四种渠道政策变形因素

<正>1.向市场要利益还是向厂家要利益:经销商与厂家的利益点不完全一致,渠道政策永远不可能打中同一个靶心在制定渠道政策时,厂家总希望通过自己周密的策划,将市场上所有渠道成员都照顾好,大量市场问题都能妥善解决,也希望在品牌培植、价格体系、区域协调、抵抗竞争方面一网打尽。但是,从渠道政策的实施与经销商的契合来看,还是更具针对性为好,通过从厂家和渠道成员双向来考虑渠道政策更好。     

销售渠道的“精耕细作”

在销售的圈子里面．流传着一句话：得渠道者得天下。渠道是企业的命脉。当企业高举产品战、价格战、品牌战等大旗杀的热火朝天时，一直暗藏着的渠道竞争也正浮出水面．开始了一轮新的撕杀。     

营销总监如何“智斗”爱要政策的销售经理

<正>"会哭的孩子有奶吃",已成为不少区域经理的信条。他们不厌其烦,频繁地要政策、要费用,令营销总监不胜其烦,那么——"李总,前几天我申请的促销费用批下来没有?再批不下来的话,这个月的销售任务我可不能保证完成啊。"李总从外地出差回来还没有到办公室,销售经理赵林就给他打来了"救急"电话。"什么?你还要费用啊?到这个月的20号,你区域的促销费用都已经使用完毕且有近1万元的超额了?你有没有一     

提升渠道效率的解决之道—终端效率整合渠道

国美手机降价事件发生之后，制造商们开始打量自己的渠道未来，并为自己失去渠道主动权而痛不欲生。痛定之后，开始对国美这种不良零售商声色俱厉，扬言要封杀。     

销售渠道中恶意竞价行为的管理和对策

低价竞争的形成应归咎于生产厂商的销售政策的制定、实施和市场管理的不力，导致被经销商钻了空子。[编者按]     

“无中生有”开拓销售渠道

利润从哪里来？人人都知道是从客户的钱包里来，任何企业的运行，都离不开客户关系的把握。但对创业企业来说，获取客户是最难跨出的一步。可以利用“无中生有”将原本不存在的销售渠道借助造势呈现出来，将原本不属于自己的客户借助造势吸引过来，变被动寻找经销商、代理商为经销商、代理商自己找上门来。这并非是简单的谋略，它需要对市场有着深入的了解，有着深刻的体会，并且抓住关键环节。     

百度，销售渠道如何“摆渡”？

据载：“为了获取更大发展空间．北京真龙广告将进行战略转型，中止与百度公司的合作．于7月25日下午5点停止销售竟价排名及火爆地带产品．百度公司将接管原真龙进行区域服务的客户．由百度公司为这些客户提供售后服务。”     

渠道之路从哪儿“分”

两年，分渠道成为酒类行业运作的新趋势，一般以分产品为依托，但与白酒相比，葡萄酒在包装变换和产品品种方面都较少，单纯依靠产品区隔进行渠道以及渠道商区隔的做法并不能满足市场销售的需要，尤其是不利于销售管理（本刊对此曾有过相关探讨），故葡萄酒的分渠道操作，在以产品包装等为划分依据的基础上，又出现了许多新的探索。     

“波司登”公司的销售渠道

江苏波司登股份有限公司是我国著名的服装生产企业，是目前亚洲最大、技术最先进的羽绒制品生产基地。2002年被中国名牌战略推进委员会推举为“具有国际竞争力．向世界名牌进军”的十六大中国名牌企业之一。公司拥有“波司登”、“雪中飞”等一列全国知名品牌，近九年销售额遥遥领先于同行业其他企业，是羽绒制品生产企业中的“龙头老大”。预计2004．年产量可达1000多万件．销售额可以达到33亿元。     

销售人才的五种“维生素”

<正> 销售业绩徘徊不前;销售队伍不稳,好人难招、能人难留;销售人员的目标达成率落差很大,"销售明星"难以管理,销售人员缺乏工作热情,人员心态老化;公司的标准销售流程难以执行,内部意见和争端过多……销售队伍的无序状况和业绩的起伏不定,一直是困扰企业的头痛问题。在大多数销售型企业中,销售队伍的成本占销售额的7%左右,更有20%的交易和促销费用是被销售团队用掉的,而很少有企业对自己的销售团队信心十足!一个优秀销售经理的首要任务,就是以销售业绩为导向,组建并管控好一支卓越的销售团队去达成目标。     

“喜铺”创新喜糖销售渠道——喜糖市场系列报道之一

本文重点选择浙江市场上的喜铺进行调查。之所以选择浙江，因为该地区喜糖消费水平高，喜铺较为密集。在浙江，喜铺有很多种，但是侧重点不一样，其中有很多就是以喜糖销售为主，这其实就是我们经常说的喜糖专卖店了。     

当厂家的“倚天剑”砍向代理商的“屠龙刀”

经典回放在国产彩电大战的华南市场,F 品牌的市场占有率从1%飙升至10%,再到销量狂跌40%,三级渠道几乎全军覆没,成败都源于厂家与代理商的分工。     

精细耕作铁腕治理渠道变革拯救“七日香”

<正> "七日香",是广东美晨集团旗下的护肤品品牌,除此之外,美晨集团最出名的产品是"黑妹"系列口腔护理产品。"七日香"虽不像"黑妹"一样驰名全国,但已有23年历史,在广东省内也是一个区域名牌。七日香系列护肤品主打中低端市场,消费对象以中老年人为主,每年的销售额在6000万元左右,在广东省护肤类产品的市场占有率曾高居首位。"七日香"在批发市场的流通速度快,而且是广东省冬季护肤品的主导品牌,几年前批发商都抢着经销这种产品。但近几年来"七日香"的销售额却在逐年走低。     

网上销售增势不减，“全渠道零售”理念推动多种渠道组合加快尝试

2013年．中国网络零售市场继续保持强劲增长势头。中国互联网络信息中心统计显示,截至6月底中国网络购物网民规模达到2.71亿人,网络购物使用率提升至45．9％,这两大因素成为助推网络购物市场规模继续扩张的主要驱动力。据中国电子商务研究中心发布的数据,2013年上半年中国网络零售额达到8798亿元,同比增长79．8％,其中二季度为4612亿元,同比增长84.3％;而艾瑞咨询的数据显示,2013第三季度中国网上零售市场交易规模为4547．6亿元。较去年同期增长42．4％。由此判断1～9月中国网上零售额已超过1．3万亿元,达到乃至超出去年全年的水平。     

网上销售增势不减,“全渠道零售”理念推动多种渠道组合加快尝试

<正>2013年,中国网络零售市场继续保持强劲增长势头。中国互联网络信息中心统计显示,截至6月底中国网络购物网民规模达到2.71亿人,网络购物使用率提升至45.9%,这两大因素成为助推网络购物市场规模继续扩张的主要驱动力。据中国电子商务研究中心发布的数据,2013年上半年中国网络零售额达到8798亿元,同比增长79.8%,其中     

“并柜新政”能走多远？——从宝洁并柜销售看日化行业品牌与渠道创新

或许有一天,您在购买日化产品时,不会在货架旁面对琳琅满目的同类产品无所适从,而是在某个品牌的组合专柜中,“一站式”购齐“洗发水、护发素、沐浴露甚至牙膏和牙刷”。于是,人们购买日化产品,悄然从选产品步入了选品牌的新时代……     

关于执行国家发改委“七日原价”政策对商场销售带来的影响和建议

2011年4月13日,湖北省、武汉市物价局对武汉市新世界百货、大洋百货、中商广场、国美电器四家卖场进行了检查,再次查出这四家商场进行了“价格欺诈”,并分别给予了50万元、25万元的高额罚款,在业内引起了很大震动。     

“不断引进领先时代的先进产品和销售渠道经验”——专访普利司通轮胎事业中国区总裁武田邦俊

来自日本的学者伊丹广之为我们严格定义了经济理论上的“协同”，同样来自日本的普利司通则用在中国的实践近距离告诉我们企业内部协同的威力。不到10年时间，普利司通就在中国形成了从管理、生产、销售到研发机能的完整经营体系，包括两家轿车用子午线轮胎工厂（天津、无锡）、两家卡车巴士用子午线轮胎工厂（沈阳、惠州）、一家培训中心、一家研究开发中心和一座专业轮胎测试场。     

化妆品：挖掘流通渠道的“剩余价值”——流通渠道仍唱主角

迷失了的化妆品流通渠道。20世纪90年代末期，中国的化妆品流通渠道已经开始进入“微利时代”，2000年后，一股强劲的“终端热潮”几乎让流通渠道裸露了其衰败的轨迹。