构建与管理你的经销商组合

越来越多的企业发现，在产品、价格乃至广告“同质化”趋势加剧的今天，单凭产品优势来赢得竞争已经非常困难。实际上，在产品“同质化”背景下，‘只有通过’渠道’和’传播’才能真正创造差异化的竞争优势”(唐．舒尔茨语)。     

关于渠道创新的思考：渠道创新产生差异化竞争优势 加强与用户的接触是创新方向

越来越多的企业发现，在产品、价格乃至广告同质化趋势加剧的今天，单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授Don Schultz指出：在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。销售渠道巳成为当今企业关注的重心，并目渐成为它们克敌制胜的武器。在市场经济目益发达、企业的市场营销环境不断变化和竞争日益激烈的今天，重视分销渠道管理与创新是企业成功的重要条件。     

巧夺高端市场——高档品市场迅速撇脂三策

高端产品对企业意味着高利润率，对消费者意味着高价格。一部分消费者对此青睐，是因为高端产品能满足其对高品质生活的追求。 所谓高端市场的争夺，其实是对人心的争夺，是对追求高端产品消费者需求的洞察。 而高端市场消费者的需求是不断变化涌动的，其和产品技术水平、市场供给能力、消费观念认知、消费者支付能力等因素息息相关。 所以，从企业角度来说，能否捕获高端消费者的心，能否在产品功能、价格的定位，以及企业产品品牌形象的传播方面满足高端消费者的需求，是企业进军高端市场成败的关键。 本期特别策划《巧夺高端市场》，从企业营销传播角度，通过策略与案例的结合，对高端市场展开分析讨论，望对广告主逐鹿高端市场有所裨益。[编者按]     

如何预防畅销品被扼杀

产品畅销，是食品企业最大的希望，但也是食品企业最大的“痛”。“痛”在畅销品容易出现产品老化、品牌老化、价格透明、渠道堵塞、二批乱价等等问题，“痛”在“不畅销先死，畅销后死”。     

适合的才是最好的——构建与管理你的经销商组合

越来越多的企业发现，在产品、价格乃至广告“同质化”趋势加剧的今天。单凭产品优势来赢得竞争已经非常困难。实际上，在产品“同质化”背景下，“只有通过‘渠道’和‘传播’才能真正创造差异化的竞争优势(唐&;#183;舒尔茨语)”。     

“升级不升价”才有竞争力

企业产品升级,却不升价;企业科技投入增大,开支却自己消化——此即谓“升级不升价”,而这正是抢夺市场、稳住客户的一种有力手段。 在市场经济中,我们常说“顾客是上帝”,竞争越激烈、供大于求越严重,对客户和顾客的争夺也就越白热化。在这种争夺中,产品或服务的每个“要素”都有其地位,比质量,比售后服务,比技术性能,比外观,而很重要的一环,仍然是比价格。在同等条件下,价格依然是决定人们购买与否的关键因素。     

警惕“低价”的传播短板

在IT产品同质化、渠道同质化、价格透明化程度愈深的今天，不可否认神舟在成本控制上的优势。不过，没有哪个品牌不注重传播就能够基业常青，神舟在以成本为重心的长远战略下，随着其市场份额的继续增长，品牌传播的短板效应将逐步浮现。     

17个金远奖广告主的营销下沉兵法——金丝猴以消费者为导向的下沉功夫

“东方不亮西方亮”，金融危机让大多数企业都有了掘金二三四线市场的紧迫需要。10多年个别企业零敲碎打累积的下沉营销经验，让市场营销人员早就明了下沉营销远不只是渠道下沉，它是品牌在产品、价格、渠道、传播等要素的”整体下沉”，下沉营销成功的基础则是对二三四线市场消费者的深刻洞察。     

浅议QC翡翠珠宝公司的产品创新

在营销组合里，产品品牌、价格策略、营销渠道和整合传播为其四大要素，而产品策略是营销策略最核心的内容，产品创新则是营销策划中非常重要的一个环节。这是因为每种产品都有其固定的生命周期，即导人期、成长期、成熟期和衰退期，这就需要我们企业营销人员，对产品创新，不断精益求精、推陈出新。     

论媒介广告营销的渠道

道是促使产品或服务被使用或消费的一整套相互依存的组织。企业在营销中有“决战在渠道”，“渠道为王”之说。中国的家电企业能够击败强大的跨国企业同行，不是因为技术和品质，而是由于渠道和价格中国的国产手机能以后来者占据半壁河山，主要依靠的也是这两个法宝；娃哈哈的非常可乐能在两乐的夹击中成长，渠道同样功不可抹。渠道在企业营销中扮演着非常重要的角色。     

价格功能剥离根治二批竞价

渠道体系的优异与否主要看两点，一是渠道效率，二是渠道秩序。而渠道秩序对成熟期的产品来说尤其重要，一个市场认可的产品完全可能因为渠道体系的混乱而寿终正寝。如何维持渠道体系内的价格体系和产品流向是众厂家关注的重点。厂家的产品在一批环节实行区域划分或独家代理，有效的维持了一级价格体系，但在二批环节，却无能为力，二批容易成为价格混乱和窜货的祸源。无疑，二批是厂家的心头之患，成为渠道体系的薄弱环节。     

整合传播，抢占食品品牌“赢销”的制高点

整合传播的核心和出发点是消费者，演绎的重心在产品的核心卖点提炼和品牌主张上，表现的是产品和品牌与消费者之间的沟通艺术，具体要解决的是“对谁传播”、“传播什么”以及“如何传播”等一系列专业营销问题。[第一段]     

浅析渠道掌控中的“关键推手”

渠道是企业产品营销最重要的“行走之足”,得渠道者得天下,在目前多渠道并存,新渠道不断涌出的格局下仍占有举足轻重的现实“地位”。在生产过剩、产品同质化严重的买方市场的年代,市场发展的定律就是这样：做品牌如果没有好的渠道,产品就一定卖不出去;不做品牌如果有好的渠道,产品也许就能卖得出去。     

浅谈人员推销在工业产品促销中的主导作用

企业开发出优质的产品，制定了有竞争力的价格，创建了适当的营销渠道，这些并不能保证企业的产品能被目标顾客认可和消费，也不能保证企业能在市场上占据有利的位置，企业必须在此基础上与目标顾客密切沟通，设计并传播产品的信息，树立其在市场上的地位。可见促销的作用是重大的，促销是产品飞进顾客心中的翅膀。促销主要有广告、销售促进、人员推销和公关宣传这四种工具，不同的营销传播策略需要不同的促销工具组合。在工业产品的促销中，由于工业产品类型和市场性质的特殊性、企业购买的特点和制造商的“推”式营销战略，决定了其促销组合中必须以人员推销为主导，才能实现有效沟通。     

中档变高档宣传遇难题

三鹿产品一直在中低端市场稳步发展，现在推出高端产品来改变自身的品牌形象，但我个人认为市场操作难度比较大。单就产品本身而言，“贝贝”是三鹿集团下中档老产品，在推出新的“贝贝”之后停产。消费者在市场上看到新贝贝，价格大幅上扬，接受起来比较困难。此种情况下，三鹿对“贝贝”的宣传解释，改变消费者心中固有的中档产品形象遇难题。     

五粮液：“儒”行天下

时下，中国几大高档白酒纷纷涨价：从目前高档白酒第一格局四大品牌五粮液、茅台、水井坊、国窖·1573来看，他们已经为自己未来的扩张打造了“价格”武器，但我们知道仅仅是价格武器肯定是远远不够的，在价格武器后面隐藏的是各位霸主的争霸思想。后起之秀国窖·1573本着消费者需要不断教育的思路，正以“法家”思想全面争霸终端市场；水井坊以第一位挑起高档白酒的名份，进行“高尚生活元素”的品牌打造，让消费者自己感受品牌价值的“道家”思想争夺高端；而茅台也逐渐以合理的产品结构，构筑起高档白酒坚固的防御城墙，同时用“兼爱”思想来渗透消费群，可称为“墨家”营销思想之典范；再看我们的“白酒大王”五粮液采用的却是“诸子百家”思想之长的“儒家”思想正在“儒行天下”。[第一段]     

我赞同“大分销”观点

对于经销商的转型发展的讨论，这篇文章提供了一个很好的范本。我非常赞同北京海福鑫商贸公司董事长的观点，即“大分销，小物流是必然趋势”。以前许多讨论都在强调经销商要向终端转型，认为终端是现代渠道，过分在意渠道的现代或传统之分。我认为对于渠道只有一个衡量的标准，即投入产出比。很多经销商怕别人说是传统经销商，不够现代化，做流通经销商很自卑。其实根本用不着，哪儿能赚钱就到哪儿去。分销为什么不是终端呢？因为它也是消化产品，分销的下一步渠道同样也是终端，产品最终同样是跑到终端，根本不存在什么现代通路和传统通路，都是终端。     

武汉乡村旅游营销策略设计

武汉市乡村旅游近年来发展迅猛，武汉市郊区乡村旅游景点骤增，但武汉市的乡村旅游营销工作依然显得较为落后。武汉乡村旅游产品、价格、渠道、促销方面均存在不少问题，影响了武汉市乡村旅游的进一步发展。本文应用营销学经典的4P理论，对武汉乡村旅游营销组合策略进行了设计，包括武汉乡村旅游产品策略、武汉乡村旅游价格策略、武汉乡村旅游渠道策略、武汉乡村旅游促销策略。     

论中国体育品牌的营销策略

现今的中国是一个体育产品的生产大国，虽然我们在体育产品的生产上占有一定的优势，但在体育产品品牌的竞争力上与国际化体育品牌还存在一定的差距。如何有效地运用体育产品的营销组合策略，对于增强中国体育产品企业的品牌竞争力是十分重要的。这里我们主要从体育产品营销的产品、价格、促销和销售渠道四个方面来进行阐述，为中国体育品牌的营销指明发展方向。     

互联网思维造就“全民福利”

随着金融交易已从传统的渠道不断向互联网渗透，如今互联网已将金融跨时间、跨空间的价值交换发挥到极致，保险公司、商业银行、基金公司等纷纷开始尝试通过互联网渠道推广品牌及销售产品。360与泰康合作“安全启航”项目，推出“飞常保”产品，可谓是一项互联网思维下的“全民福利”。