商务谈判课程模拟谈判的教学改进

模拟谈判是商务谈判课程的重要组成部分。模拟谈判,顾名思义就是模拟商务谈判的内容进行的一次谈判排练。在实际的教学过程中,进行模拟谈判要让学生扮演不同的谈判双方,谈判人要从对方的立场出发,揣测对方的思想行为,互相"切磋"。它是商务谈判学习中的"必修",采用商务谈判的模拟学习方式,有利于激发学生的学习兴趣,有利于学生把理论与实践结合起来,增强学生的实际谈判能力。笔者在长期教学中发现并归纳了模拟谈判实践环节的若干问题,并针对这些问题提出了相应的建议。     

商务谈判的语言技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。针对性强在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊、罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品、谈判内容、谈判     

论商务谈判中的双赢原则

取得双赢的前提,成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段. 商务谈判的结果并不是"你赢我输"或"你输我赢",谈判双方首先要树立双赢的概念.一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有"赢"的感觉.采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利,这是商务谈判的实质追求.因此,面对谈判双方的利益冲突,谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在,在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现.     

声音

“对方谈判官说，如果是这样．我就是把脑袋搁在刀架上也跟你签了，因为我要回去。”——唐骏5月11日披露与百威英博谈判投资青岛啤酒的细节。当时双方在股权价格上—度出现分歧，百威英博首席谈判官急于回国，最后时刻，陈发树一方提出折衷方案，对方签下了协议。     

商务谈判中的“太极推手”：拒绝、否定也是招

商务谈判中，讨价还价是难免的，也是正常的，有时对方提出的要求或观点与自己相反或相差太远，这就需要拒绝、否定。但若拒绝、否定死板、武断甚至粗鲁，会伤害对方，使谈判出现僵局，导致生意失败。高明的拒绝否定应是审时度势，随机应变，有理有节在心悦诚服的气氛中进行，让双方都有回旋的余地，使双方达到成交目的。     

国际商务谈判技巧

谈判风格存在差异。就日本、巴西和法国化而言，日本商人的相互交流风格是最礼貌的，较多地采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论，他们礼貌的讲话风格中最突出的是他们不常使用“不…‘你”和面部凝视，但经常保持一段沉默；巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，他们的谈判风格显得较为放肆，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方；法国商人的谈判风格显得更为放肆，他们使用威胁和警告的频率最高     

破解谈判僵局的浅析

谈判僵局是指在商务谈判过程中，由于双方观点、立场差异较大，利益冲突难以协调，同时各方又都不肯再做出让步妥协，形成暂时的一种对峙僵持局面。商务谈判过程中，陷入谈判僵局有时是不可避免的。如何才能尽量避免谈判僵局？如果谈判陷入僵局，该如何解决呢？以下结合案例谈破解僵局的方法。     

强硬策略与柔软策略

在企业家的事业中,谈判占去了很大的比重,在联系项目、筹措资金、推销产品时都需要谈判。 在技术贸易谈判中,谋求双方的“一致”和“皆大欢喜”是较为理想的结局。但是,双方总是为自己争取更多的利益而坚持着,导致谈判的僵局或破裂。因此运用有关谈判技巧,如选择合适的谈判地点,设计合适的谈判姿态,了解对方的谈判心理,掌握谈判的有利时机,是调节气氛、克服阻力、推动谈判走向成功的有益途径,其中采用何种谈判策略尤为重要。     

基于MAS理论的工程争端谈判模型探究

工程项目建设实施过程参与方众多,合同争端不可避免,争端处理过程也非常复杂,大多合同争端表现为合同索赔,所以研究工程合同争端谈判中索赔双方的动态博弈过程很重要。本文基于动态博弈理论和MAS理论(Multi-Agents),构建了工程项目业主与承包商处理合同争端的索赔谈判模型,通过使用Zeuthen策略,模拟出谈判双方的动态议价过程,为谈判双方提供报价依据,有利于谈判的尽快达成。     

谈判是一种妥协的过程

现代商业活动中,谈判已是交易的前奏曲,谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说,人生在世,你无法逃避谈判;从事商业经营活动,除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生．时时都在进行,但要使谈判的结果尽如人意,却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余,既实现己方目标,又能与对方携手共庆？     

商务谈判中如何说服客户

商务谈判中，很重要的工作就是说服．常常贯穿于谈判的始终。那么，谈判在谈判中能否说服对方接受自己的观点，以及应当怎样说服对方，从而促成谈判的和局，就成了谈判能否最后成功的一个关键。     

出席正式场合怎样着装

在工作中也许你经常要代表公司跟商家谈判,谈判时最重要的当然是要让自己有信心,至少要让对方觉得你很有信心,而且要能够引起对方的信任和注意,这样在穿着上的确就需要花一番心思了。如果你是一名男性,出席谈判场合最适合的穿着颜色就是黑     

微表情识别在商务谈判中的应用

微表情是一闪而逝的真实表情,在谈判过程中,双方对谈判条件的真实接受程度和内心底线往往不会表现出来,但这种刻意的压制和隐藏却会被微表情所暴露。本文首先一段谈判视频中截取一系列图像,结合改进的SSD算法和比率检验法,对经HSV色彩空间转换后,剔除了环境背景的微表情图片进行识别。通过模拟谈判情境设计与实践,利用计算机能准确快速地识别微表情,经过微表情训练的实验对象能达成更有利的谈判结果。     

以软化硬的谈判柔术

<正> 商务谈判是一种高智商的较量,谈判桌上兵不厌诈,或正面交锋,或旁敲侧击,或以退为进,诸多方法中,以柔克刚的谈判柔术亦是有效之一种。谈判柔术的基本技巧是:谈判人员在没有找到制服对方的有效办法之前,尽量避免正面回答问题和作出实质性的答复,极力回避对对方观点、建议作出肯定或否定的表示,不攻击对方的主张,不为自己的想法辩解,将对方对自己的批评变成对问题的磋商,以软化硬,从而达到自己的目的。当对方攻击你的主张时,关     

基于时间让步策略与Zeuthen策略的MAS索赔谈判研究

随着科技的进步,工程建设越来越大型化、复杂化,工程建设过程中业主与承包商之间的矛盾越来越不不可调和。由于一系列的原因,双方总会就建设工期、施工成本等方面产生争执,而争执的解决办法只有谈判。本文通过采用Muti-Agent模拟基于时间让步策略和Zeuthen策略,根据谈判双方在不同轮次的效用值、保留值和初始值,模拟双方的谈判报价过程,以求为谈判方提供报价依据,使谈判更有效率。     

论代理活动规律和发展代理制的条件

论代理活动规律和发展代理制的条件张群群一、销售代理活动中委托代理关系的规律销售代理是较为典型的双方相互的委托代理关系。产业组织理论认为，谈判双方的初始状态决定了各方在谈判过程中的议价能力。在初始状态不同的情况下，如拥有资源水平不同，市场占有率大小有别...     

商务谈判的语言技巧

商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为，是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。美国谈判专家尼尔伦伯格认为，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。谈判中如何与对方较量，取得互惠互利的结果，语言技巧的运用十分重要。     

商务谈判中的技巧应用

我们处在一个越来越商业化的社会，个人需要营销，企业需要营销。要达到营销目标，只依靠本身显然不可能，需要借助外界的人和事物来完成，要沟通、交流、推介、协调、说服，实质就是谈判。可以说，谈判已无处不在。商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的博弈，是一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，     

商品房认购书的性质与法律效力

认购书通常不能直接构成商品房买卖合同,其在本质上为"将行谈判的预约"。认购书不以预售许可为有效要件,其核心内容为使开发商和认购人负担诚信谈判之义务,但双方并不因此负担必须缔约之义务。在双方诚信谈判仍不能达成商品房买卖合同时,认购书自动失去其效力。若一方当事人违反诚信谈判义务导致商品房买卖合同不能缔结,对方不能强制其实际履行认购书,而只能追究其违反预约之责任,亦即商品房买卖合同不成立之缔约过失责任。     

博弈论视角下的政府绩效

博弈论是什么？也许你还不甚了解，但生活中的博弈行为你一定不会陌生。商务谈判是谈判双方的博弈，街边买张彩票是彩民与彩票发行者的博弈，菜市场里买卖双方的讨价还价同样是博弈。其实，凡是两个及以上的行为人进行决策的过程．都会涉及到博弈。