终端变革下品牌产品分销渠道的选择

传统的产品分销渠道建设及管理,都把中间商(批发商)环节作为重点,忽视零售终端的重要性,或对零售终端采取放任自流的态度。品牌产品的产品概念具有更广泛的含义,终端形象和终端服务也是品牌产品的重要外延、是品牌价值的重要体现。因此,品牌产品分销渠道的选择,必须以终端市场为重心、必须建立扁平化供应体系、必须与渠道成员间建立起伙伴型关系,方能与企业品牌营销的总体战略相适应。     

基于终端策略的饮料企业分销渠道模式探讨

本文认为,在快速消费品流通领域,由于产品依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场销量来获得利润和价值实现的特性,决定了分销渠道成本在营销总成本中占有很高的比例.作为快速消费品的典型代表,饮料行业市场竞争激烈,而分销渠道的拓展是饮料企业保持竞争优势的主要途径之一.饮料企业的渠道特征与产品特点和消费者的购买特征密切相关,其基本特征是:快速消费品多采用中间商的分销模式;快速消费品渠道终端生动化陈列很重要;快速消费品一般是多种渠道并存;渠道调整变化迅速.产品在终端上的可得性对于分销渠道具有重要的战略意义,无论是可口可乐的"买得到"策略、娃哈哈的"联销体"模式,还是百事可乐的"忠诚合作伙伴"、康师傅的"通路精耕"模式,都表明饮料行业竞争制胜的本质是渠道,饮料企业只有牢牢抓住渠道和终端并在分销渠道中具有控制力和话语权,才能在激烈的市场竞争中获得有利地位.     

论PC制造商零售终端关系的管理思路转变

本文关注于PC制连商与零售终端渠道的关系管理问题.结合对PC零售终端市场问题的描述,指出现阶段PC制造商零售终端关系管理的局限性,进一步将PC制造商与零售终端渠道的关系细分为进货端关系和销售端关系.在此基础上,本文深入分析了Sale-in与Sale-out两方面的本质关系,指出了销售人员在整个PC产品终端销售过程中的重要性,提出以销促进的零售终端关系管理思路:通过加强终端销售人员关系管理,提高PC产品在零售终端的销售价值,增加PC制造商与渠道间可供分配的利益,从而缓解PC制造商与渠道间的利益分配冲突,进一步达到解决Sale-in问题的目的,最终全面改善PC制造商与零售终端的关系,实现产品的顺利流通.     

人员管理 终端制胜的利器

在现今品牌深度分销的情况下，终端管理难度加深。快消、家电等零售型行业的销售体系极为庞大，市场渠道由城市延伸到乡村，分布广且数量庞大。驻店员、促销员等终端人员对于提升品牌和扩大销量帮助非常明显，在终端的诸多因素中是最活跃和最能动的因素。     

苏宁线下分销渠道模式研究

产品是立命之本,渠道是立身之本。这是一家不做制造、只做市场的从终端市场入手,提供购物平台的家电销售企业。苏宁面向终端市场,提供了“3C产品”的销售平台。。苏宁电器缩短渠道长度,压低家电出厂价格价格低制造商利润,以相对低价格取胜,建设苏宁品牌,打造苏宁的特有的分销渠道模式。     

渠道推广的战术设计

<正> 渠道推广(行业内特指批发渠道,不包括零售终端)是营销推广中非常重要的一个环节,运作好坏直接关系着产品在市场上的流通是否顺畅,以及在整体策略上是否能策应对消费者的拉动。一、产品铺货的渠道战术1.渗透式铺货:(1)这是一种高强度的铺货方式,其目的在于     

零售终端的积极性，如何激发？

在刚刚闭幕的春季糖酒会上，众多厂商不约而同地提到了产品在推向市场的过程中，小型零售终端所起到的重要作用。比如，成都市的小店有4000多家，他们是否销售某个品牌的产品，对这个产品在成都市的市场占有率影响重大。数量众多的小型零售终端，正在日益受到厂商的青睐，并且已经成为众多企业建立城市深度分销网络、提升销售业绩、提高品牌认知度的重要销售渠道。《月度话题》栏目在4月重点推出有关零售终端的系列文章，其中包括在操作的过程中如何激发小型零售终端的销售积极性、如何提升小型零售终端的销量、如何管控零售终端的价格以及如何加强小型零售终端的深度分销等。     

突破渠道瓶颈

要实现区域市场的产品销量的突破，对大多数快速消费品而言，首先是渠道的突破!当区域市场运作了一定时间，或新产品导入到了一定阶段，往往会进入销量滞涨的瓶颈期，在渠道上的表现为：终端销售不温不火，零售网点难以进一步展开，经销商积极性有所衰退，整个渠道活力不足。许多企业也采取了一些相应的渠道激励策略，如加大铺市力度、分品牌找经销商等，并增加了市场宣销投入，企图加大终端布点密度，实现多家分销的经销政策，但效果不理想，有的甚至适得其反，出现渠道萎缩，导致市场很快进入衰退阶段。     

中国鞋业渠道分析

终端分销的渠道模式 当前鞋业市场的竞争越来越趋向于渠道的竞争,而渠道的竞争也越来越表现为终端的竞争。专卖店、商场、鞋业超市作为鞋业终端分销的渠道模式,从发展过程看,三者互有所长,又各有所短。     

我赞同“大分销”观点

对于经销商的转型发展的讨论，这篇文章提供了一个很好的范本。我非常赞同北京海福鑫商贸公司董事长的观点，即“大分销，小物流是必然趋势”。以前许多讨论都在强调经销商要向终端转型，认为终端是现代渠道，过分在意渠道的现代或传统之分。我认为对于渠道只有一个衡量的标准，即投入产出比。很多经销商怕别人说是传统经销商，不够现代化，做流通经销商很自卑。其实根本用不着，哪儿能赚钱就到哪儿去。分销为什么不是终端呢？因为它也是消化产品，分销的下一步渠道同样也是终端，产品最终同样是跑到终端，根本不存在什么现代通路和传统通路，都是终端。     

终端为王时代：我国零售业的市场营销对策

一、销售终端是现代市场营销最重要的战略资源之一。所谓销售终端，即企业分销渠道系统的末端、也就是产品进入消费领域的最后环节——零售商。它上承制造商、批发商和经销商．下联顾客．是现代市场营销活动中最重要的战略资源之一。     

我国中小企业渠道策略探析

分销渠道是产品由生产企业向消费者或用户转移中所经过的流通路线,它是连接厂家和市场的纽带,沟通产品与顾客的桥梁。没有这个桥梁,产品就无法与消费者见面,也就无法被出售。因此,要使产品销售出去,首先要建立一支能够覆盖目标市场的、高效的分销渠道。文章在分析了中小企业面临严峻形势的基础上,提出了中小企业进行渠道决策的思路。     

扁平化:让别人出局,自己留下——手机国包商省级市场渠道扁平报告

为了在终端决战,各厂家纷纷提出取消三级分销渠道、实现二级经销渠道的想法,即"要省代就不要地代,要地代就没有省代。"在这变革的时期,离终端甚远的省级渠道如何自救?     

猪肉零售价格波动因素模糊综合分析——-基于北京市不同分销渠道猪肉零售商视角

本文基于不同分销渠道猪肉零售商视角,从上游渠道猪肉批发价格变化、短时间猪肉供需情况变化、物流费用和检测检疫费用、零售环节经营成本变化、各环节中间交易费用等方面分析我国猪肉零售价格波动的原因,并建立猪肉零售价格波动影响因素评价体系,运用专家评议层次分析法确定评价模型各指标权重,进而在单因素比较分析的基础上,得出上游渠道猪肉批发价格变化和零售环节经营成本变化是影响猪肉零售价格的最重要因素。同时,对猪肉不同分销渠道进行模糊综合比较,最终得出社区便民市场是最容易受到波动因素影响的猪肉零售渠道,其次是早市猪肉零售渠道、农贸市场零售渠道、街边食杂店零售渠道,最后是超市零售渠道的结论。     

两级渠道复合制胜手机混战

手机厂商诸侯并起,手机渠道既有模式发生了破坏性颠覆,渠道间各环节震荡频繁。原有的层级分销体系千疮百孔:手机厂商插足分销渠道,经营风险陡然增加;大代理原有的保价功能得不到发挥,优势变为劣势;而表面风风火火的手机连锁卖场,又备受资金与管理能力不足的双重困扰。渠道的本质是什么?是为手机厂商提供资金和物流支持,降低资金风险和管理风险。只是,由此而付给渠道的报酬是否应该继续维持原有的水平,是继续发挥大代理商的宏观调控功能还是让分销商之间的竞争任由自由状态发展? 以上问题围绕着手机厂、商,手机渠道究竟该向哪里走?本期特组织了三篇反映手机渠道运营的文章,从制造商、国包商和区域市场连锁终端的三维透视中折射出手机渠道的发展和演变。     

渠道扁平化转型

日益高涨的渠道成本和同质化的产品,削弱了企业在终端市场的竞争力,因此构建强有力的扁平化渠道,提供多种类型的渠道体验或可成为企业升级转型的新方向。渠道转型是企业最为复杂的转型之一,需要面对来自多方面的挑战。包括中国复杂的市场环境,多层级的分销体系,供应链效率不高,地区分销商规模小而分散,以及渠道间的冲突难以解决。     

中小品牌企业如何实施深度营销

我们知道，一个企业从开始、上升到走向成熟，实际上是经历了从启动营销、基础营销到深度营销的过程。深度营销，是建立在深度分销模式基础上的整体营销操作方法体系，简单地说就是如何“让产品进入更多的零售终端、让零售终端销售更多的产品”，强调分销的广度与深度以及所取得的营销成效。深度营销更多地适用于大众性日用消费品行业。     

中小型供应商进入大型零售终端的困难及应对措施

随着国内外大型零售终端的不断发展,能否顺利地进入这种主流商业形态对于提升产品的销售有着十分重要的意义。越来越多的中小型供应商面对渠道权力结构的变化,感觉到进入大型零售终端的压力,本文主要就中小型供应商进入大型零售终端的困难进行分析,并提出了应对措施。     

零售终端的价格，如何有效管控？

终端零售价格的混乱将直接导致中间商(包括经销商和零售商)的利润无法得到保证。使他们销售产品的积极性大大降低。毕竟中间商销售产品的主要利润来源于产品的价差。并且，终端零售价格混乱。消费者购买产品时就会设法寻找价格最低的零售网点。这样会减少产品的销售机会。另外，终端零售价格混乱还会影响厂商关系，导致厂家在渠道领域口碑很差，经销商会认为该企业价格管控能力很差，难以赚取稳定的利润，从而拒绝经销该企业产品。     

分销渠道的控制与反控制

曾几何时，当终端、终端再终端，渠道、渠道再渠道，分销、分销再分销，促销、促销再促销的呐喊声不绝于耳的同时，几年前的日化行业，似乎都不曾真正明白营销工作除了具备完备的市场操作理念和推广作业要求，更需要的成熟、健康的系统运行来加以保证。