建立分层次营销体系实施客户分层营销

本文分析了客户营销存在的问题，提出建立纵向各层职责分明、上下联动的营销组织结构，实施客户分层营销。     

国有商业银行城市分行组织结构创新构想

在银行核心竞争力理论中，支撑核心竞争力的是组织结构及其内在运作。在我国金融业进入全面竞争时代，国有商业银行城市分行在中心城市的地位和份额已决定着国有商业银行的主导地位和整体实力的发挥，而提高国有商业银行城市分行的竞争力必须从组织结构创新入手。本文借鉴国外商业银行组织结构的发展现状，提出在法人治理结构下，确立以客户为中心、以市场为目标、以价值最大化为根本，在中心城市全新打造出“两个支点，三个平台”的国有商业银行组织结构；通过减少管理层次，优化资源配置，使组织结构更加适应市场和贴近客户，前后台职责清晰，信息传递通畅，组织机制高效运行。     

抓住源头谋发展 业务创新获突破——云南省分行机构业务发展纪实

机构客户、公司客户和个人银行客户共同组成商业银行的三大客户群体，在国际先进的商业银行业务结构中，机构业务早已成为金融创新、风险控制、结构优化和稳定收益的重要支撑。近年来，国内各家商业银行纷纷把机构业务作为组织机构、发展战略和资源配置上的重点，对机构业务的竞争愈演愈烈，一场以政府机构、财政社保、军队武警、医院学校等为代表的优质机构客户争夺战也悄悄拉开了序幕。     

对城市行管理层级扁平化改革的若干思考

国有商业银行组织管理结构改革是国有商业银行经营管理体制改革的重要一环，是建立现代金融企业制度的重要内容。而管理层级扁平化改革是实现组织管理、结构改革的重要方面。国有商业银行如能科学地界定业务流程，合理地确定管理幅度，减少管理层次，对于实现以客户为中心的理念，提高运     

跨国经营中银行组织结构

银行跨国经营是国际金融一体化的必然要求，也是我国银行国际化的历史选择。因此，发展跨国经营势在必行。但是，由于四大国有商业银行脱胎于“大一统”的银行体系，因此其组织结构从一开始就继承了国家专业银行的传统模式。随着金融市场全球化，银行的客户类型不断增加，客户的金融需求趋     

流程银行信用卡业务风险管理问题研究

我国信用卡市场经过二十几年的快速发展，已经从导入期进入成熟期，业务目标也逐步从规模扩张转变为追求效益。流程银行是当前国际大行信用卡业务普遍的行业经营模式，它按照为客户提供最方便、最优质服务的原则，根据客户类别将信用卡业务流程设计成最优，以此满足客户不断变化的需求，并以此为基础设计组织结构和进行资源配置，保证信用卡业务在银行内部顺利高效地完成。     

我国国有商业银行组织再造研究

尽管四大国有商业银行已经基本上完成了向商业银行的转换，并不断提高其自身的商业化程度，但是仍然没有完全摆脱传统体制下遗留的种种痼疾，有必要对其结构进行彻底的改革。对我国国有商业银行的组织再造，应坚持以客户为中心、专业化、精减高效和资源共享四大原则，使之具有组织柔性化、结构扁平化、决策单位分散化和组织边界模糊化的特点，并为集团化混业经营建立组织架构。     

打造商业银行高效率柜面的服务营销策略浅析

本文将从实行科学柜面管理，采用客户导向模式，改良银行组织结构，加快产品技术创新四个方面为造商业银行高效率柜面设置一套有效的服务营销策略。     

我国商业银行组织架构创新研究

商业银行组织架构是商业银行的结构和运行架构。传统专业银行的组织架构有组织结构固化、组织行为僵化、市场反应迟钝的特点，也有行政色彩浓、层级多、链条长、管理成本高等弊端。现代商业银行的组织架构具有灵活性，决策和执行相融合，重视风险管理。现代商业银行应实行以市场为导向、客户为中心的组织架构，扁平化的总分行组织架构，矩阵式的组织架构，前中后台部门职责明确的组织架构，成本管理、绩效考核的组织架构，风险管理的组织架构。     

农业银行客户市场分析与客户结构调整

客户结构是企业市场营销质量的体现，关系到企业竞争力和提高效益的潜能。目前，农业银行客户结构现状不够理想，客户多而分散，优良客户少，投入回收率低，尤其是贷款客户额小户多，规模性经营差，且大多数运营不畅，处于瘫痪或半倒闭状态，由此造成农业银行管理与服务的投入与客户价值回报率的反差日益明显，调整客户结构日益紧迫。     

发展理财业务的几点建议

发展理财业务是转变业务增长方式和改善收入结构的有效途径，必须采取切实有效的措施认真抓好。一是抢挖高端个人客户资源，为理财业务的拓展打下客户基础。通过细分客户，提供差别化服务，提高贵宾客户对农行的依存度。二是支行应尽快建立理财业务部和理财中心或理财工作室，负责产品研发和整合，组织产品营销，突出金融超市这个亮点，依据金融超市建设“个贷中心”和“理财中心”。     

投资银行业的现状和发展趋势—发展中国银行投资行业务之探讨

伴随世界经济一体化的进程和投资证券化的趋势，投资银行在经济发展中的作用越来越突出，新产品，新科技，新市场，新客户，新的组织结构和经营方式，这一切带给有悠久历史的投资银行业以新的活力。     

商业银行集团客户业务的基本分析和对策建议

集团客户业务是指商业银行以集团客户作为服务对象的对公业务。此处所称集团客户是指由具有内在产权关系（控制与被控制）和处在组织形式（母子公司、总分公司）的多个跨地区经营企业所组成的集合体，其主要类型有三种：一是中资企业企业总部，及其下属被控股或被控制的分、子公司；二是优秀上市公司，及其下属被控股或被控制的分、子公司；三是跨国公司在国内设立的控股公司或地区总部，及其下属的被控股或被控制的分、子公司。对集团客户而言，通过集团客户业务不仅满足其跨地区大额度融资的需求（这往往是某一银行分支机构所不能满足的），而且更为重要的是可以借助银行分支机构网络，实现跨地区（甚至是跨国的）、高效的资金结算和资金管理目标。从银行角度看，集团客户在产权结构的完善程度、经营管理水平、企业发展潜力和从业人员素质等方面都较一般的公司客户好，培育这样的客户对于银行不断发展壮大客户队伍、优化客户结构和信贷资产结构、有效防范信贷风险、不断增强 竞争实力都起着十分重要的促进和推进作用。正因为如此，当前具有一定资金实力、具有较为明显会支机构优势或电子化服务手段优势的中外资银行都把集团客户业务作为对公司业务拓展的一项重要内容，一些优秀的集团客户相应也成就各家银行竞争的焦点。     

私人银行与投资银行的协同：一种财富管理融合模式

为了推动私人银行业务和利润增长,国际先进银行和集团采取一种基于私人银行与投资银行协同的财富管理融合模式。基本经济原理是客户需求多样化和高级化,增加客户钱包份额,交叉引荐获取新客户。支持该模式的内部基础结构主要为:强调事业组合匹配的组织结构、基于矩阵组织的营销团队、功能分离型的开放式体系。为了加快私人银行发展,我国商业银行应该建立和完善财富管理事业的组织结构;打造综合经营平台,实现私人银行与投资银行的协同;构建矩阵式的营销组织体系;采取生产与分销混合模型,建立和完善开放式体系。     

农村信用社就实现“七个转变”

从以自我为中心转变以客户为中心，目前，金融业开始进入一个客户为中心的新时代。农村信用社应当适应新的形势，摒弃以前“舍我其谁”的观念，变客户围着信用社转为信用社围着客户转，真正视客户为上帝，重视客户、尊重客户。要根据市场细分理论研究客户，将其划分为优良客户，基本客户和边缘客户，将客户结构装在心中，随时掌握客户动态，并依据市场经济优胜劣汰的客观规律，不断优化客户结构，要创新金融工具和金融产品，调整和拓展服务项目，尽力满足客户多方面的需要，主动为客户尤其是优良客户提供高层次服务，提升客户满足度，让客户 受增值服务，体会到物超所值，感觉到农村信用社可亲、可信、可靠，从而不断巩固和壮大客户队伍，尤其是优良客户群。     

改善客户结构 提升网点服务功能

为展现当前营业网点面临的问题，探讨提升网点服务功能的途径，我们进行了现场问卷调研，结果表明，目前我行无账户客户及存折客户构成了柜台所面临的大部分压力，成本效益比较低，却在客户结构中占有过高比例；银行卡及电子银行能实现自助服务，基本不受资源约束，但所占客户比例偏低；改善和深化客户结构，积极发展银行卡及电子银行客户，     

保户之家——国寿湖南省公司创建VIP客户俱乐部的启示

创新是一个国家和民族发展的不竭动力，也是企业生存和发展的唯一途径。服务创新是一个企业保持在市场上长久生命力的关键，也是赢得市场、保持企业可持续发展的源泉所在。在产品日趋同质化的国内人寿保险市场上，为了提升服务品质，创新服务内容，优化客户结构，降低经营成本，促进业务健康发展，中国人寿湖南省分公司(以下称国寿湖南省公司)于2003年度，组织实施了中高端客户发展战略，创建了省、市地两级VIP客户俱乐部。     

信贷营销与市场开拓和风险防范双重目标的协调

伴随着国外先进经营方式和管理思想的引入，我国商业银行越来越重视市场营销，并且在实践中摸索了一些好的经验和做法。但是，我国商业银行市场营销、尤其是信贷营销目前尚处于较低的层次和阶段。面对贷款有效需求疲软、同业竞争加剧及不良贷款占比居高不下等多重压力，我国商业银行必须兼顾市场开拓与风险防范双重目标，根据市场需要对组织机构和业务流程进行再造，改变目前的直线职能型结构，根据营销部门围绕客户、其他部门围绕营销部门的“双围绕”结构，建立以客户为中心的组织机构和整体市场营销机制，通过开拓市场带动信贷结构调整，从源头控制风险，以此提高资产质量和经营效益。     

复杂产品系统理论与商业银行公司金融业务战略转型

复杂产品系统企业采用基于项目的组织结构是由复杂产品系统自身的特性决定的，也是成功经验的总结。商业银行推动传统公司业务转型，向大客户提供一揽子金融服务解决方案，是自身业务转型的客观需要，也是应对同业竞争压力的理性选择。一揽子金融服务解决方案本质上是一种复杂产品系统，适宜采用基于项目的组织结构并同时进行战略执行能力、项目管...     

国有商业银行城市分行组织结构创新构想

在银行核心竞争力理论中,支撑核心竞争力的是组织结构及其内在运作.在我国金融业进入全面竞争时代,国有商业银行城市分行在中心城市的地位和份额已决定着国有商业银行的主导地位和整体实力的发挥,而提高国有商业银行城市分行的竞争力必须从组织结构创新入手.本文借鉴国外商业银行组织结构的发展现状,提出在法人治理结构下,确立以客户为中心、以市场为目标、以价值最大化为根本,在中心城市全新打造出"两个支点,三个平台"的国有商业银行组织结构;通过减少管理层次,优化资源配置,使组织结构更加适应市场和贴近客户,前后台职责清晰,信息传递通畅,组织机制高效运行.