女性营销员展业时的7种境遇及对策（上）

女性营销员在展业时常常会遇到如佣金返还、逆向推销、商业陪伴、扮演角色、异性搔扰、猎头挖角、展业冲突等实际问题。这些问题如果孤立地看，可能都是些偶然发生的小事；但将其联系起来，系统地分析，我们发现这些问题都会影响到保险营销员的职业生涯。因此，如何正确应对，是营销员必须考虑的现实问题。由于版面有限，本期先刊登章的上半部分，下半部分将在下期刊登。     

一句话新闻

近日，保监会公布了《保险营销员管理规定（草案）》，这是首次出台保险营销员管理规定，要求营销员在营销时应出示《展业证》等。     

如何幽默卖保险？

核心问题：如何幽默卖保险？当事人档案：周俊武，某人寿保险公司广东分公司深圳中心支公司营销员疑难陈述：进入保险行业已经一年多了，一些展业技巧基本上都能掌握，可在展业的过程中，有时还是显得有点木讷。在与客户面谈时，经常会遇到这些情况——客户对我没有什么印象，与客户交谈找不到话题（没有谈资），有时直接冷场，让自己很尴尬，找不到台阶下，交谈的气氛骤然冷却，     

网上展业的四大秘诀

对保险营销人员来说，顺应保险“E行销”的潮流，充分利用现有的网络资源在网上展业，不但可以增加一种全新的展业方式、提升自己的业绩，而且还可以利用网络优势展示自己的形象，起到良好的宣传效果。许多走在保险“E行销”前列的营销员已经尝到了网上展业的甜头，总结了许多经验。那么，他们有什么秘诀?     

夏季行销完全手册

夏日展业有“三道坎” 第一道坎：业务伙伴的情绪起伏大。 天热，人的心就燥热，动都懒得动，工作起来效率差，更何况去做业务？于是每逢盛夏，营销员往往是开完例会就回家“避暑”。     

别错过时事路口

营销员在展业时，第一步就是怎样去接近客户，这种接近不是身体的接近而是心灵的接近。赞美对方可以让对方愉悦地接近你，主动帮客户之难可以让对方感激地接近你，投其所好可以让对方快速地接近你，每一种方式都可以有千百个不同的版本，单就投其所好而言，衣、食、住、行任何一方面都可以     

巧妙拒绝“拒绝”

展业过程中遇到最多的是什么？毫无疑问,那就是拒绝!客户的拒绝千姿百态,拒绝的原因林林总总!然而,有一种拒绝却是作为营销员的你、我无论如何都不能忽视的——我们自身不够专业!由于我们不够专业而遭到客户的拒绝这是最不应该发生的拒绝。     

要不要请客户吃饭？

要不要请客户吃饭，是营销员在展业中遇到的困惑之一。当客户认同了保险之后，吃饭能否起到催化剂的作用?客户的感觉又是怎样的——是一种压力还是备感温暖?或许他们认为你是一手交钱一手交货，或许认为你是一个非常可交的朋友，种种看法，莫衷一是。今天我们请来了众多说客，有人说要请，有人说不需要请，正所谓仁见仁，智见智，希望读能在“锵锵众人行”中，找到自己的答案。     

如何二次开发老客户？

核心问题：有人说留住老客户比开发新客户容易，但是也有人认为留住一个老客户要比开发一个新客户难得多，但不管怎么说，开发老客户是任何营销员都必须去上的一堂课。那么如何让老客户加保，又如何让老客户介绍新的客户呢？ 当事人档案：王小亮，男，36岁，某保险公司业务主任，从业近一年。 问题陈述：我来到保险行业马上就满一年了。这一年里，我的展业方式由陌拜法、缘故法到现在的转介绍，事业越来越顺。但是现在也有了一种危机感，那就是客户资源越来越少。最近我发现很多优秀的营销员，他们把大量精力与展业重点用在开发老客户上，我现在也想这么做，但是又没有这方面的经验，所以特来请教专家，二次开发老客户应该如何去做？同时应该注意些什么？谢谢指教![编者按]     

展业如棋

我爱围棋，但棋技颇“臭”，遇到稍微像样的对手，刚布完棋局就节节失守，一步步走了下坡路。但凭这个爱好，我还是结交了几位棋友，其中一位是个长期从事保险展业的精英。有一次见面下围棋，边下边侃，我们渐渐把下围棋和保险展业扯在一起，谈出不少感悟。     

寿险营销三法：形象、故事、幽默

目前，社会上许多人对寿险营销员看法不佳。除了社会上对寿险营销员的偏见之外，根本原因是许多营销员本身素质较低、展业方式单一，一味地采取死缠乱打，强行推销的方法，所签保单多数是人情单、热情单，没有真正地把寿险理念传递给客户，加之不注重售后服务，签单时紧追不舍，签单后不见踪影，因此引起了客户的反感。如此做法，不但影响了营销员的形象，而且营销队伍中很多人有自悲感，把展业当成压力，那么该如何改变这一局面呢?那就是把寿险行销艺术化，让展业过程充满色彩，使营销本身变成快乐营销，让客户轻松接受寿险理念，愉快地签单。     

惰性——激情展业后的休止符号

展业需要激情，但激情展业终非长久，所以有了惰性一说。     

影响力中心：让周围的人帮你销售保险

有什么样的昨天．就可看到你的明天会是怎样的。入司第一年的展业是最难的。当客户积累到一定数量，展业的难度就会慢慢降低；但是销售几年后，却发现现在我们每年都重新从零开始，不得不埋头致力于开拓新客户。     

产说会，追踪是重头戏

实际展业过程中，客户的类型有许多，情况又干变万化，所以不能固守一种展业方式，有些客户非常适合以产说会的方式来促成业务，其中，会后追踪是实现业绩目标的重头戏。     

包里乾坤——打开高手的展业包

如果说保险营销是一场没有硝烟的战役，那么冲锋在第一线的保险营销人员手中的展业包就是他们手中的钢枪，就是他们驰骋江湖而无往不胜的百宝囊。俗话说：工欲善其事，必先利其器。作为专业的财经记，我采访和结识了很多的成功人士，这些众人眼中的精英人士也没有什么很特别的地方，但是他们却往往可以创造出惊人的成果。其实，每一位营销高手都有自己的独门绝技，每一个不起眼的小包里面都蕴涵着引导我们取得胜利的大智慧。让我们一起打开他们手中的展业包，寻找成功，的秘密吧!     

“死缠烂打”式展业，好不好？

业务员的展业形态可谓是丰富多彩，对客户穷追不舍，死缠烂打，紧盯不放；又或暂时放人一马，伺机而动，一举拿下。不管怎样，签单是最终目的。可是，消费们却对那些“死缠烂打”的保险业务员颇有微词。那么，保险业务员们是如何看待“死缠烂打”式展业？它到底好不好？如果不好，应该如何突破这种情况呢？     

主题晨会经营的关键点

展会在寿险营销管理中的地位举足轻重。曾几何时，一次展会就可以使营销员们情绪高昂，义无返顾的投入展业。事过境迂，营销员对行业的认知程度及销售环境已发生了质的变化，其标志是营销员由感性趋于理性。展会的经营方式也必须随之发生变化。     

人勤地不懒，灵活季不淡——6月份主题晨会

主题：营销是个持续不断的过程，夏天宜灵活展业。 背景：进入六月份，天气炎热，给营销展业带来不便。 职场布置：以清新淡雅凉爽为主色调，忌大红大紫，使人烦燥不安。     

谁是我的准保户——准保户第五要素大揭秘

“谁是我的准保户”和“我的准保户在哪里”是两类不同性质的问题。我们以前讲后讲得比较多，而对前则讲得比较少。但正是没有弄明白前，营销员才事倍而功半。如果弄明白了前，营销员的劳动生产率将会有所改善。     

如何邀请客户参加说明会

传统寿险展业流程。传统寿险展业流程包括：搜寻准客户、面晤机会、鉴定、建立个人信任关系、说服、需求分析、拟订保险计划、促成和填单、生调和体检、收费等10个环节。假设100位准客户，即便各个环节平均成功率高达7。％，最终成功签约4位，即签约成功率4％，此流程中只要有一个环节因执行下到位，最终成功率也就会因此打折。