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一次失败的厂商联姻 总被引:1,自引:0,他引:1
游昌乔 《中国商贸:销售与市场营销培训》2003,(5):30-31
一个看上去兼顾双方利益、并能共同做大做强的联姻计划,为什么会遭到经销商的一致唾弃? 相似文献
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前段时间,宝洁对其在中国的销售渠道进行了调整,砍掉了众多的分销商。为了加强对经销商的控制,提高了进入门槛,垄断设置为数较少的大户经销商,并对经销商提出“专营专注”的要求,但是,局部市场在整合后销量却下滑了。 相似文献
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经销商总是被动的,作为渠道中最弱的一个环节,无论是生产商还是终端的变革,都会推动经销商的变革。经销商是销售渠道中重要的一环,从中国多层次市场的特殊性来看,经销商不会消失,仍然是酒水行业的脊梁。在边远山区,在少数民族的村寨,我们看不到可口可乐,看不到康师傅、统一,但我们可以看到娃哈哈; 相似文献
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对厂商关系,很多人作了形象的比喻:老虎与猴子、豪猪与刺猬、情人关系、夫妻关系、“蚂蚱”关系(一条藤上的蚂蚱),等等。这些比喻多少揭示了厂商关系发展中的历程和特征,由以前的厂家单赢转为现在的厂商共赢。但是,“共赢”不能仅仅停留在口头上,要真正地落实到企业战略和渠道管理上,还需要厂家和商家认清形势、形成共识、共同努力、共同协助、同舟共济。 相似文献
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中国经销商(群体)在十多年的渠道变革中经历了从“官商一坐商——行商(服务商)。分销物流商”的角色演变。时代呼唤厂商之间建立一种“相互依存、荣辱与共、风雨同舟、共同发展”的新型厂商关系,即“战略合作伙伴关系”,这是社会分工和专业化的.必然。本文提出,厂商之间既是利益共同体,又是矛盾对立体,联盟合作是解决厂商渠道冲突的最高形式,客户关系管理是构建新时期厂商关系的有效方法。 相似文献
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强势的企业总有强势的手腕来调整自己的销售渠道,而经销商常常处于被动的境地,甚至由于不理解而和厂家发生摩擦。当厂家在调整渠道战略的时候,经销商如何分析自己在厂家渠道中的作用和价值?如何做出选择和判断? 相似文献
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胡以国 《中国商贸:销售与市场营销培训》2005,(11):63-65
公司高层兴致勃勃地颁布了新的政策,而基层的销售人员却愁眉苦脸——说服经销商配合公司政策,难哪!如果给经销商算算账,告诉客户如果配合我们能赚多少钱,问题就迎刃而解了。 相似文献
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雷绍松 《中国商贸:销售与市场营销培训》2005,(10):67-68
<正> 县乡经销商是一支日益活跃的销售生力军,特别是随着销售渠道重心的下移,他们已成为产品进入市场的一道重要门槛,如何有效管控县乡经销商已被诸多公司提上日程。李彬操作市场已有8年多的时间,他不仅市场做得好,而且管理客户也有一套,他所管理的县乡客户不仅对其言听计从,而且还对他的为人处事钦佩有加。李彬的经验是通过胡萝卜加大棒的管理方式,恩威并施,实现对经销商的有效管控。其核心是遵循三大原则——坚持有理、有利、有节,掌握四大法宝——以情感为线、以利益为纲、以提升为先导、以激励为手段。 相似文献
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无论是宝洁公司的“分销商2005计划”,还是可口可乐的“101计划”,实质都是整合渠道,掌控经销商的体现。然而渠道整合却未必能顺利展开,总会遇到这样那样的阻力。厂商关系背后那双无形的力量之手,实质上就是双方对渠道链条中的资源占有情况,谁拥有越多的有价值的资源,他就越具支配力。因此,明确厂商之间的责权利,主动掌控有价值资源,找到制衡的关键因素,以动态的视角灵活采取因地制宜的解决策略、办法,才可能尽早顺利地完成渠道整合。 相似文献
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中国经销商(群体)在十多年的渠道变革中经历了从“官商——坐商——行商(服务商)——分销物流商”的角色演变。时代呼唤厂商之间建立一种“相互依存、荣辱与共、风雨同舟、共同发展”的新型厂商关系,即“战略合作伙伴关系”,这是社会分工和专业化的必然。本文提出,厂商之间既是利益共同体,又是矛盾对立体,联盟合作是解决厂商渠道冲突的最高形式,客户关系管理是构建新时期厂商关系的有效方法。 相似文献
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中国经销商(群体)在十多年的渠道变革中经历了从"官商--坐商--行商(服务商)--分销物流商"的角色演变.时代呼唤厂商之间建立一种"相互依存、荣辱与共、风雨同舟、共同发展"的新型厂商关系,即"战略合作伙伴关系",这是社会分工和专业化的必然.本文提出,厂商之间既是利益共同体,又是矛盾对立体,联盟合作是解决厂商渠道冲突的最高形式,客户关系管理是构建新时期厂商关系的有效方法. 相似文献
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<正> 经销商不仅可以从厂商那里代理产品来获取销售和润,而且应该从厂商那里代理品牌来塑造属于经销商自己的品牌。——营销培训专家尚丰先生 "经销商",一个游离于企业的浪子,不管是一截柜台的个体户还是正规注册的商贸公司,只一句"经销商"就把它隔离于企业之外。其实经销商也是企业,经销商老板也可以成为企业家。目前,经销商之所以不被称为企业,是因为和生产厂商相比,缺乏 相似文献
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厂商不断深化渠道能力,为经销商提供更丰富的增值服务与支持;经销商积极配合厂商的整体市场规划,求同存异,实现“双赢”。 相似文献
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翻看企业的招商广告,成功操作过样板市场的介绍几乎成了必备的条件一在招商中,一个生龙活虎、销售良好的样板市场对于应招者形成的感染和震撼是巨大的于是有人说:“一个成功的样板市场胜过整版的招商广告。” 相似文献
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上篇文章结合葡萄酒的价格变动谈上到了品牌分化的话题。当然。也有一些厂商不太赞同这种推断,他们认为,三大品牌和第二梯队的品牌仍然会向着多品种、长品种线的方向拓展,通过主干产品升降价诱导品牌分化的可能性不大,今后三大品牌竞争的焦点一个是市场份额,一个是高端产品。有一些品牌,比如龙徽和华东,初步树立了高档品牌的形象, 相似文献
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张德华 《中国商贸:销售与市场营销培训》2004,(1):89-91
全国领先品牌不堪费用重负,找来区域总代理欲振珠三角市场,却一古脑将整个市场放手,忽视了成熟品牌在不成熟区域的营销特点,结果厂家与渠道各唱各调,最终市场不进反退。 相似文献