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随着资本市场的日益成熟和多样化,企业融资渠道不断拓宽,商业银行传统的对公业务开始出现增长疲态,要在对公业务上继续保持高利差已不可能。因此,调整经营模式,大力发展个人业务已成为一种趋势。个人客户是银行发展个人业务的基础,是银行利润的重要源泉。银行之间的竞争直接表现为对客户的竞争,加强个人客户价值管理,力求客户价值最大化,已成为制胜的关键。 相似文献
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商业银行客户价值综合评价及分类研究 总被引:2,自引:0,他引:2
本文从我国商业银行的实际出发,构建了一个兼顾实用和适用的商业银行客户价值综合评价模型,提出基于客户当前价值和潜在价值的两维聚类细分方法,为银行客观评价客户价值、科学细分客户、更有效地实现分层营销与差别服务提供支持. 相似文献
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个人客户是商业银行重要的客户群体,如何实现个人客户价值最大化成为各商业银行业务发展的重要战略。本文在构建商业银行个人客户价值评价指标体系的基础上,采用层次分析法对指标体系中各指标的权重进行合理赋值,对个人客户价值进行综合评价,从而提出商业银行实现个人客户价值最大化的相应策略。 相似文献
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我国的基尼系数已经超过警戒线,财富分配的金字塔形状已经形成。据相关材料显示,10%的富裕居民的存款已经达到66%以上,当前全国城镇居民低收入户占到约31.79%,中等偏低收入户占32.36%。作为以利润最大化为目标的商业银行,应改变对大小客户一视同仁的做法,将中高收入客户作为经营重 相似文献
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一.大力提高商业银行的科技水平 主要体现在两个方面,一是科学规划银行业务系统,系统的设计应紧紧围绕客户为中心的设计理念,业务办理流程设计高效便捷。尽量简化客户办理手续,方便个人客户办理。提高办理效率;如柜面业务系统,应按照一线柜员的业务处理思维进行设计,从而方便柜员业务操作,提高柜面服务效率,而客户亲自动手操作的系统如:自动柜员机、账单宝、网上银行等,应按照不熟悉银行业务的客户角度进行功能设计,充分考虑客户的操作习惯,而不能按照银行专业人员的思维进行。 相似文献
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个人金融服务与客户价值 总被引:1,自引:0,他引:1
正如我们所看到的那样,金融服务存在着“80/20”现象,即80%的利润来自20%的产品和客户,这表明80%的银行客户在侵蚀着银行从20%的客户身上所获取的利润,一些银行在某些服务领域上,并未细分市场,体现客户的自身价值,存在着较大的协调成本,折衷成本,缺乏必要的灵活性,即“坏”客户与“好”客户享受同等待遇,却未能如实反映客户对银行创造价值的多少,造成在客户服务上的“错位”。 相似文献
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本文以山东省某商业银行个人客户交易渠道的抽样数据为样本,运用现代统计学中的对应分析方法,从客户的年龄、学历和家庭收入出发,对商业银行不同年龄、学历和家庭收入客户的渠道偏好进行了定量研究.通过研究找出了不同年龄、学历和家庭收入的客户与商业银行不同渠道之间所存在的对应关系,并根据这些对应关系,挖掘出不同年龄、学历和家庭收入客户对商业银行不同渠道的偏好.在此基础上.对商业银行营业网点如何运用这些渠道偏好关系对客户进行分流以及实施差别化营销和服务提出了具体建议,以期能为商业银行营业网点的客户分流和差别化营销提供参考. 相似文献
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本文介绍了商业银行客户价值管理体系建设的作用,阐述了客户价值管理体系与平台建设的思路,通过计量工具对客户价值评估进行了实证分析,总结了客户价值管理体系建设面临的挑战,并从加强对客户信息数据的收集加工与分析处理、推进各业务条线合作等方面提出对策建议。 相似文献
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为了更好地对银行客户价值进行分析,本文以授信类企业为例,构建了客户价值评价指标体系,采用改进的突变级数法对10家样本企业的客户价值进行了综合评价。结果表明,改进突变级数法克服了指标权重确定的主观性,提高了突变级数转换评价值的分辨率,评价结果更符合实际且更为直观。 相似文献
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随着中国经济的快速发展,中国家庭财富市场呈现出强劲的发展势头,并具有趋于高度集中的特征,从而为商业银行提供了潜力巨大的个人高端客户市场.面对激烈的竞争,各商业银行对个人高端客户的营销和维护进行了积极探索,本文针对商业银行存在的定位不够合理、创新能力不足、专家型人才缺乏等问题,提出营销和维护的措施,以期抢占市场先机. 相似文献
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客户关系管理作为商业银行经营管理的重要组成,在当今市场竞争愈发激烈的背景下发挥着越来越重要的作用,而客户价值评估则是客户关系管理的重要基础。基于此,本文以某商业银行的某分行为例,选取了11项代表客户价值、客户对分行价值、客户潜在价值的指标,并运用聚类分析法对客户进行分层分类。通过客户分层分类结果来评估不同客户对分行的价值贡献,并制定差异化的客户维护策略,合理分配各项资源,不仅能实现更高效的客户关系管理,更能够实现商业银行的可持续发展。 相似文献
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在商业银行建立客户关系管理体系的过程中.通过科学计算客户的综合贡献度实现对客户的分层管理和精准营销是其中的重要内容。商业银行如何有效区分客户需求,实行差异化营销,提升精细化管理能力。进而达到高效利用有限资源,深度培育价值客户和优化客户关系管理的目的,是我们应着力思考的问题.也是未采银行竞争的关键所在。而对高效运转的客户关系管理体系而言,作为基础工作的客户贡献度的计算就显得尤为重要。 相似文献
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中国大型商业银行个人客户星级服务策略——A银行基于客户贡献评价模型制定服务策略的案例 总被引:1,自引:0,他引:1
客户贡献评价模型是基于客户终身价值理论对个人客户群进行精准细分的管理工具。商业银行通过资金营运收入、非利息收入、成本费用、风险成本四个因子评价个人客户贡献,并作为个人客户获取、发展、维护、保留等制定个人客户星级服务策略的决策基础。个人客户星级服务策略较全面地考虑了影响银行经营绩效的因素,注重使用分层服务的方式引导个人客户改变交易习惯,具有准确传达银行经营管理导向、实现以"客户需求为中心"的金融服务差异化、充分利用银行渠道多样化、精准地服务个人目标客户的优点,是提高个人客户价值、忠诚度和满意度,提升商业银行竞争力的高效管理手段。 相似文献
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本文以山东省某商业银行个人客户交易渠道的抽样数据为样本,运用现代统计学中的对应分析方法,从客户的年龄、学历和家庭收入出发,对商业银行不同年龄、学历和家庭收入客户的渠道偏好进行了定量研究.通过研究找出了不同年龄、学历和家庭收入的客户与商业银行不同渠道之间所存在的对应关系,并根据这些对应关系,挖掘出不同年龄、学历和家庭收入客户对商业银行不同渠道的偏好.在此基础上.对商业银行营业网点如何运用这些渠道偏好关系对客户进行分流以及实施差别化营销和服务提出了具体建议,以期能为商业银行营业网点的客户分流和差别化营销提供参考. 相似文献
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今年以来,农业银行常熟市支行把个人高价值客户作为第一资源.把深化个人高价值客户资源挖掘作为加快发展的有效突破口,用责任来规范拓展行为,用考核来激励拓展热情,用服务来巩固客户拓展,不断构建和完善个人高价值客户管理、考核和服务“三大体系”,有效地巩固和发展了个人高价值客户群体。截至9月末,全行共落实员工维护的个人高价值客户17611户,日均存款达43.4亿元,比年初净增12228户、24.6ML元。个人高价值客户的群体巩固和资源深度挖掘,也带动了相关业务的快速发展,个人高价值客户的综合贡献度不断提高。9月末,全行人民币存款达194.57亿元,比年初增8.95亿元,同比多增3.03亿元,新增市场份额32.17%,列常熟市金融同业首位。 相似文献
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商业银行的个人客户差别化服务 总被引:2,自引:0,他引:2
由于个人金融业务具有高收益、低风险等特性,20世纪60年代以来,随着商业银行批发业务利润率的降低,个人客户财富的快速增长和金融服务需求的增强,国际上许多知名的现代商业银行都十分重视个人金融业务的发展,并日益成为现代商业银行竞争焦点之一,尤其是80年代以来,个人金融业务已成为商业银行创造利润的重要源泉之一,其收入在整个银行的收入中占据重要地位,一般占到商业银行总收入的30~70%,美国的花旗银行目前已成为名副其实的全球个人消费者银行。在香港和新加坡,个人银行业务的比重一般在30~50%之间。改革开放以来,随着我国… 相似文献