和客户同心 让客户放心

多年来,数据库商函业务一直让各地市商函局和基层的营销员很纠结,归根结底主要是三个问题:首先是不清楚数据库商函到底是针对大客户还是小客户;其次是客户对我们的能力不放心,对数据库商函的效果不满意,因此导致做一单死一单,回头客极少;而这些最终导致我们自己也缺少了发展数据库商函的信心。     

服务界面明确助力大客户营销

几年来，芜湖邮政致力于大客户营销工作，通过不断摸索、总结，在大客户营销方面取得了较为显著的成效。据统计，2004年截止到9月份，大客户营销为芜湖局带来的业务收入共计1882．13万元，占芜湖全区业务总收入的23．09％。为了推进大客户营销工作，芜湖局重点在以下几方面进行了探索。     

让客户放心地选择我

服务是企业永恒的主题。面对日益激烈的市场竞争,吉林省电信公司通化分公司把改善服务,提升服务理念,创新企业文化当成企业的“生存工程”,把品牌服务作为企业的无形资产来经营,把创新服务作为增强竞争实力的切入点,在企业内部大胆改革体制,激活机制,使困扰电信多年的服务顽疾被“斩草除根”,取得了显著成效,实现了“让客户放心地选择我”的企业精神。同时,经过创新、提升后的电信服务在社会上反响强烈,实现了社会效益和企业效益的双赢。 一、提升理念,把优质服务当作电信企业的生存工程 伴随着邮电分营、电信重组等一系列深层…     

湖北省邮政局贴近市场 服务客户

近年来，湖北省局深入开展营销工作，不断创新专业营销开发和大客户维护工作，逐渐走出了一条具有湖北特色的专业营销之路。截至5月底，全省共实现邮政类大客户收入7753万元，占非金融类邮政业务收入的22％。     

牵手大客户开发奥运邮册

福州市集邮公司为福州市移动公司定向开发了《科技奥运,自在移动》个性化邮票纪念邮册3万5千本,制作8枚版个性化邮票3万5千版,共创收104万余元,体现了项目带动发展的成果,也让策划、设计、营销队伍经历了一次实战的考验。     

挖掘市场 培养总部客户

近年来,邮政围绕大客户开展营销实现的业务规模不断扩大。2009年用邮量万元以上的客户有18．9万户,为邮政带来了180亿元的业务收入,占邮政非金融收入的42％。同时,总部经济开发成效显现,集团公司分别与国家旅游局、中国烟草、中国电信等总部签署合作协议,这为各地邮政企业的大客户营销增添了新的市场机会。与此同时,各地邮政企业对大客户的开发、维护都给予了高度的重视,各省的营销亮点不断出现。     

让直邮帮客户赢

以产品为中心的公司关注于将产品出售给客户,以客户为中心的公司关注购买他们产品的客户。——美国直复营销协会以客户为中心并不是一个陌生的概念,但对以客户为中心的理解却是仁者见仁、智者见智。美国直复营销协会的解释应该说揭示了二者在本质上的不同。以之为衡量的标准,在直邮的营销中要做到以客户为中心,就必须真正站在客户的角度,通过科学的整体解决方案,提升直邮直复营销的效果。只有真正做到帮客户赢,才能实现与客户的共赢发展。     

大客户营销始于市场寻觅

长期以来，邮政“坐商”形式延续已久，服务领域也以民用为主。邮政真正走向市场、开始主动寻找商用大客户，首先面对的问题是：邮政的大客户到底在哪里。传统销售管理和现代市场营销理论，从细分市场到确定目标市场，从客户假设到锁定关键客户，理出了确定大客户的基本思路。但如何结合邮政业务的多样性和具体经营实践，寻找邮政大客户，需要认真地进行探讨。     

论中邮物流大客户营销策略

文章分析了中邮物流公司的内外部营销环境,阐述了实施大客户营销策略是中邮物流的必然选择,在分析中邮物流实施大客户营销策略中所存在问题的基础上,探讨了中邮物流实施大客户营销的策略。     

吸引大客户拓展大市场

2004年安徽省邮政局通过建立省、市、县三级大客户服务营销机构，配备专兼职客户经理队伍，完善大客户营销服务体系，大力推行项目营销，为大客户提供多样化、个性化的服务，赢得了大客户的肯定，大客户服务营销管理工作取得了一定的成果。到2004年年底，全省省、市、县三级大客户总数为748家，用邮收人为17541．51万元，大客户用邮收入占总收入(不含储蓄)的比重为21．32％。     

让客户依赖企业 客户忠诚营销与通信企业的实践

客户忠诚是指客户对企业的产品或服务的依恋或爱慕的感情,它主要通过客户的情感忠诚、行为忠诚和意识忠诚表现出来。     

客户营销三步曲

蚌埠滤清器有限责任公司是目前国内最大的生产机油、燃油和空气滤清器的专业公司，作为蚌埠市邮政局的物流大客户，该局一直都很关注其用邮动向。当得知该公司于2004年底举行建厂50周年厂庆时，立即组织相关人员上门公关。经过几轮谈判和艰苦公关，终于与该公司签定了制作8000版个性化邮票的协议，并由此创收28万元。在与客户的营销过程中，归纳起来有以下“三步曲”：     

透视大客户服务营销

广州市邮政局大客户服务中心在过去的一年里,采取“服务营销,以点带面”的策略,对政府机构及金融、公用事业、医药、通信与IT、零售、制造等十几个行业开展大客户服务营销。大客户营销的实践,收到了“二八”理论提到的显著效果,形成了低风险、低成本、高效益的业务增长点。一、大客户服务营销的管理要点1.统一管理,高层次开发为确保对大客户服务的质量,避免内部竞争,维护邮政整体利益,对行业性大客户的营销必须由市局营销机构统一管理和开发。其他提供具体服务的经营单位不得自行与大客户进行商务洽谈。2.标准化与个性化服务相结合为适应大…     

中国电信家庭客户品牌“天翼e家”上市

5月21日,继年轻客户品牌天翼飞Young闪亮上市之后,中国电信面向中国亿万家庭,温情发布又一大客户品牌——天翼e家。     

邮政推行客户经理制的关键因素分析

文章分析了邮政推行客户经理制的四个关键因素,即对客户经理制的认识、大客户服务机构的建设、客户经理队伍的建设和激励机制的建设,并就其中的具体问题进行了探讨。     

商业客户细分和差异化营销思路

客户细分是差异化营销的基础,面对成百上千万的客户,如何进行细分,并为差异化营销指明方向?本文以电信商业客户为对象,探讨细分和差异化营销问题。     

关于商函数据库建设与营销的研究

以提高商函广告经济效益为目的 ,分析了目前商函数据库建设和营销现状 ,对其存在的弊端进行了归纳 ;通过引入商函数据库营销理念 ,有针对性地提出了加强商函数据库建设的措施 ,以切实促进函件业务有质的突破。     

创新大客户服务方式

在江西邮政“二次腾飞”的发展战略中，省局把推进大客户营销战略、变革邮政营销方式作为重要内容，使大客户营销工作取得了积极进展。2004年1～5月，全省大客户增加数、实现大客户收入(除储汇)、大客户收入占全省业务收入比重(除储汇)分别比上年同期增长了16％、35％和120％。     

李国华：推进营销体系建设发展大客户

国家局李国华副局长日前在听取国家局公众服务部大客户工作情况的汇报时说，要积极拓展总部市场，国家局相关部门要密切配合，加强营销队伍发展政策的研究，尽快出台有关政策加快营销队伍建设。