梳子、和尚、赵本山和销售管理

<正> 很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是"如何把梳子卖给和尚",以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶,今年春节后,一个在 IT 行业做销售工作的朋友告诉我,回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山,学赵本山什么?学赵本山在春节联欢晚会上"卖拐、卖轮椅"的"大忽悠"本领,让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他,这样做不仅害了销售人员,最终会害了企业。     

销售老总的御人术

<正>经常有人问我一个问题:"我是负责全国市场销售的销售总监,但很多地区的销售经理不听号令,我该怎么办?怎么才能让他们听我的?要是按照现在这个样子,他们我行我素,公司迟早给他们败光了。" 在任何公司,上司天生就比下属强势,所以上司要对下属慈悲为怀,宽容为本,才能换来下属的忠诚。孔子说过:君使臣以礼,臣事君以忠。上下级之间出了问题,上司要靠沟通来解决,而不是使用一些办法和权术。但有时候,对某些下属不能一味宽容,他不会感激你的宽容,而会认为你无能。下面是我见过和用过的"整治"下属的几个方法。     

如何对待“月初拍胸脯,月底讲故事”的业务员

<正> 很多销售主管经常遇到这样的情况:月初安排任务时,每个人都是热血沸腾、踌躇满志,胸脯拍得山响;月底总结时,不少没有完成任务的业务员总会有各种各样的故事讲给你听。你手下"月初拍胸脯,月底讲故事"的业务员多了,你的月度销售目标肯定无法完成。对此,你要么换人,要么加强管理。对于"月初拍胸脯、月底讲故事"的业务员,可用"5个指头"来治理其空喊口号的毛病。所谓的"5个指头"就是5个问题,只是你在问每个问题的时候最好伸出一个指头以示强调。这五个指头是:①你会不会做?(如果你不会做我安排人教你)。②你有没有时间做?(如果你没有时间做,告诉我你的时     

营销总监如何“智斗”爱要政策的销售经理

<正>"会哭的孩子有奶吃",已成为不少区域经理的信条。他们不厌其烦,频繁地要政策、要费用,令营销总监不胜其烦,那么——"李总,前几天我申请的促销费用批下来没有?再批不下来的话,这个月的销售任务我可不能保证完成啊。"李总从外地出差回来还没有到办公室,销售经理赵林就给他打来了"救急"电话。"什么?你还要费用啊?到这个月的20号,你区域的促销费用都已经使用完毕且有近1万元的超额了?你有没有一     

不在景气,在销售能力

<正>你要先听好消息,还是坏消息?坏消息是,你的销售团队的销售方式糟透了;好消息是,你的竞争对手也一样。也许你最近的业绩下滑,也许重要客户被竞争对手抢走,开会检讨时,不景气自然是罪魁祸首。然而事实是,这其中也许一部分和景气有关,很大的一部分,却是销售团队本身的问题。     

催眠四步曲

在销售工作中，你有没有试过，遇到客户时不知如何开口?开了口之后却不知怎么引起客户的注意?引起注意之后，不知怎么建立信赖感?而在进一步的销售工作中，你是否希望，很快地让客户开始聆听你的谈话?找到客户的需求?让对方使用购买你的产品或服务的欲望?并且，最后成交。     

梳子、和尚、赵本山和销售管理

很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶。今年春节后。一个在IT行业做销售工作的朋友告诉我。回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山。学赵本山什么?学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员。最终会害了企业。     

销售人员管理——新任销售经理的管理功夫

本土营销环境和现实决定了我们在销售人员管理中首先应该关注这样一些问题：如何降低员工的流失率?如何留住核心的销售人员?建立什么样的机制能够培养后备管理人才?怎样打遣一个相对稳定和高效的营销团队?相信这也是营销(区域)经理的关注点。频繁的招聘影响的不仅仅是管理者的效率，更涉及到营销目标的实现。另一方面，培训的重要性毋庸质疑，销售人员管理的一个重要内容就是培养员工的销售能力，最大限度的发挥销售人员的能动性、创造性。产品及公司知识、营销知识、营销技巧是公认的培训内容要素，这一点在现实中不会有什么争议，但销售培训是一项非常复杂的工作，也不是一件独立的事情，没有简单可度量的统一模板，所以营销(区域)经理更在以下问题上大伤脑筋：新员工怎样出成绩、怎样实现立竿见影的培训、如何化解员工的压力、销售培训为什么没效果等。     

阿里几千人的时候 马云都坚持给新人做第一堂培训

阿里巴巴"中国供应商"(中供铁军)这支队伍,出了业绩、出了人才、出了制度。"出了制度"是指,招聘、培训、考核,这是打造中供铁军最重要的三板斧。第一"板斧":招聘,源头别失误我刚加入阿里巴巴时,销售团队的流失率极大,我问有没有什么控制方法?     

看亿元产品如何成交

本人在H公司有六年的销售经历，以后又负责H公司市场营销新员工的培训工作，主讲《专业销售技巧》课程，当我有机会亲自在销售中运用这些方法和技巧时，才真正感受到其价值所在。现将整个项目的运作过程在此与大家分享。     

百般拒绝仍从容 安利产品好推销

<正> 如何面对拒绝?有的心浮气躁,有的心灰意冷,有的苦于没有破门之法。究竟要以怎样的心态面对拒绝?用啥招又能化解拒绝?在与安利公司几位朋友的座谈中,发现他们的一些做法有许多独到之处。安利产品举世公认,但再好的产品也离不开具备技巧高超,心态平和的推销员的艰辛努力。愿借此文与各行业的推销员朋友进行交流。家人阻挠我不急用上产品化误解李惠军:我一开始推销安利产品,最大的阻力来自我爱人。他是党员,办事特讲原则,特认真,从不做亏心事,对社会上一些招摇撞骗的人和事特痛恨。听我说要干安利,一百个不同意。当时有     

销售经理如何“号令”天下

<正> 类型:销售管理 很多销售总监是否都有这样一个苦恼呢?——我在公司是负责全国市场销售的,但很多地区的销售经理不听号令,我该怎么办?怎么才能让他们听我的? 是不是还有销售经理觉得自己的业务员不够听话?     

培训出效果,要点住“穴位”

<正> A 企业是业务涉及汽车销售、维修、租赁、物流、汽车俱乐部的大型汽车销售集团,营销网络遍及华南地区,与其合作的经销商多达四五十家。经销商普遍存在管理意识差,团队素质偏低等问题。为了提高经销商的综合素质,企业决定开办"汽车执业培训"班对经销商进行全面系统的培训。在企业普遍反映培训经销商效果不佳的情况下,他们的培训却收到了很好的效果。他们是怎么样培训的呢?下面是具体的操作方法:     

教练员:销售经理的另一重角色

<正> "有效培训、管理下属"常常被很多公司写进销售经理的职责范围之中,但往往没有量化指标,或者所占比例微不足道,以致销售经理大多对培训部属认识不足,最终无所作为。每一个成功的运动员身后都有一个甚至几个好教练。扮演好下属教练的角色,有效训练下属,使其不断成长进步,是销售经理作为一个管理者不可推卸的责任和义不容辞的使命。那么,销售经理如何培训下属呢?一、示范:我看一我会大多数人相信"耳听是虚,眼见为实"。学太极拳,师傅都会打几遍完整的套路给大家看;学绘画,     

推销使巧劲儿:含而不露办讲座

<正> 有些搞推销的朋友崇尚"疯狂拜访,黄金万两"。实际上,陌生拜访的效果总是不尽如人意,效率也太低。因为对方一听说你是来推销的,马上在心里筑起一道抗拒的高墙,你说得再好,他也不以为然地想:王婆卖瓜,自吹哩。那么,你说的,他在听的时候,自然要掺进"水份"。有没有什么方法让潜在顾客心甘情愿地坐下来兴致勃勃地听你讲解呢?有,这就是知识讲座。由于大家是怀着获取知识的心态来听课,心情较放松,开     

谁误读了销售指标？

销售指标是否真的有效?没有销售指标是否就没有了业绩增长?企业营销战略与销售指标究竟应是怎样的关系?我们是不是真正认识了销售指标?     

年终总结:今年你进步了没有?总结使人进步

业绩不好的销售人员存在的最大问题是不进步。在20世纪时,不进步就是落后。到了21世纪,你进步了,但是比别人进步得慢,你还是落后。落后就会被淘汰,如果你热爱销售事业,想在这个行业里有所作为,别忘了好好总结一下自己:今年进步了没有?进步大不大?这些进步对生意、对自己的职业生涯发展有没有帮助?     

成功源自清晰的目标与规划——销售人员的职业生涯规划(一)

每一个销售人员刚进入企业,通常都要接受一些培训。培训内容主要集中在产品、销售技巧、工作心态等方面,至于个人职业生涯规划方面几乎从不涉及。本文旨在帮助销售人员认清自己的人生目标,做好职业生涯规划,在为企业和社会做出贡献的同时,实现自己的人生价值。     

让外聘师资的培训更有效

很多企业都进行过销售培训，然而，大多数企业对销售培训的效果又都评价不高。我们在对249家中小企业进行的调查中看到，超过7成的企业组织过销售培训，但只有不到2成的企业拥有明确的年度培训计划，并且有6成的企业对销售培训的实际效果(培训对销售增长的直接影响)的评价在“一般”以下。那么，销售培训效果不佳的原因是什么?如何让销售培训更有效呢?     

商业企业如何培育一支有竞争力的销售团队

商业企业的业务市场竞争日趋激烈,成功的关键在于谁能抢占先机,做到你无我有,你有我优。如何针对销售人员的工作时长和经验的不同,科学合理地安排一系列满足需求的培训方案。同时,注重培训效果评估、跟进与考核方案的完善,是商业企业的一个重要课题。