基于客户细分的寿险公司差异化营销策略研究——以A寿险贵州分公司为例

保险行业是一个面向众多客户提供高附加值服务的行业,这就决定了保险行业是高度客户需求导向的行业,保险行业的竞争早已从传统的价格竞争转向服务价值的竞争。当前国内保险市场还处于成长阶段,寿险市场产品同质化现象严重。A寿险贵州分公司是第五家进入贵州市场的寿险公司,发展劲头强劲,但仍面临着许多问题。实施客户差异化营销策略将可以提高客户与公司的沟通效率,有利于建设一支高品质高绩效高忠诚度高服务水平的业务队伍,降低管理成本,减少合规经营风险。本文结构A寿险贵州分公司和贵州本地保险发展,通过问卷调查和面访等方式对A寿险贵州分公司内外勤及客户进行数据收集,使用模糊聚类分析方法对客户数据进行分析,将客户分为高端,中端,低端(不活跃)和潜在客户四类。并结合A寿险公司在售产品,就四类客户群分别作营销策略建议。     

加强农业银行高端客户维护体系建设

银行业的"战火"已经逐渐蔓延出传统的产品领域,转向客户资源争夺,其核心就是高端客户的竞争."二八"定律早已揭示:银行竞争的终极是对高端客户的竞争,银行的一切绩效表现也都源于高端客户,只有赢得了客户满意度并最终留住客户,银行才能赢得竞争.因此在业务经营管理中,如何抓住重点,积极探索有效拓展高端客户市场的途径,科学地进行客户价值管理,成功吸引新高端客户并保留忠诚的老高端客户,获得银行价值与客户价值的双赢协同效应,从而获取并保持市场竞争优势和持久竞争力,已成为农业银行亟须面对的新课题.     

对我国外资寿险公司发展的几点思考

外资寿险公司的迅速发展给我国保险业带来机遇的同时,也提出了挑战.外资寿险公司不仅打破了我国寿险市场原有竞争格局、造成中资寿险公司人才流失,还使得监管主体对保险资金监管难度加大.据此,本文提出监管主体应从调整外资寿险公司市场准人政策、推进国内寿险机构改革等方面人手,营造平等的市场竞争环境,提高中资公司的市场竞争力.     

对寿险公司发展企业年金业务的思考

寿险公司开拓企业年金管理业务,应充分利用自己的资源优势,重点放在巩固发展现有的团体寿险客户资源上来,通过制定实施科学、合理、系统的竞争战略来赢得客户;应积极开发与创新企业年金产品,努力拓展中小企业年金市场;应特别注重企业年金专业管理人才的培养。     

测测你的险商——恒安标准人寿启动年末大型VIP客户有奖调查活动

在保险产品日趋同质化的背景下,如何应对激烈的市场竞争?保险企业正通过不断加大客户服务方面的投入,形成竞争优势.其中针对高端客户推出的个性化VIP服务不仅已成为各家寿险公司角力的焦点之一,而且还成为传播企业品牌的有效载体.     

辉煌的中国人寿

中国人寿保险股份有限公司是国内最大的寿险公司,总部位于北京。作为《财富》世界500强和世界品牌500强企业——中国人寿保险（集团）公司的核心成员,公司以悠久的历史、雄厚的实力、专业领先的竞争优势及世界知名的品牌赢得了社会最广泛客户的信赖,始终占据国内保险市场领导者的地位。被誉为中国保险业的“中流砥柱”。     

我国寿险产品创新问题的制度分析

20世纪90年代以来,我国保险市场的经营环境发生了很大的变化,金融保险领域的改革、顾客需求的多样化、社会人口结构变化、个人金融资产投资需求增大,加剧了保险企业之间及同其他金融机构的竞争。为了适应这些新情况的挑战,国内寿险公司适时推出新型寿险产品。笔者认为,新型寿险是未来寿险产品发展的必然趋势,但是鉴于我国目前寿险产品开发的制度环境,保险公司不遗余力地推广新型寿险产品面临着巨大的风险,现阶段我国保险公司应重点发展保障型寿险产品,以控制经营风险。     

银行系寿险公司产品定价策略探讨

寿险产品的费率厘定过程是对客户、销售渠道及公司股东三方利益的权衡,受到公司战略目标及发展路径、市场竞争程度、社会经济环境、经营成本等因素影响。交银康联人寿作为国内首家银行系寿险公司,协同母行发展战略,探索出一套以客户分层、产品分层、销售分层为核心特征的分层定价策略。     

进一步提高保险员工素质的思考

随着我国加入世界贸易组织,保险业的开放程度不断增强,保险主体逐年增多,尤其是今年底将取消对外资公司的区域限制,国内保险市场将全面开放,国内寿险竞争将进入白热化.寿险竞争的核心就是人才的竞争,加强员工素质教育,建立员工教育培训体系,提高员工整体素质,培养具有专业化经营水平的员工队伍,是当务之急,也是寿险公司面临的新课题.……     

上海国寿推出国寿鸿鑫两全保险等四款分红型产品

日前,中国人寿作为国内唯一跻身于世界500强企业的保险公司,在公司顺利完成重组的同时,始终把握着业务发展的方向,一方面积极进取,充分发挥公司优势,将业务做大做强。另一方面进行市场调研、研发新的险种丰富寿险市场,为客户提供丰富多彩的保险产品,以适应客户的保险需求。     

多管齐下，大力发展个人理财业务

银行的竞争归根结底是对客户的竞争，尤其是对中高端客户的争夺。个人高端客户是银行个人银行业务效益的主要增长点。“二八定律”揭示了一个客户贡献度的统计规律。以广东省分行为例，存款余额20万元以上的VIP客户数量仅占0．98％，但其客户资产余额贡献度达到41．15％，存款贡献度更达43．98％，个人中高端客户人均存款是普通个人客户的79倍。对高端客户的服务能力如何，是银行核心竞争力的重要体现。个人高端客户是当今乃至未来中国银行业竞争的焦点，无论是国内的股份制商业银行还是外资银行，都把主要资源放在为个人高端客户服务上。     

保护之家国寿湖南省公司创建VIP客户俱乐部的启示

创新是一个国家和民族发展的不竭动力,也是企业生存和发展的唯一途径.服务创新是一个企业保持在市场上长久生命力的关键,也是赢得市场、保持企业可持续发展的源泉所在.在产品日趋同质化的国内人寿保险市场上,为了提升服务品质,创新服务内容,优化客户结构,降低经营成本,促进业务健康发展,中国人寿湖南省分公司(以下称国寿湖南省公司)于2003年度,组织实施了中高端客户发展战略,创建了省、市地两级VIP客户俱乐部.     

信托型企业年金制度下寿险公司的战略定位

自2004年《企业年金试行办法》和《企业年金基金管理试行办法》颁布实施以来,我国信托型企业年金制度逐步建立并实现市场化运营。与此同时,我国企业年金市场形成新的竞争格局,对我国寿险公司开拓企业年金市场提出了全新的挑战。本文全方位分析了信托模式的确立对我国寿险公司的影响,并在此基础上对寿险公司在企业年金市场的战略定位作了初步探讨。     

保户之家——国寿湖南省公司创建VIP客户俱乐部的启示

创新是一个国家和民族发展的不竭动力，也是企业生存和发展的唯一途径。服务创新是一个企业保持在市场上长久生命力的关键，也是赢得市场、保持企业可持续发展的源泉所在。在产品日趋同质化的国内人寿保险市场上，为了提升服务品质，创新服务内容，优化客户结构，降低经营成本，促进业务健康发展，中国人寿湖南省分公司(以下称国寿湖南省公司)于2003年度，组织实施了中高端客户发展战略，创建了省、市地两级VIP客户俱乐部。     

寿险公司客户服务理论与实践

在市场竞争日益激烈的今天,客户服务已成为企业提升自身竞争优势、持续创造利润的重要手段。本文从分析客户关系管理的本质入手,探讨寿险公司客户服务的特点和重要性,进而提出构建寿险公司客户服务体系的基本思路。     

寿险开始结构性变革

2003年的寿险将成为中国寿险发展历史上具有标志性的一年.首先,中国人寿作为首家在美国、香港上市的金融企业,开创了国内寿险公司上市的先河.其次,监督部门的新政为保险业2003年以及未来的健康发展打下了良好的基础,寿险业也将从此步入一个更加有序、健康、面貌一新的时代.在2003年,寿险业依然保持着高速的成长,年保费将超过3000亿元,同比增长超过30%.在继续保持业务拓展的同时,寿险业更为深层的变革正在进行:改善公司治理结构;通过上市融资增强资本实力;开拓更加有效的销售渠道;寻求与资本市场、贷币市场的对接;更为客观地看待发展;建立公司的长期发展战略;更好地发挥寿险的社会的职能等第,这已不同于以往以规模拓展为主的粗放经营时期,而是在一个新的规则与环境下开始向现代寿险企业转型.     

信托型企业年金制度下寿险公司的战略定位

自2004年《企业年金试行办法》和《企业年金基金管理试行办法》颁布实施以来,我国信托型企业年金制度逐步建立并实现市场化运营.与此同时,我国企业年金市场形成新的竞争格局,对我国寿险公司开拓企业年金市场提出了全新的挑战.本文全方位分析了信托模式的确立对我国寿险公司的影响,并在此基础上对寿险公司在企业年金市场的战略定位作了初步探讨.     

建立现代服务理念 提高寿险服务品质

现代寿险竞争已由产品竞争、价格竞争转向服务竞争,谁能在市场中立于不败之地,主要取决于服务品质。服务品质的提升,源于服务理念的更新与端正。笔者试从建立现代服务理念导入,重点分析国内寿险公司在服务品质方面存在的问题,并对服务品质的提升提出若干不成熟的意见。 　　一、建立现代服务理念是时代的要求 　　我国即将加入世贸组织,更加激烈的保险竞争格局已为期不远。国外保险机构进入国内寿险市场,将依托其先进的技术手段、成熟的管理经验、雄厚的资金实力与我国机构展开竞争。引入竞争机制,促进服务品质的提升,从而拉动社会…     

对外承包工程企业“攀高”待考

受制于国际市场风险因素上升、竞争格局更趋复杂和激烈、中国对外承包工程企业在业务模式和高端市场的探索会增多,但长期来看,我国企业对中高端业务市场的开拓还会经历考验和波折。2013年,全球经济步履蹒跚。与全球经济形势休戚相关的国际工程市场,在资金瓶颈和竞争加剧的挑战下,发展颇为艰难。     

勇担社会责任 促进社会和谐 中国人寿武汉市分公司

中国人寿作为国内唯一一家在纽约、香港和上海三地上市且目前市值全球第一的寿险公司,始终保持着寿险市场的领先地位;持续、健康、快速的发展,使中国人寿跻身世界级品牌行列,连续五年入选《财富》"全球500强",同时入选"世界品牌500强",并荣获"2007年全国消费者最喜爱企业品牌"大奖。在由国际会计师公会香港分会等机构举办的