厂商“过河难拆桥”

<正> 现在,厂家调整经销商越来越频繁,经销商在调整中通常处于被动地位。尽管厂家调整经销商有各种各样的理由,但对经销商而言,自己毕竟付出了时间、精力、人力、财力,还动用了自己积累的销售网络。厂家说换经销商就换经销商,说搞多家代理就搞多家代理,这种现象势必造成经销商在心理上的不平衡。厂家调整经销商,会对经销商造成重大损失。因此,经销商从获得经销权的时候起.就要考虑如何长期稳定合作关系。感性经营,危险!商业是理性的行为,但本土经销商多数靠感性经营。下面的几种经销商就     

除了价差，经销商还能怎么赚钱?

产品差价是传统经销商最初的赢利模式,也是经销商发展过程中必须经历的基本模式。新的经销商赢利模式主要集中在两个方向,一是赚厂家的钱,二是赚同行的钱。如何赚厂家的钱一般来说,厂家基本上不会与经销商发生逆向贸易往来,也就是说,只有厂家卖产品给经销商,收经销商的钱,不会有经销商     

销售主管启动经销商的妙招

中小企业的产品进入市场之初．由于其知名度低．与经销商谈判的地位也很低。而经销商就借此提出种种过高的苛刻要求。比如：有的经销商在利润和返利上．还要赞助费：有的则抓住厂家急于打开市场的焦急心理．要求厂家的产品全部赊销．     

产品越来越多，利润越来越少

案例 笔者的一个朋友，七年前在长沙高桥大市场开了个铺面，做着食品批发生意，前后大约承接了五个厂家的近三十多种产品。两年之后，随着自己生意渐渐做大，该朋友便在市区买了套三室两厅的房子。又过了两年，做得更大了，在长沙黄金地段“五一路”上的高级写字楼里租了近二百多平米的办公室。除了办公室的装修一次比一次豪华，面积也一次比一次大之外，还有一个显著的特点就是样品陈列室的样品也越来越多了。从原来经营5个厂家的近30多个品种，发展到现在的15个厂家的近200多个品种。前不久到长沙时，笔者曾笑着问这位经销商朋友，这心是不是越来越大了，接这么多产品，钱要赚多少才算够啊？没曾想，朋友苦笑了一下玩“哪里是我的心大，而是现在从单个产品身上的钱越来越难赚，而且越赚越少，不得已，只得增加产品，打算通过产品种类的增加来提高整体的赢利水平。毕竞，自己还有一定资金，谁都希望落个“广种多收”嘛。笔者接着追问道：“那这些产品增加了之后有什么起色呢？真的如愿增加了整体赢利吗？”此时朋友便是一脸苦笑：“还是老样子，新增加的产品销量有限，老产品的销量依旧是‘温吞水’。也就那个样子摆在那里，整体的利润并没有如想象般提升。”     

除了赚钱 经销商也渴望尊重

“经销商不像企业．企业要顾及收益、品牌和中长期发展，而经销商，只要有利润还追求什么呢？”——这是某大厂经理在向笔者诉苦时的一段话。除了利润，经销商还要求些什么呢？4月13日，长沙的李广文先生打来了电话．他的声音里充满了浓浓的火药味儿：“厂家都把经销商看成了什么——铺市的工具，还是靠厂家施舍利润才能活下去的寄生者？经销商是独立的，经销商群体也是独立的，经销商要靠利润生存，但这个利润是经销商的“工资”，它只是经销商价值的一小部分。除了赚钱，我们更渴望尊重，被厂家尊重，这个尊重并不仅仅是几个点的年终返利。”     

淘宝系列之四 巧劲淘人才

<正>经销商的生意做大了,在人才引进方面便遇到了"瓶颈"。如何让其以最小的成本收获最大的利益?从1989年开始,珠海的陈老板就开始做洗涤用品的经销生意,这10多年的生意做下来,陈老板的年度生意额已经过亿了。生意做大了,钱也赚了不少,但业务人员的管理让陈老板头痛不已。现在,陈老板承接了30多个厂家的产品,单品总数已经达500多个,业务人员也有50多位了。每天办公室里总是热闹得像赶集,摩擦纠纷不时发生,业务人员之间互相扯皮的事情有增无减。内务管理越来越复     

断线的“风筝”能向哪里飞？

刘老板最近真是惨到家了。两年前代理了一个白酒品牌JYJ，市场一直在不温不火当中，就在苦恼之际，没想到厂家内部还出现了问题，老板为了躲债竟然弃厂逃之夭夭了。最可恨的是，厂家在逃跑之前，推出了高额进货奖励政策，只为图便宜他们几个经销商全都进了一大批货，现在他们想想才明白厂家这么做原来就是为了清库。现在厂     

零风险销售

在今年春节市场,一些精明的供货厂家推出一种零风险销售方式,不但给厂家带来巨大销货量,同时也让经销商赚取了意想不到的丰厚利润。春节前一个月,临沂批发城做玩具批发生意的杨老板就开始为没有足够的资金进货而犯愁。抱着试一试的心理,老杨打电话给广东玩具厂家：能否用现有的4万元作抵押货款,厂家尽量多提供货源。鉴于老杨良好的商业信誉,急于扩大春节市场销路的厂家一口允诺：预收货款4万,厂家敞开供应货物;1个月后结账,卖不掉的货厂方负责退换。杨听后大喜过望,即刻赶到广东和厂方签好合约。杨这次购进的全都是高档最新款玩…     

力度是招商政策的核心吸引点？

“这个产品上的市场推广和经销商支持上的力度有多大？” 这似乎成了当前厂家招商时与经销商之间来往最多的一个话题了,从厂家的角度看来,经销商对力度问题看得非常,于是,厂家也就干脆投其所好,在这个力度的点上大做文章，     

经销商,走出立项误区!

<正> 对于经销商来说,选项意味着接受机会,而立项就意味着承担风险。 当披着各种美丽外衣的好产品或好项目蜂拥而至时,往往“繁花渐欲迷人眼”。 胡老板是一位快速消费品经销商,经朋友推荐做起了南方一家小厂新出的调味品“嫩肉粉”。单单冲这个产品名,胡老板大喜过望,认为这个产品一定销路很广,而且在当时还鲜见这样的品种。胡老板对厂家稍做了解后便急忙打     

经销商的“王”者之道

<正>对于中国以品牌代理、门店销售为主的广大经销商老板来讲,店面人员的管理并不复杂,但真正做好得并不多。很多经销商也很困惑:上游厂家几百人、上千人的团队都能管理得井井有条,为何自己几个人、十几个人的团队管理不好。     

价格“魔方”的变幻之道

价格,是商品价值的货币表现。从纯经济学的观点来看,商品的价格是由成本、利润、税金所构成。企业定价时,只要把这几个因素相加便可万事大吉。然而,在以市场经济为导向的营销活动中,价格问题要复杂的多。仅以上述几个因素来定价,或者是产品滞销卖不出去,或者是本来可以获得的较大利润却失之交臂。多少企业因价格制定得富于技巧性而生意如日中天,多少企业因价格策略僵死呆板而门可罗雀。价格这一“魔方”实在是太复杂了,本篇意在从价格学、市场营销学和商业心理学的角度出发、结合古今中外的商战实例,从不同方面解析价格“魔方”变幻之道,也许能使企业家及经营者从中得到启迪。     

经销商，在复合渠道中淘金

渠道是经销商生存的土壤，把渠道价值最大化，经销商才能获得持续利润，才能稳固自己在同行中的地位，赢取和厂家博弈的资格。随着上游厂家、下游终端的变化，经销商开始调整自己的盈利模式，其中采用复合渠道模式是经销商调整的一个重要方向。复合渠道，也可以理解成为渠道组合，即根据厂家产品特性、下游终端需求，对两种或者两种以上渠道进行组合，并通过同类产品延伸，拓宽渠道的宽度。     

冠冕堂皇的潜规则——经销商与零售卖场的明暗角逐

两个小经销商的原生态生存 经销商从厂家进了货,转身就得卖出去,不光要争取卖得多,还要争取卖得快。 此时,经销商除了给区县分销商、路边店、便利店发货,他们面临的最大诱惑是——进商超——进商超意味着大销量,才能满足厂家的销量要求。只要有可能,厂家必定要求经销商进商超,不进就取消经销权。     

第一桶金,掘自非主流产品

<正> 2000年4月,L市致远经贸有限公司(以下简称致远)在湖北省某地级市成立了。这家公司真是出身清贫——不到10万元的启动资金,仅70平方米的门店,员工加冯老板在内不过5人(冯老板的两个亲人,外加两个中专毕业生)。人们常说"大树底下好乘凉"。找一个大厂家当靠山,对致远这样的小公司来说非常重要。但是大厂家一则已经有大牌经销商与他们合作,帮助销售其主流产品:二则即使要找新经销商,也很讲究门当户对——反正自己有的是名气,不愁大经销商不主动"倒贴"过来。像致远这样的小经销商,大厂家怎么会放在眼里?致远公司的冯老板非常明白这个道理,一心想"傍"上大厂家的冯老板在数次被拒之门外后陷入苦闷中……     

利用本地优势承揽活动 经销商巧赚厂家的钱

<正>作为经销商,自然是赚下游客户的钱。不过,你想过赚上游厂家的钱吗?以往,经销商靠差价赚取利润,但现在,上面的厂家大搞通路扁平化,下面超级零售终端又在迅速崛起,而物流配送业又在不远的将来虎视眈眈,经销商何去何从?难道甘当厂家的搬运工的?     

经销商节前如何备货

对于经销商来说，节前备货绝对是个技术活，货备得多了，厂家业务人员笑死，而经销商老板自己撑死。若是货备得少了，不但损失赚钱的机会，还招致下游客户的抱怨。那么，为什么难以做到精确备货呢？因为很多经销商老板还在使用拍脑袋销量预测法，凭借自己的经验乃至感觉来判断备货数量，加之被身边的其他人士忽悠，导致备货数量过多或是过少。     

识别骗展陷阱

文老板1988年开始下海做生意,1996年,其代理的产品在省内年度销售额就已达到了9000多万元。如今,在经销商中,他可以称得上声名显赫。正当他经营得风生水起时,却接二连三误踏展会招商陷阱,损失惨重,企业大受挫伤。日前,他去广州参加一次招商展会,那是全国最大的行业盛会,每届至少有几千家企业设立展位,以100亿—200亿元的成交额雄踞行业展会之首。文老板认为展会上的产品和招商政策非常诱人,而且展会规模大且正规,应该比较保险。于是经过考察比较,他和其中一个厂家签订了合约。     

28个业务员变成28个老板

在苏北的经销商圈子里说起做酒水的张老板，无人不知，无人不晓，经销酒类牌子有好几十个，再加上那些干果副食，一年下来几千万的销售额，销售网络遍布苏北，甚至山东河南都有张老板的渠道，特别是在苏北白酒经销圈子里，张老板只要接下哪个白酒牌子，就代表着这个产品肯定有的做，张老板要是哪天和哪个牌子说“拜拜”这个牌子就快在苏北地区全面撤军了。张老板的买卖越做越大，这旗下的员工也就越来越多，光骨干业务员就二十多个，一般业务员理货员加起来都七十多个人了，每天办公室里人来人往，熙熙攘攘好不热闹。     

赚钱新门路:做个促销活动代理商

<正>如何把促销真正当成一门生意来专门经营,将厂家的促销支持费用转成利润?总结分析找出市场需求解决问题:各厂家无法实现区域化促销活动设计及更低成本的促销活动执行利润来源:厂家支付的促销活动执行费用武汉周老板主要经营休闲食品产品线主要集中在薯片、瓜子之类,由于产品特性所在,这类产品的线下促销活动特别多。虽说是厂家出钱来策划.但涉及一些终端交涉、具体场地人员安