放我真心在你手心——答读者问

坦率地说,这些年能让我们感动的事情已经不多了。但那些天里,我却时时被感动所包围。由于“非典”,许多人在“五一”期间无法出门,留守的日子便在书报、音乐、DVD大片和网络中得到了充实。尤其是网络,成了非常时期的好朋友。     

SPIN模式教你如何销售大订单

<正> 几乎所有令人兴奋的销售方面的书中所写的模式和方法,都是从销售低值产品和一个电话就可以搞定的小生意中开发出来的。E.K.Strong在20世纪20年代,进行了一项关于小生意的先驱性研究,在其中引入了许多新的销售观念,例如:特征和利益、收场白的技巧、异议的处理方法、开放和封闭型的问题等。60多年来,这些相同的概念被复制、采纳、重新提炼,而这一切都是在假设他们应该适用于任何规模的生意的基础上。甚至有些     

销售人员移情与销售绩效关系研究

移情被认为是影响销售绩效的重要因素,在营销研究领域正受到越来越多的重视,但研究阶段尚浅。文章从移情的单维度、多维度构成以及移情与其他个性特征结合的角度对已有销售人员移情研究进行总结和探讨。     

完善销售流程的六盏“红灯”

新一年的工作开始后,把管理精力着眼于什么才是投入产出比最大的?新一年的工作已经开始,将管理重心放在何处最有效率?让我们先看看高盛公司在并购中的做法。高盛公司每年都会并购很多中小企业,将它们收购之后,会对它们进行销售管理的整体评估,之后提出改进方案,三年之后再卖出去。为什么三年之后这些公司能卖出更高的价格?主要是被优化的营销和销售流程让其增值。虽然评估被收购公司时,会有多个指标,但营销和销售指标是最主要的。因为这决定着企业的盈利能力。其实我们在美国很大的一块业务,就类似于与高盛之类的PE公司进     

信息化为渠道销售增值

我们每年都努力为经销商提供资源来支持他们拓展,可销售量为什么总上不去?我们的业务员,为什么更像救火队员?一批优秀的业务员走了,似乎什么也没有留下?在众多繁杂的销售数据面前,销售经理似乎被架空了……     

品牌命名的10种方法

一个好的品牌名称是品牌被消费者认知、接受、满意乃至忠诚的前提．品牌的名称在很大程度上对产品的销售产生直接影响．品牌名称作为品牌的核心要素甚至直接影响一个品牌的兴衰。     

以听促销

中国有句俗话:“会说的不如会听的”。倾听对销售具有极大的促进作用:在销售洽谈过程中,销售人员的积极倾听,可以使顾客感到被尊重,从而赢得顾客的信任和好感;可以缓解紧张关系,改善沟通;可以消除顾客的压力;可以准确了解顾客的需求和欲望……总之,积极倾听可以帮助销售人员实现并扩大销售。     

中国人寿的麦肯锡主张

一个被称为中国保险行业的执牛耳，一个被称为世界管理顾问行业的领头羊。中国人才和麦肯锡，在2002年1月开始亲密接触，将近一年半过去了，这个在行业内引起太多关注的项目进展如何，本刊记来到中国寿总中，采访了中国人寿保险公司总经理助理、中国人寿—麦肯锡合作项目领导人时国庆先生。     

现代营销借力“消费者+”

现代营销使单纯的消费者内涵、价值、职能和身份发生变化,被赋予新的、更高的功能和定位,消费者被加即"消费者+",其中一个典型代表就是"消费商"的出现,消费商是消费者和代理商的复合体,"消费商"已经被众多企业在营销中假以利用,并且呈现蓬勃发展的良好态势。那么什么是消费商?消费商产生的条件是什么?企业营销如何运用消费商?运用消费商开展营销需要注意什么问题?这就是本文要解决的问题。     

今融业实施交叉销售的有效途径分析——以中国平安集团为例

一、交叉销售在金融业应用的背景分析 1.在国外金融业中的应用及启示“交叉销售”作为一种销售手段，在1965年已经被国外银行业广泛使用，直到20世纪90年代后期，随着市场竞争的激烈、信息技术的飞速发展和法规的完善，有关交叉销售的实践才逐步增加。金融业信息的及时性、准确性与真实性，以及法规的完善，