交互式市场条件下的消费者演变及营销对策研究

随着由制造商驱动的市场和分销商驱动的市场向交互式市场演变，消费领域也经历着一场革命，逐渐进入理性消费和感性消费并存，并以感性消费为主的阶段。企业要适应这种变化，不断进行营销管理变革，即从营销任务、营销观念、营销对象、营销组织、营销方式、营销运行和营销组合策略等方面入手，进行全方位的营销变革。     

感性消费时代的企业营销策略

感性营销，就是一种以市场需求为导向，研究消费心理活动及其变化，从而做出抉择的市场营销理念。它认为人们在购买感性商品时采用的是心理上的感性标准，其购买行为建立在感觉逻辑之上，因此企业的营销活动必须根据感性消费时代的特殊要求而运用相应的营销策略。     

感性营销 以心为本

当前,大众消费的职能已经从单纯的商品功能性满足,拓展到了感受性满足。我国已开始进入感性消费时代,这就需要形成与之相适应的全新营销理念,并打造相应的具有创新性的感性营销策略。本文结合国内外成功的感性营销案例,同时依据感性消费时代的特征,从消费者心理角度进行分析,阐释了“创造感性体验、运用感性诉求、设计感性商标、开发感性商品”等感性营销的具体策略,力求为现代企业营销提供一些新方法和新思路。     

感性营销,从“心”做起

<正>美国市场营销专家菲利普·科特勒曾把人们的消费行为大体分为三个阶段: 第一是量的消费阶段,第二是质的消费阶段,第三是感性消费阶段。进入新世纪, 中国大部分地区已基本进入小康社会。据统计,我国社会的恩格尔系数已下降到 50％以下,像上海等一些大城市     

情感营销中的广告诉求

在感性消费时代，重视人的情感消费，满足人的情感需要，探讨情感消费是现代营销的显著特征。情感需要与消费自古有之，只是由于受到生产力水平的限制，人们的物质需要得不到根本满足，无法表现为现代意义上的需要与消费。在物质文明已高度发达的今天，人们更加重视个性的满足，精神的愉悦。这意味着消费者的需要已经从“量的消费”、“质的消费”开始走向“情感消费”。因此市场竞争发展到一定程度，市场营销单纯靠价格和数量的威力已越来越不灵，取而代之的竞争手段是对顾客情感的巧妙应用。在广告宣传中，抓住情感这一新要素，很容易贴近消费者，赢得消费者。     

定制营销——企业营销新招

对消费者而言,上个世纪９０年代变化最快的便是消费观念。２１世纪营销环境变化的新趋势,更需要生产经营者以不同的营销方式去顺应其变。被美国著名营销学者特勒誉为“市场营销９０年代的最新领域之一”的定制营销,其发展将会使得营销者在下一世纪经营中更添风采。 一、现代定制营销背景 １．消费需求观念的变化。随着经济的快速发展,居民收入、购买力水平和消费同步提高,消费需求更向高级阶段发展。人们的消费需求、消费观念发生着变化。 一是感情消费。消费者的需求可分为三个层次：量的满足、质的满足和感性满足。所谓感情消费是指…     

另类营销

<正> 当人们的生活处于罗斯托经济增长模型中追求生活质量阶段时,顾客的消费将趋向于感性化,他们凭着感觉、情绪、气氛及符号来消费商品或服务。在感性消费情况下,消费者选择产品或品牌的准则可能不再基于"好"与"不好",而是"喜欢"或"不喜欢"。信奉现代营销理论的营销经理们认为:只要企业注意顾客的需要并能满足他们的需要,企业就会得到良好的财务回报;而另类营销却极力否定这种观点。它认为,在人     

拉动消费的感性质量

质量中存在着感性的规律，感性能够由生产者和用户相互认知，通过捕捉消费群体的感性趋势，创造出新的感性空间构造，提升与用户的情感联系，把感性因素赋予到能够卖得出去的商品中，满足需求价值延展产品生命，起到拉动消费作用，验证了研发过程的科学性。而企业家推动了自律型的职业精神，激励着感性质量的创新。这种知识有助于形成世界级的中国消费品品牌，积累国家财富。     

知识文化对我国企业的影响

在人类即将进入二十一世纪之时，中国的企业改革将面临着知识文化时代的挑战和压力。 知识文化的特征主要表现在：首先，知识文化价值越来越影响人们的生产和消费决策。如今，人们对文化和精神上的追求越来越大，品味越来越高，人们对文化的追求、各种文化信息所创造的经济要求，是生产和经济发展的强大的刺激因素。各种产业日趋成为具有高度文化性质的产业，人们的消费性质不断发生着质的变化。而且讲究消费个性化、感性消费舒适消费、追求产品美观可视性等新消费趋势无不与知识文化信息紧密相关。 其次，知识文化促进了思想政治工作与经济…     

日本商家独特的营销方式

日本商家独特的营销方式本刊驻日本特约记者内山精也博士日本是一个商业极为发达的国度。日本商家擅长掌握市场趋势，自有其应付市场、满足消费者的营销方式，尤其是日本的中小商店的营销方式甚为独特。１、提供“感怀消费”现代人的购物消费已不同从前，人们将购物消费当...     

情感营销,企业的成功之路——哈根达斯情感营销手法及启示

<正> 每年夏天,是令中国冰激凌厂商又喜又忧的日子。喜的是,冰激凌市场的需求进入旺季,忧的是,又要面临一场恶战。在中国的冰激凌巨头依然还只是靠亏损来占领市场,靠价格战和终端争夺来抢销售额的时候,最便宜的一桶冰激凌要31元,而最贵的冰激凌蛋糕价格高达400元的哈根达斯(Haagen·Dazs),却靠着其独具匠心的营销手段,硬是在中国的市场上名利双收。哈根达斯成功的秘诀在于对"情感营销"进行了有效的运用。情感营销的含义情感营销作为在感性消费时代应运而生的一个营销新概念,已被越来越多的企业所理解和接受。而今,随着人们生活水平的提高、消费观念的更新,消费的经济属性已日渐淡薄,其社会心理属性日趋明显。消费者     

盘活“感性商品”

感性商品是以人的直观感觉作为重要衡量标准的商品，它是相对经济商品而言的。在我国，随着人们收入水平的不断提高，追求感性商品将逐渐成为人们的消费心态，面对商品市场的感性化趋势，企业采取一定的策略和措施，提高对感性商品市场的占有率，是企业谋求生存和发展的重要手段。     

情感——打开消费者心锁的“金钥匙”

随着生活环境和消费观念的变化，人们的消费行为已由数量消费、质量消费进入到情感消费阶段。未来的营销战场将是每一位消费者的心灵，要使消费者”行动”首先应使消费者”心动”。情感是联系消费者和品牌的纽带，是打开消费者心锁的“金钥匙”，通过情感营销影响消费者，为消费者提供更多价值的品牌，是现代营销顺应时代发展的必然选择。企业经营者只有不断挖掘和增添品牌情感价值，才能获取和维持长期的竞争优势。     

文化是企业竞争之重

引领潮流的文化营销正发厍着巨大的价值与作用在很多人看来，《愤怒的小鸟》简单的游戏情节设置似乎并没有什么特别之处，然而，“快文化”已成为人们生活的主旋律，对速度和效率的崇拜让“快文化”占据了人们的消费潜意识和价值体系。在这样的社会文化背景下，“愤怒的小鸟”已经成为一种文化符号     

情感广告创意的热点建构

著名市场营销学家菲利普科特勒把人们的消费行为分为三个阶段:量的消费阶段、质的消费阶段和感性消费阶段。在感性消费阶段中,消费者所看重的已不仅仅是商品的数量和质量,而是最能体现自己个性与价值的商品,是消费的个性化张扬的阶段。消费者购买和使用商品在很多情况下,是为了追求一种情感上的满足,或展现自身形象与地位。当某种商品能够满足消费者的心理需要时,它     

让客户过一把“体验”的瘾

在感性消费时代，寿险产品出现过剩现象，并且日趋同质化。体验营销的方式能塑造一个让消费者悸动或认同的全新体验，当然更能打动客户的心。     

感性消费呼唤感性营销

经济的不断发展,人们具备了采取新的消费形态转变的物质基础,人们更加重视商品所带来的消费情感价值,进入感性消费时代。购买行为建立在感觉逻辑上的感性消费必然影响消费者的购买行为。     

另类营销

当人们的生活处于罗斯托经济增长模型中追求生活质量阶段时，顾客的消费将趋向于感性化，他们凭着感觉、情绪、气氛及符号来消费商品或服务。在感性消费情况下，消费选择产品或品牌的准则可能不再基于“好”与“不好”，而是“喜欢”或“不喜欢”。     

把情感推销给"上帝"

随着人们生活水平的提高、消费观念的更新，在消费过程中所流露出的感性色彩日渐浓厚，消费者越来越重视消费中的情感价值及商品所能带给自己的附加利益。这就要求企业针对消费者的消费心理、情感需求，转变其生产经营思路，将“情感”这根主线贯穿于营销活动的全过程，既要重视研制开发富有人情味的产品（或服务），又要善于采用情感化的促销手段。通过产品开发、产品促销等途径，把情感推销给“上帝”，从而使自己在当今日趋激烈的市场竞争中立于不败之地。     

感性营销策略

企业感性营销策略是企业针对市场感性消费现象,为满足消费者感性消费活动而设计、确定并实施的一整套市场营销方案。其制定的目的是通过引起消费者的购买注意力,刺激消费者的购买冲动,实现消费者的购买行为,从而满足消费者的消费欲望。其制定的实质是企业各种资源整合与互动的经营管理过程;其制定的特点是企业所有经营部门、管理层次、生产环节等全方位的协调与合作。制定感性营销策略,有两点需要企业备加关注:一是提升产品传播力;二是加强产品销售终端的现场管理。提升产品传播力产品传播力的实质,是通过产品功能、质量等分析,进而选择特定…