以达到销售目的的一种促销方式。对于商品住宅销售来说，人员推销是一种最为基本、最为重要的促销方式，其它的促销方式，最后都要通过人员推销来达到销售的目的。这是由商品住宅的基本特性所决定的。由于商品住宅价格昂贵性、不可移动性、交易过程的专业性和复杂性，而且商品住宅往往在期房阶段就开始销售，如果不经销售人员耐心解说推销，往往难以成交。所以，房地产开发企业都特别重视人员推销。人员推销最大的特点是具有直接性。通过与顾客的直接交流，及时解答顾客提出的各种问题，或针对顾客的需求提出劝诱说明。同时，在与顾客的经常接触中，推销人员可凭其良好的服务赢得顾客的信任，甚至与其交上朋友，从而提高销售成功率。     

浅谈销售人员的培训

直接面对消费者的销售人员的能力高低在某种程度上成为企业在竞争时取得优势的重要因素。原来＂只要会说话就可以销售＂的时代一去不复返,取而代之的是＂销售人员专业化＂时代的到来。如何做好销售人员的培训,是一个非常有意义的课题。     

服务-销售双元行为研究述评与展望

服务-销售双元行为是指员工在提供服务过程中同时积极寻求追加销售或让顾客进行额外消费的行为,以寻求服务与销售活动之间的协同效应,同时提升服务与销售绩效。目前,服务-销售双元行为研究取得了一定进展,但管理领域学者还没有对这一研究主题进行系统梳理与总结。本研究在阐述服务-销售双元行为的内涵和测量方式基础上,对服务-销售双元行为的实证文章进行了梳理,发现:员工个体因素和组织情境因素是服务-销售双元行为的主要成因;上述关系的中介机制主要基于社会认知理论和社会交换理论视角;服务-销售双元行为的影响结果具有“双刃剑”效应,在提高员工绩效的同时也会产生角色冲突认知等消极影响。最后,针对现有研究的不足,本研究建议未来需重点探讨服务-销售双元行为在信息技术情境下的影响因素,挖掘其间的中介调节机制以及拓展研究层次等。     

浅谈销售人员的培训

直接面对消费者的销售人员的能力高低在某种程度上成为企业在竞争时取得优势的重要因素.原来"只要会说话就可以销售"的时代一去不复返,取而代之的是"销售人员专业化"时代的到来.如何做好销售人员的培训,是一个非常有意义的课题.     

如何接近顾客

接近顾客是推销活动中的一个重要环节,接近顾客是让顾客了解和注意商品,进一步了解顾客的需求,以便为转入推销洽谈做准备。销售人员必须掌握相应的策略与技巧。     

客户轻视你然后才能信任你

只有取得顾客信任，才能使他相信你商品的质量。如果无法与客户建立信任，就无法销售。如果客户对销售人员的信任是有限的，他对于你说的每一句话都会抱着审视的态度，如果再加上不实之词，其结果可想而知。     

“问”出业绩

在一次为客户做一线销售课题研究时,负责销售管理的经理跟我唠嗑,他说:"我们新招了一批销售人员,年轻,有冲劲,入职时都参加了相关培训,对产品知识非常熟悉,具备一定的销售能力,能够圆满叫答顾客的问题.但是半年过去了,他们还是不会卖东西,业绩很差,特别是跟业绩好的老员工比较起来……"     

乳业持久战

“现在乳制品区的促销员比顾客还多。”正值超市销售的高峰时分,某品牌的一位超市促销人员却是满脸无奈,问津乳制品的顾客寥寥无几。这已经成为了三聚氰胺事件之后乳制品销售的常态。     

解读企业营销中的顾客投诉

随着我国零售业的迅猛发展,终端市场竞争手段的多样化,消费者由"学习"形成的维权意识的增强,各种领域各个卖点以各种方式,由于各种原因出现的顾客投诉现象也日趋增多.然而顾客的投诉又是营销服务人员最不愿面对的问题.因为销售过程中的投诉,要求服务人员直接面对顾客,而且多半出现在售卖现场,处置不当,会造成不利于销售正常开展的难堪局面;销售以后的投诉,看似情形平缓,但若不及时有效处置,轻则顾客会找上门来理论,重则会诉至消协或媒体,对品牌传播的负面影响会更大.鉴于此我们不仅要认识到顾客投诉的负面影响,更要在顾客投诉的分析、处理过程中发现价值,从而提高企业的市场竞争能力.     

探讨网络营销的推荐系统及检索系统

互联网使网上销售产品的种类和规模大幅度增长,利用相关的信息检索技术,大大降低了顾客的搜索成本。信息检索系统不仅增加了顾客的消费剩余,而且商品供应也可根据商品的市场状态。推荐系统利用从顾客的行为中分析出的知识和商品的自身特点来指导顾客选择最适合自己需要的商品,为网上销售产品的企业实现增值。因此,创建一个好的推荐系统和一个个性化的信息检索系统可以增强网络销售竞争力。     

新产品、新市场和新销售人员薪酬设计

在新产品推广时，会遇到推销人员的薪酬如何设计的问题。同样，企业在新的市场推广已有产品和聘用新的销售人员时，也会遇到这个问题。这时，销售情况存在不确定性，所以在成熟产品销售、旧有市场销售以及老销售人员中采用的基本工资加提成或是单纯提成的薪酬设计方法不再适用了。