服装服饰品牌"特许经营"之路

以服装及零售百货业态而论，其商业销售模式一般脱离不了自营、批发、经销、代理、特约、特许经营、加盟店等形态。终端销售渠道(通路)有专卖店、百货商场、店中店、超市量贩、便利店、无店铺贩卖、未来的购物中心等。终端销售渠道的门店，有些是公司直接经营管理，我们称为“直营店”或“自营店”，其它是分销商经营。依照厂家经销体系有各种不同名称，如“代理店”、     

浅谈需求导向型保险销售

需求导向型的保险销售,指的是针对每一个家庭提供量体裁衣的保险保障方案。在实际操作中,需求导向型保险销售的关键在于保险代理人需要足够专业,一方面要与客户进行充分沟通,了解客户家庭的实际情况,甄别真实需求;另一方面要充分熟悉各种保险产品,从而搭配出对于客户而言性价比最高的保险方案。与此同时,为了方便保险代理人展业,最好有对应的数量分析软件,帮助保险代理人更理性、更客观地进行客户需求分析,以及保险方案设计。为了实现需求导向型的保险销售,需要保险公司提高保险代理人的招募要求,并加强保险代理人的职业培训,并借助信息化技术手段传承可复制的需求导向型保险销售方式。     

从传统法理看国际贸易保险经纪人的法律性质

在国际贸易中,进口方或出口方在投保货物运输风险时,一般不能直接与保险人签订合同,而必须经过保险经纪人代为办理,这是保险行业的惯例。但是,对保险经纪人该如何定性?他到底是谁的代理人?,对此学界尚有争议。本文将在传统代理理论的基础上,对国际贸易保险经纪人的法律性质进行分析,指出保险经纪人在性质上是保险人的代理人。     

小心花言巧语中的陷阱看穿保险戏法

寿险代理人向客户展业之前，练习话术是一门必修课。“话术”本身非贬义词，是指寿险代理人展业时的谈话技巧，运用合理可以让客户迅速领会保险的必要性，了解产品特性，从而有效促成保险业务。然而在实践中，部分代理入却滥用话术，用一些听似合理，实则谬误的话迷惑客户，于是就成了裹着糖衣的毒药——“障眼术”，很容易对消费产生误导。让我们对其中的“花头”——剖析，识破保险销售中的障眼术。     

白酒，品牌时代结束渠道时代开始？

面对众多白酒在终端的围追堵截，名酒劲旅五粮液、茅台一反保守的常态，公开表示加大对终端的力度。在2004年度销售大会上．五粮液再次强调“三个转变，四个贴近”。强调“经销商销售产品要从一般的批发、分销模式为主转变到以抓终端、抓直销上来”。与往年不同的是，五粮液还调整了返利政策以促使经销商采取行动。     

宝洁如何检查分销覆盖服务

<正> 密集分销要求渠道成员把产品铺进尽可能多的终端,并做好店内工作。这需要企业拿出真金白银激励分销商,但同时更需要到位的监督和检查。因为,谁都想多拿钱,少干活。负责覆盖的分销商要做些什么为了掌控终端,宝洁提出了"经销商即办事处"的理念,视分销商为密切合作伙伴和公司的下属销售机构;一切市场销售、管理工作均以分销商为中心;一切终端铺货、陈列等工作都借助分销商的力     

泛华保险的双核裂变

一次行业的革命不一定是来自最具有话语权的领导型企业。反而往往发自最初默默潜行的小角色。在保险中介行业，泛华保险服务集团（CISG NASDAQ，下称“泛华保险”）成长得实在让人猝不及防，在悄悄地奔行之后，泛华正在引导新一轮的革新浪潮。     

从保险代理人迈向“理财规划师”

2013年6月3日,证监会与保监会联合发布《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》,该规定指出符合条件的保险机构可以销售证券投资基金。在这样的政策下,传统单一销售保险的保险代理人必定会大量萎缩,而综合性的理财规划师势必会成为金融界的“宠儿。”本文先从保险代理人亟需转型、客户理财需求增加、综合金融进一步发展三个方面阐述了保险代理人转型成为综合性理财规划师的可能性;随后针对保险代理人转型提出了合理的建议。     

加强保险经纪公司信息化建设的思考

保险中介主要包括三个方面,分别是保险代理人,保险经纪人和保险公估人。保险代理人经过了多年的发展,已经接近成熟,其所带来的保费收入是保险公司业务的主要来源。虽然公估人比起代理人发展较晚,但其处于中立的立场不会太大程度上影响保险业的健康发展。所以,我认为现在最需要发展的代表投保人利益的保险经纪人。信息化水平是衡量一个企业发展水平的一个重要指标,运用信息技术提高保险经纪公司的效率,加强保险经纪公司的信息化建设应该是保险经纪公司发展的未来趋势。     

国内外酒店销售模式的差异分析及对策

酒店销售究竟应如何做，国内外酒店的销售模式有何差别，综合研究国内外酒店的销售模式或许能给国内酒店很多的启示。目前，对“销售模式”并没有一个权威的概念，每个酒店都可以结合自己的产品和顾客终端的需求，选择自己的销售模式。     

终端之后怎么办?

5年前，营销界提出了“终端销售”的营销概念，这种创新的营销模式逐渐成为众多企业征战于过剩经济时代的法宝。五年来，终端销售在理论上、实践中不断完善，标准化手册也在不断推出，但也正是在它被不断推向高潮的时候，这一模式遭遇到前所未有的尴尬：     

泛华保险服务：风投式扩张

国外经验表明，保险领域的分工将使保险公司专职产品开发、专业中介负责产品销售，最终共同开发并分享保险市场。目前，作为国内保险产业链上开放程度最高的环节，保险专业中介得到了民营资本和外资的密集投资，尤其是具有保险背景的外资纷纷借道专业中介，以期通过资源整合建立进军国内保险市场的桥头堡，甚至希望复制国外专业中介运作模式引导和左右保险中介市场，分享国内保险市场的巨大蛋糕。对于缺乏行业背景的中国公司，如何在行业盈利欠佳且外资汹涌的背景下立稳脚跟、发展壮大？泛华保险提供了有益的探索。研究发现，泛华保险通过构建“后援平台＋个人创业”的风投式商业模式，取得了远高于行业平均的增长速度，并且在行业微利背景下实现了强劲的盈利。当然，泛华保险的商业模式也面临诸多考验。     

葛兰素史克劲舞价值链

整合后的葛兰素从上游供应商．到下游分销商，直至销售终端的整条供应链日趋完善，从供应链到价值链转变的愿望也正在逐步实现。[编者按]     

中国体育保险业经纪人诚信问题探讨

一个完整的体育保险市场由保险人、被保险人、保险中介(代理人、经纪人、公估人)三部分构成。现代体育保险业越来越离不开保险中介,而中介组织中体育保险经纪人是其最主要的组成部分,体育保险经纪人的不诚信行为逐渐成为人们关注的焦点。文章从这一角度出发,探讨在体育保险业的发展中不容忽视的诚信问题。     

完善我国保险中介制度的思考

保险市场的中介是现代市场经济中介体系的有机组成部分，保险中介的产生和发展无疑大大提高了保险市场的运行效率。在一个成熟、完整的保险市场体系中，保险中介作为不可缺少的市场主体，主要包括保险代理人、保险经纪人和保险公估人。随着我国保险业的迅猛发展，保险中介在整个保险业中的地位和作用Et益显著。     

扬子江药业的次优选择

在现有的重要任务和环境下，除了执行“一揽子产品群策略”和“以医药为销售终端的营销模式”外，扬子江药业似乎找不到第二条道路。[编者按]     

“点规模渗透”的方法

“点规模”的最直接的解释是：在一个点上做出销售的规模。再详细一点的解释是：在一个城市实行最大规模的终端铺货。“点规模”是“点”与“规模”的合成，而“渗透”则是在销售通路上的延伸再延伸，成型模式的复制再复制，以及向定位集群目标发动逐一的攻击再攻击。     

对保险个人代理制模式的思考

上世纪90年代初友邦把保险代理人制度带入中国以来,我国保险业得到了迅速的发展,至今保险代理人已发展成为保险产品销售的主力军。但过度依赖与代理人的营销模式也暴露出了诸多的弊端,阻碍了保险业的健康发展,本文主要从目前保险的营销观念、营销模式上的缺陷出发,分析其形成的原因,并提出相应的建议。     

正确引导我国保险公估业理性发展

保险公估人是保险业发展不可或缺的重要组成部分,它与保险代理人、保险经纪人共同构成了保险中介的三大支柱。本文介绍了目前我国保险公估业的发展现状,分析了促使保险公估业飞速发展的原因,并对如何促进保险公估业的理性发展提出了建议。     

雅芳二次维新

自1998年雅芳(中国)拿到“店铺销售加雇佣推销员体制”的批准后，进行了两次大型的维新运动，一次是在短短几年里建立起7000多个销售终端，另一次是对建立起来的销售渠道进行“装修”，融入先进的管理，让其运作顺畅。