2012,克服销售恐惧

<正>企业销售要适应新的环境首先,先看看中国企业的海外销售活动,这方面值得关注的是:随着中国制造成本的上升,中国企业在海外销售中有待提高成本管理能力。相应的措施有很多,诸如:使用供应商管理库存技术、降低下游供应商成本、更合理的海外销售团队组建、降低市场推广成本(使用数字营销和社交网络技术)等等。而对于"中国企业的目标市场从海外向内贸转移,这种销售转型的关键点在哪里?"我认为从麦肯锡公司发布的一项最新研究可以得到一些启示,也是我由衷的建议。     

GPS定位一个市场

随着成本下降到可以负担的水平,GPS芯片销售开始起飞过去,当SiRF Technology 公司创始人Kanwar Chadha向客户解释他的公司是全球定位系统(GPS)芯片市场的领先供应商时,通常得到的是客户茫然的眼     

做汽车售后市场的“司库” 专访司库伯中国区总经理庆岩

随着售后市场的发展，供应商开始强调分销商终端渠道的分销能力，而不是简单的从量的角度考虑问题。司库伯强调终端的模式进入正迎合了供应商渠道改革的方向。     

进驻商场切忌盲目

商场是中高端服装品牌的主要销售渠道,在商场渠道立足并取得满意的销售业绩是品牌赢得市场的关键。相对女装品牌,适合男装品牌进入的渠道要少一些,所以商场在男装品牌的销售渠道布局中具有更加重要的地位。综合多年来进行中高端男装品牌策划的经验,我认为男装品牌要在商场立足需做好以下几件事。选择适合品牌定位的商场。     

进场费的政府规制效果分析——基于权力范式的渠道研究

近年来,进场费问题始终是零售商与供应商矛盾冲突的焦点,也是理论界和政策制定者关注的热点。本文基于经济学研究的权力范式,构造了以政府规制强度为外生变量的供应商与零售商博弈模型,从理论上分析了进场费的作用及限制进场费对零售商、供应商的决策行为和消费者福利的影响。结论是:进场费作为渠道利益分配调节机制,客观上具有传递零售终端竞争压力的作用。限制进场费会减少零售商的利润,但不一定增加供应商的利润,且有可能削弱供应商改进产品的动机和刺激零售商扩张销售网络。     

进场费的政府规制效果分析——基于权力范式的渠道研究

近年来,进场费问题始终是零售商与供应商矛盾冲突的焦点,也是理论界和政策制定者关注的热点。本文基于经济学研究的权力范式,构造了以政府规制强度为外生变量的供应商与零售商博弈模型．从理论上分析了进场费的作用及限制进场费对零售商、供应商的决策行为和消费者福利的影响。结论是：进场费作为渠道利益分配调节机制,客观上具有传递零售终端竞争压力的作用。限制进场费会减少零售商的利润,但不一定增加供应商的利润．且有可能削弱供应商改进产品的动机和刺激零售商扩张销售网络。     

加砸了自己的脚

根据国外几家公司的网上销售经验,网上销售与传统销售渠道有相互冲突的一面。专家们认为,上网前要做好面对冲突的准备,更要学会解决冲突的方法,千万别搬起石头却砸了自己的脚。     

重视布局航煤市场 加快提升终端营销能力

正目前,中国石化是国内航煤主要生产商和资源供应商,但国内航煤终端销售话语权和主导权主要掌握在中国航空油料集团有限公司(以下简称中航油集团)手中。随着国内机场航煤供应及加注市场进一步放开,中国石化有必要在航煤经营上提前布局,明确销售主体,主动参与机场终端加注销售,增强市场经     

国际品牌建设中国制造业的国家战略

改革开放二十多年来的“代工生产”成长模式,将会给中国企业带来严重的后果。中国企业仅具有对产业低端的加工能力,缺乏技术创新,缺乏具有自主知识产权的知名品牌,信息来源和销售渠道严重依赖海外供应商和进口商。我认为,中国应尽快转变制造业的发展模式．即从承接订单加工转向委托设计加工或转向经营自有品牌．并将其提升为国家战略。     

美国玩具市场上的品牌

随着国内玩具产业发展升级,最终将会走到向国外输出品牌玩具的一天。美国是中国玩具的最大目标市场,因此研究美国市场的品牌状况和销售方式将对国内玩具把握美国市场动向,更好地铺开美国的销售渠道创造有利条件。本期营商之道将对美国市场上的玩具品牌状况进行解读,让有志之士对美国玩具市场和销售渠道有个大概了解。     

内衣材料:探索刺激消费的新切入点

随着内衣市场的扩大,中国对日本特殊内衣材料的需求也在持续增长.但现在有部分日本纺织企业认为这一增长趋势已经开始放缓了. 该企业称,随着采用日本特殊内衣材料的中国一流内衣厂家的成长,日本特殊内衣材料向中国的销售规模急剧扩大.但从2012年左右开始,由于内衣厂家之间的竞争激化,店铺销售额很难上涨.为此,高价的日本特殊材料开始受到冷落.其结果是使用日本材料的内衣的主要销售渠道百货店中充斥着大量类似的商品,无法刺激消费者的购买欲望.加上电商销售份额的增长,百货店的内衣销售陷入困境.     

专业B2B的生存路经

作为一家中国汽配供应商的当家人，黄义群最近显得忧心忡忡。因为大洋彼岸的“轮胎特保案”闹得沸沸扬扬，汽配贸易战似乎一触即发，使得不景气的市场变得更糟，将黄义群这样的外向型供应商拖入困局。按照他的计算，“如果情况不妙，很可能会损失一半以上的出口额，唯今之计，必须抓紧拓展更多销售渠道，才能防患于未然。”     

欧洲服装零售业的发展趋势及其对服装和纺织品生产的影响

近年来,随着销售量的下降,欧洲服装零售业被迫进行规模经营,零售商们通过严格控制分销渠道,进而控制了从纱线到服装的整个生产过程。大多数零售商选择生产和销售自有品牌服装,从而取代了供应商品牌。他们直接联系服装生产企业,使批发商生存空间越来越小,同时面料和服装生产企业将面临更大挑战,因为服装企业为了维持正常经营,必须不断调整经营战略以适应变化着的服装零售状况。     

探索玩具营销新渠道(二)

我国国内玩具营销的渠道主要有:区域经销(代理)、集市批发、大型超市、零售商店,这些销售渠道和方式都不同程度存在弊端,或经而不销,或批而不发,或超而没市,或零而不售,加上生产销售脱节,资金周转不灵,销售渠道向来并未畅通。近几年,随着现代物流和信息的迅猛发展,新的业态层出不穷,玩具行业也出现了小至玩具租赁和亲子乐园,大至大卖场和商流中心,玩具营销的渠道多了,但仍然畅而不通。     

汽车零部件流通渠道向多元化方向发展

随着全球各大汽车零部件厂商在中国的布局,汽车零部件售后市场的格局正在悄然发生变化。在开拓传统的零部件销售渠道的同时,很多零部件厂商正在进行新的产品销售渠道的探索,零部件销售渠道正在向多元化方向发展。     

专业市场和产业集群的关联强度及其影响因素——基于浙江省绍兴市万份问卷的分析

本文利用对浙江省绍兴中国轻纺城市场商户和当地纺织企业所作的万余份调查问卷,发现运输成本、集群企业规模和技术水平对专业市场和产业集群关联强度的影响最大;本地物流效率提高和行业协会功能强化有助于拓展专业市场和产业集群关联的空间维度。值得注意的是,创牌激励并未成为企业脱离专业市场转而自建销售渠道的决定因素,这与专业市场自身的特征有关。     

我国企业分销渠道国际化的问题与对策

分销渠道国际化是我国企业国际化进程的首要环节。利用中间商、自建渠道、与跨国企业合作是国际分销渠道的基本模式。我国企业在国际分销渠道运营方面存在着过度依赖中间商、渠道建设贪大求全、渠道模式单一、渠道模式陈旧和信息化程度低等问题。构建国际分销渠道必须在综合考虑多种影响因素的基础上,周密计划、全方位展开,并要顺应时代发展趋势。     

完善价格机制 优化营销策略

<正> 制定销售价格,找到进入市场的切入点,稳定和提高市场占有率,拓展销售渠道,是企业追求的营销目标。本文结合凌源钢铁集团公司(下称凌钢)销售状况,从完善价格机制、优化营销策略的角度,对企业定价机制与市场需求的有机结合谈一谈笔者的观点。     

探索玩具销售的新渠道（二）

我国国内玩具营销的渠道主要有：区域经销（代理）、集市批发、大型超市、零售商店，这些销售渠道和方式都不同程度存在弊端，或经而不销，或批而不发，或超而没市，或零而不售，加上生产销售脱节，资金周转不灵，销售渠道向来并未畅通。近几年，随着现代物流和信息的迅猛发展，新的业态层出不穷，玩具行业也出现了小至玩具租赁和亲子乐园，大至大卖场和商流中心，玩具营销的渠道多了，但仍然畅而不通。     

电子商务的法律问题初探（上）

随着信息技术在国际贸易和商业领域的广泛应用，利用计算机技术、网络通信技术和INTERNET实现商务活动的国际化、信息化和无纸化，已成为各个国家商务发展的一大趋势。电子商务(ELECTRONIC COMMERCE)正是为了适应这种以全球为市场的变化而出现和发展起来的，它可以使商家与供应商更紧密地联系，更快地满足客户的需求，也可以让商家在全球范围内选择最佳供应商，在全球市场上销售产品，提供服务，以及进行各种各样的商业活动。