买断销售：渠道力量的自立冲动？

当许多汽车品牌代理商成为国内汽车市场价格战的牺牲者时，多品牌销售正在汽车市场卷土重来。甚至有经销商预言，以低价格、多品牌为特征的国美销售模式，今年将从家电业全盘复制到汽车业。     

利润扁平化看起来很美

近日，来自新疆的古楼兰酒在石家庄市场上正“大动干戈”。除了有相当的市场投入外，该酒还采取了一种独特的运作模式，即在同一个区域市场设立多家代理商，这种做法被古楼兰的销售总监刘阿斗称为“利润扁平化”。     

“地方派系”争“喝”高档酒

据调查，当前只在区域市场上销售的高档酒，基本上都是“户籍”在当地的老名酒和强势品牌“孵”出来的。现在很多省市的市场上都存在这类品牌，我们不妨称之为高档酒市场中的“地方派系”。     

选好品牌，走好未来发展之路

我代理红酒已经有五年多的历史了，是大连市专业运作红酒较早的商家之一，网络发展到现在已经基本成熟．但代理品牌却仍然没有较为知名的大品牌。我最初代理的品牌叫做“新长城”，是河北昌黎一个厂家灌装生产的，那时品牌管理不够规范，我对品牌背景的了解也少，经过一年多时间的大力运作，打开了其在大连市场的销路，销售业绩蒸蒸日上。此时中粮集团整合“长城”品牌，“新长城”成了仿冒产品，不允许再以此商标在市场上销售，而这个时候，中粮旗下的长城品牌也已经在大连有了固定的代理商，我由此与名牌产品擦肩而过。     

化妆品代理营销研究

一般来讲，百货公司和超级市场的折扣率是比较高的，商品通过商超渠道销售，其折扣率也应随之调整，但化妆品公司采用原有的折扣率，把这部分利润留给代理商，可以调动了代理商的热情，便于他们更进一步挖掘市场潜力，同时，针对不同市场、代理商具体情况的不同给予不同程度的支持。代理商开店先期投入由公司负担二分之一的费用，对于业绩倒数第一的代理商，也没有采取一刀切的办法，而是采取缩小其代理区域的人性化管理策略，如今，化妆品公司折扣供货给代理商的标准己为国内多数品牌化妆品广泛采用，本文对化妆品代理营销进行研究。     

管控到下一个环节

a是甲公司的一批商，双方合同约定，a只能够在确定的区域内销售甲公司的产品。但是，a运作一段时间之后，甲公司根据市场状况．为了促进市场销售，给予a一次提货1000搭赠100的销售政策。不久．公司接到另外区域市场经销商b的投诉．认定a低价在b负责的区域为b的二批商供货。a利用了两个方面的条件，     

滴水穿石，贵州醇“渗透”北京城

来自北京朝批商贸公司的销售资料显示：2003年贵州醇酒单品销售额500万，2004年1500万，2005年3000万。而这个数字仅仅是一家代理商的销售情况，与朝批公司同级别的贵州醇北京区域总代共有三家，销售额都非常可观。据粗略统计，贵州醇在北京地区的销售额已经接近亿元，在北京中档酒因司的排位，仅仅次于金六福和京酒。据近期市场调查，金六福和京酒的市场都出现了小幅下滑，而贵州醇的市场则出现惊人的迅速增长。究竟是什么力量在推动贵州醇的市场发展呢？小小的贵州醇为何能够在北京这个大市场中取得出色的成绩？它究竟走过了怎样的成长路程？     

利润之源——关注地方媒体投放实效

对于区域品牌企业，投放地方媒体费用低廉、能达到针对性覆盖，往往与企业销售区域相吻合，甚至是一些企业当前实力下的唯一选择。而对于全国品牌企业，地方媒体不仅是多数广告主创业起家的伙伴．而且其熟悉当地市场、政府、文化，不失为企业进行区域深耕细作或者局部重点渗透的利器。     

华润安徽市场面临考验

三次出击安徽市场，华润通过并购圣泉、廉泉、龙津、雪地，占领了当地40％以上的市场份额，确立了强势品牌地位。没有了龙津在合肥市场的全面争夺、雪地在皖北低端市场的牵制，华润在安徽市场销售投入逐渐减少，开始回笼资金。对觊觎这块市场的其他啤酒来说，这是一个难得的机会，于是一些外来品牌纷纷进入安徽市场。但对华润来说，这些品牌还构不成威胁，真正的问题还是来源于内部的整合，确切地说，是如何整合原龙津、雪地的销售渠道问题。     

当厂家的“倚天剑”砍向代理商的“屠龙刀”

经典回放在国产彩电大战的华南市场,F 品牌的市场占有率从1%飙升至10%,再到销量狂跌40%,三级渠道几乎全军覆没,成败都源于厂家与代理商的分工。     

经销商多品牌业务一体制如何运作？

经销商为了避免单一品牌运作处处受制于人，便于公司的长远发展。往往从事多类产品的代理分销。我们在这里探讨一下多品牌业务一体制在代理商具体操作过程中．如何精减销售流程降低销售成本．而又可以提升销售团队工作效率，保证既定利润率的达成。     

“皖酒王”南方征战，奠定渠道变革新模式

大约2000年前后，安徽皖酒集团决定扩大市场销售范围，完善。市场战略布局。当时广东市场没有强势的中档白酒品牌，而且经济相对发达，消费结构较高，市场空间巨大。通过进一步的市场聚焦，皖酒选中了深圳作为突破口，希望通过深圳市场的开发与推广，形成以点带面，逐步辐射到整个广东地区的格局。     

道光廿五战无锡

道光廿五酒这几年获得了比较快的发展，应该说主要得益于区域市场的成功运作。在省外市场上，石家庄和无锡市场是道光廿五的重点区域？无锡市场以前曾经有经销商进行产品操作，但所销售产品大多在几十元的中低价位：2004年10月，无锡悦德商贸接手这个品牌，通过自己独特的操作．使得道光廿五在无锡中高档市场开始崛起，在没有进行终端铺货的情况下，2004年通过团购有针对性地销售300万，     

鄂酒挥师中原

早在多年前的河南市场上，枝江就有着骄人的销售业绩，在安阳、濮阳、信阳、周口等市场上，枝江是畅销多年的老品牌了，现在各个市场销售情况各异。在枝江之后，鄂酒另一品牌白云边的市场攻势猛烈，现阶段仍处于市场开拓期。稻花香在河南市场的动作并不大，只是在信阳等豫南城市有着些许优势，而稻花香旗下重要的战略品牌——关公坊近两年来的市场开发力度很大，今年在豫南大部分地区都有声势浩大的广告投入。以枝江、白云边、关公坊为代表的三大品牌正在河南市场形成一股强大的鄂酒力量。     

北极绒的大众化沟通之道

企业们每年都开隆重的招商大会，吸引代理商，促销，改善渠道，这些都是最基本的工作，但也是决定销售的根本，保暖内衣的销售像温度计一样敏感，而且销售季短暂，市场上品牌众多，消费者有限，决定成功的关键往往就在于一瞬的表现。     

制胜二三线市场 成功建网“同床不再异梦”——通路下沉 构建网络

二三级市场不同于一级市场，一般地域上比较广，建立较好的销售体系有利于产品的销售最大化，提高产品的见面率。不过，二三级市场基本停留在厂商合作的发展阶段，而未到“双赢”或者建立战略合作关系的境界，甚至会出现有劲儿不往一处使，货随利走，只卖产品不管服务等短期行为，在这种合作模式下，渠道忠诚度和稳定性较差。因此，企业开发二三级市场，不但要实现销售渠道的延伸，还要培育渠道的忠诚度。只有成功建设复合型渠道（即集销售、服务、厂商合作等功能于一体）的网络，厂商在渠道运作上达成一致，才有可能使品牌或产品最大化贴近目标消费群体，以获得最大程度、最快的市场响应。     

“五顾茅庐”打开礼品团购缺口

<正> 美国推销员协会调查:80%的成功推销,来自于对客户5次以上的拜访。市场调研,寻找机会为进一步扩大市场占有率,拓宽销售思路,实践"怡莲"品牌营销策略,针对中秋佳节北方市场"怡莲"牌真丝内衣的销售旺季,"怡莲"山西代理商决定联合众多怡莲经销商,开拓礼品团购渠道,创造"怡莲"产品新的销售增长点和突破点。进行     

黑土地出击势弱宋老大稳坐江山——郑州市白酒市场最新动态调查

本刊记者在调查郑州市白酒市场的过程中，听到经销商说的最多的两个字是“淡”和“乱”。“淡”，一是指当前正值白酒销售的淡季，销量明显下降；二是指大多数品牌都没有呈现出旺销的势头，只保持较小和较为稳定的走量。所谓“乱”是指各路品牌纷纷抢占郑州市场，希望通过郑州攻下中原，而这些品牌不论是系出名门还是后起之秀。都没有形成强势的市场，都在不温不火地销售着。就在     

泰复打造解酒第一品牌之细微

说到当前投资界，就不得不说“解酒产品”，说到解酒自然就要说上海泰复生物科技开发有限公司，上海泰复创立近三年来，在解酒产品市场已经占据了相当的份额，在全国近三十个省几百个城市发展了数百家代理商，并保持着稳定成长的良好势头。2005年取得了骄人的销售业绩，已成为解酒产品市场的第一品牌。     

进口葡萄酒：品牌化程度增加

近两年．进口葡萄酒和烈性酒不断加大在国内市场的投入力度．其运作方式也逐渐从最初的窄众直接推广向规模化分销转变，销售区域也从沿海发达城市逐步向中部二三线城市扩张．且在企业数量、质量以及产品品牌、种类等各个方面均有大幅增加的同时．还吸引了一大批国内优势代理商的加入。随着国外企业对国内市场的日渐熟悉．其开始注重对单一品牌品种的培养与塑造．