苏州移动：挖掘客户需求的“金矿”

“对企业而言，创造顾客比创造利润更重要。”著名企业管理大师彼得·德鲁克的这句名言，一再被众多鲜活的事例所证实。在全业务时代，如何精准把握客户考的问题。让我们把目光对准中国移动江苏苏州分公司（简称苏州移动）。身处长三角经济最为活跃的地区，该公司推出了“客户需求网”应用平台，创造性地将客户需求的收集、整理、分析纳入新业务和新产品的开发环节之中，改变了以往根据技术和竞争对手策略开发业务的粗放式战略，为企业持续健康发展注入了新的动力。     

创新无止境 江苏苏州移动以创新驱动可持续发展

近年来，面对移动电话普及率不断攀升以及市场竞争日益激烈的新形势，中国移动江苏公司苏州分公司（简称苏州移动）积极推动创新型企业建设，不断完善创新机制，营造“时时是创新之机、处处是创新之地、人人是创新之源”的文化氛围，推进各类创新活动有效开展，以创新的思维和视角满足客户的需求、发现和解决公司发展中遇到的各种问题，最终通过创新驱动企业可持续发展。     

全业务竞争下的融合之道

全业务竞争下,运营商选择融合发展的三点理由从客户角度出发,满足多样化需求.通信用户的需求若只停留在基础通信需求上,运营商仅需用单产品如宽带、移动套餐等满足即可.但随着技术发展和信息时代变迁,用户需求更深层化及多样化,运营商需以双业务融合或多业务融合的方式同时满足客户的基础通信、娱乐/社交、智能/信息化等需求.例如广东电信针对企业客户推出的整体解决方案,融合了专线宽带、固话、移动套餐、手机、行业应用等业务,同时满足客户的固网宽带上网、固话语音、移动语音、企业办公、员工交流等需求.     

让信息化应用服务民生

近年来,中国电信江苏公司苏州分公司大力实施聚焦客户的信息化创新战略,经受住了国际金融危机的冲击和考验,实现了从基础网络运营商向综合信息服务提供商的华丽转身。苏州分公司依托网络和技术人才优势主动参与地方信息化工程建设,倾力为老百姓打造深度覆盖的高速宽带网络和无处不在的无线宽带网络,利用移动通信技术和物联网技术为老百姓打造了快捷高效的现代生活模式,积极推进地方信息化建设进程,全面开创了全业务运营的新局面,企业三个文明建设全面开花。苏州分公司连续七年绩效考核位列江苏公司第一,本地网业务收入位列中国电信集团第三,多次被授予＂全国文明单位＂、＂全国用户满意企业＂等荣誉称号和＂全国五一劳动奖状＂。     

信息化应用合作五模式

目前,全业务竞争日趋激烈,用户的争夺、资源的挖掘到了白热化的程度。如何实现中国电信集团公司提出的＂聚焦客户的信息化创新战略,中高端切入,有效益的规模化发展＂的战略思想,调动我们有限的资源,充分挖掘客户需求,寻找客户需求与我们产品、服务的最佳契合点,开辟一条具有中国电信特色的规模化发展之路,成为摆在每一个电信人面前的一个课题。为此,中国电信湖北十堰分公司（以下简称十堰分公司）在信息化应用合作新模式方面进行了积极的探索,在推动互联网、移动通信业务、出租电路业务的规模化发展方面已取得了一定的成绩。现笔者根据自己的工作实践和经验,提出一些思路与建议,与大家商讨。     

业务创新机制先行

电信市场竞争日益激烈,ARPU不断下降,业务创新已经成为固网运营商发展的战略性问题,也是衡量企业持续经营能力的一项重要标准。如果不及时进行业务创新,调整和优化产品结构,企业将会失去持续发展的动力,就将在激烈的市场竞争中逐步被淘汰出局。如今,推进电信业务的创新已经成为电信企业的广泛共识,但如何进行业务创新?笔者认为企业应在内部机制、把握客户需求、市场营销、外部环境等方面着手进行改革,真正建立与市场经济相适应的业务创新体系。     

电信营销：将创新进行到底

随着市场竞争的日益激烈和企业转型步伐的不断加快，电信企业的营销发展模式也亟须适应形势的变化，进行不断的创新。近年来，中国电信泉州分公司在应对竞争和推进转型中，秉承“以市场为中心，以客户为导向，以效益为目标”的理念，对营销模式创新大胆探索和实践，有效促进了业务的快速发展和客户良好关系的建立，为实现企业快速转型奠定了坚实基础。在本文中，笔者结合泉州分公司的具体实践，探讨电信营销模式创新。     

员工成才企业成功--河北移动保定分公司实施以人为本的企业文化

有什么样的激励机制，就有什么样的员工，就有什么样的企业。尊重员工，激励员工是企业生存发展的根基所在，因为只有“员工成长，企业才能获利，只有员工成才，企业才能成功”。近年来，河北移动保定分公司按照“一个目标，两个中心”(公司发展以世界一流企业为目标，内部管理以员工成长、成才为中心，市场经营以客户为中心)的核心理念，逐步建立了以人为本的激励机制。保定移动相信“拥有一流员工，就能创造一流企业”，为此他们开发员工的潜在能力，调动员工的积极性，激发其热情，引导其行为，增强其执行能力。保定移动成立近六年来，客户数量增长了10倍，业务收入增长了3倍多，保持了全面协调、持续快速的发展。目前，保定分公司网上客户数跃居河北移动11个分公司之首，收入仅次于省会分公司。     

苏州移动“客户需求网”上线

经过近一年的建设，江苏移动苏州分公司“客户需求网”于近日正式上线，该网覆盖了苏州市区及各县分公司营业厅。截至目前，共有1万余人次参与各类信息需求提交，形成手机报、彩铃、彩信等产品简要调研分析报告，为现有产品和服务的改进提供了重要的参考依据。     

温州：“十行百例”打造“数字温州”

中国电信浙江温州分公司在实现自我蜕变的过程中找到了属于自已的转型路径。分公司大力实施聚集客户的创新战略，加大转型业务的推进力度，着力通过行业信息化成用促进转型业务发展，取得了喜人成绩。     

SAS致力于打造电信业智能圈

3G与全业务运营时代的来临对运营商提出了更高要求。在电信业信息化建设中，解决方案必须能与企业业务相融合，并对客户需求进行深挖，通过探索全新商业模式来提升企业竞争力并满足企业发展的需求。SAS电信业智能解决方案涵盖了客户挽留、客户分群、收益分析、交叉销售、营销活动管理及绩效管理等众多电信业务解决方案。     

管理创新:重在开发人力资源

江苏省常州市电信分公司俞怀彤总经理在谈到管理创新时深有感触地说，随着竞争态势、市场环境、改革趋势等因素的不断变化，实现管理创新，将自身做强做大，已成为企业的惟一选择。要实现管理创新，关键是要在企业与员工之间建立有效的沟通渠道，把开发人力资源放在第一位，这是一切管理手段最终发挥效能和落到实处的保障。只有这样，才能营造出勤勉、奋发、高效、务实的良好企业风貌。为实现企业与员工的有效沟通，常州电信分公司自1998年邮电分营以来,一直在努力寻找一种能让员工了解企业管理事务,进而以极大的热情和主人翁姿态,积极参与…     

责任铸就卓越 服务创造未来 中国移动江苏公司常州分公司全面提升服务能力纪实

有一种崇高叫服务,有一种感动叫服务。作为服务型企业,中国移动江苏公司常州分公司（以下简称常州移动）在业务不断推陈出新的同时,时刻关注客户需求,紧紧围绕客户需求,牢牢抓住服务这个永恒的主题,以服务赢得了客户。     

客户需求指明转型方向

在客户导向经济时代,企业采取的一切经营活动都是围绕客户展开的。我们只有切实坚持以客户为导向,真正把握客户需求,才能切实满足客户需求,提高经营发展的质量和效益,企业才能不断发展壮大。如今我国电信市场竞争日趋激烈,客户需求瞬息万变,信息化发展机遇空前,电信技术发展日新月异,我国电信企业要有效推进企业转型,就必须切实做好客户需求工作。     

创新服务理念 开发即时递业务

即时递是邮政以客户需求为中心，调整传统邮递类业务流程而开发的高时效的邮递类服务业务，其核心是即时的客户响应。一、开发即时递业务的必要性现代邮政企业处在快速的变化、激烈的竞争和日趋复杂的环境，简称“３C”的时代。面对需求变化和入世竞争的挑战，邮政只有不断创新，才能跟上时代发展的步伐。即时递业务就是邮政为满足市场需要、实现自身发展和应对入世竞争的邮递类创新业务。１．开发即时递业务是市场的需求随着全球通信业的飞速发展， 客户的需求呈现多层次、个性化、差异化的趋势。国民经济的持续快速发展、城市…     

营销创新应着眼于拉动需求

随着电信重组和3G牌照发放,中国电信业进入了全业务时代。广大电信员工正充满信心地迎接这一景况,积极准备大干,以满足客户需求,开创电信业发展的新局面。不过也有少数员工忧虑：现在开办了电信全业务，还要上3G，广大客户能有这么样的需求吗？电信市场新的增长点在哪儿？再追求较大规模发展，市场会不会饱和？     

以文化创新促业务创新

面对世界经济一体化和我国加入WTO的严峻挑战，面对激烈的电信市场竞争和日益变化的电信市场需求，摆在我国电信企业面前的惟一出路就是不断推进业务创新。员工是企业的主体，是生产力中最活跃的因素，只有充分调动广大员工创新的积极性和创造性，在企业中形成以创新实现价值的良好风尚，并最终逐步形成具有核心竞争力的创新化，这样企业才能在不断创新中获得持续健康的发展。     

“三新”战略推动新一轮快速发展——中国移动广东佛山分公司创新实施“三新”战略

管理学大师钱德勒指出，“结构跟随战略，战略适应环境”。中国移动于2006年提出“新客户、新话务、新业务”的“三新”战略，以客户、业务、话务为核心，进行新市场开发、新领域拓展、新价值创造，推动企业进入新一轮的快速发展期。中国移动广东公司佛山分公司（简称佛山分公司）积极推进“三新”战略实施，产生了显著效果。但随着经济环境、竞争环境及客户需求的变化，“三新”战略的原有”生态环境”受到了较大的影响，对此，“新客户、新话务、新业务”的战略也需要与时俱进，适时破题，促进企业持续健康成长。     

综合虚拟网发展的问题与建议

按照集团公司聚焦客户信息化创新战略中高端切入的经营思路，中国电信湖北十堰分公司加大了对综合虚拟网业务的推广力度。笔者针对综合虚拟网业务推广过程中遇到的问题，提出几个建议。     

坚持服务创新 打造诚信品牌

安徽省池州市邮政局遵循“人民邮政为人民”的方针,大力弘扬“服务邮政,奉献社会”的安徽邮政企业精神,坚持服务创新,打造诚信邮政品牌,取得了良好的社会效益和企业经济效益。一、观念创新,以客户满意为标准要实现服务创新,首先要转变思想观念。该局利用各种形式,对员工进行教育,使员工认识到:客户是市场的主体,在新形势下,客户需求呈现出多元化特点,邮政企业要想在竞争中赢得客户,也必须适应市场多元化的需求。邮政企业的服务质量由客户来评价,客户满意与否,是衡量服务质量的惟一标准。通过教育,强化了全员服务意识,使大家牢固树立了“以市…