营销人员：你是真正的现实主义者吗？

企业持续成长，品牌与众不同，广告循循善诱，利润的最大化，这—切都是在夸大其辞，宛如空中楼阁。对于市场人员而言，你必须先有一个切合实际的目标!     

如何建立优秀的销售队伍

<正> 销售队伍是促进公司成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一。优秀的销售部门能发现获得竞争优势和利润的机会。大多数消费品公司在销售队伍的成本投入占其销售额的7％,更有20％交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。即便如此大手笔投入,却很少有公司对自己的销售团队信心十足。 零售商无情地相互吞并和在国际上肆意扩张,这样的环境下,拥有一支有能力     

新官理旧账，大有学问

新官不理旧账，于情、于理、于己、于人都是说不过去的。然而，清理旧账，却是大有学问的。     

围绕核心竞争力开展多元化战略

多元化战略是指企业为最大化经济效益，获得长期稳定的发展．将多个产业作为自己的发展方向。企业多元化发展战略是由战略大师安索夫(H．lgorAnsoff)于上世纪50年代提出的．是企业发展到一定阶段．为寻求长远发展而采取的一种成长或扩张行为。纵观全球．大型跨国企业几乎都采取了多元化的发展战略。进入20世纪90年代，中国企业界掀起了多元化经营的热潮．大中型企业甚至是小企业都纷纷开始将企业的有限资源投入到不同的行业中．企业选择多元化战     

淡季的必修课：渠道调查与评估

在销售旺季，为了上销量，很多企业一心只顾发展经销商，拿定单，出成绩，而很少考虑每个经销商选择是否合理，是否会冲击市场，渠道的管理是否到位，渠道成员对企业是否忠心等等。因此，到销售淡季的时候，企业就非常有必要对营销渠道进行调查和评估。只有在销售淡季时，企业精确地把握了渠道的各个方面以及其运行状况，并在此基础上对渠道的结构和政策进行必要的调整和修改，     

如何提高保健品淡季市场的免疫力

虽然我们常用“只有淡季的思想，没有淡季的市场”这句话来教导我们的市场人员：要在任何时候都保持激昂的斗志和良好的工怍状态!但是市场的淡旺季就如日月轮回、昼夜交替一样，虽然没有明确的科学界限，却是客观存在的市场现实。     

反弹琵琶，淡季强化渠道活力

对于营销人来说，只有产品销售的淡旺季，自己的工作是没有淡旺季之分的。淡季时候，渠道管理是一个不能不被重点提出的问题。在销售旺季，为了上销量，很多企业一心只顾发展经销商，拿定单，出成绩，很少有空闲来认真考虑选择的每个经销商是否合理，是否会冲击市场，渠道的管理是否到位，渠道成员对企业是否忠心等等。那么进入销售淡季之后，这些问题便是一个重点工作。在渠道管理篇中，我们将针对这些方面的问题来做一些探讨和研究，比如如何让渠道在淡季不淡，保持活力；如何在淡季完成网络优化工作；如何在淡季维护好现有经销商并开发出新的经销商；如何应对问题经销商，合理调整帮助经销商等等。作为企业营销管理人员，在销售淡季时候应有三点值得注意：(1)转变思想观念，销售淡季切忌对营销工作松懈；(2)清楚认识该阶段的工作重心，及时地根据工作中可能出现的问题做好应对的策略；(5)主动地带领业务人员进行淡季营销重点强化工作。销售淡季的努力是销售旺季的成功的保证，如何在销售旺季“不战而屈人之兵”就看淡季如何努力了!     

淡季营销，砍柴磨刀两不误

进入淡季，一种失落感便油然而生，销售旺季那种不停地订货、调货、卖货的动人情景早就在不知不觉中烟消云散，代之而来的是“门庭冷落车马稀”。面对这个冷清的局面，我们要怎么做才能让销售淡季变得旺一些呢?又要怎么做才能给旺季的销售打下一个良好的基础呢?     

谁误读了销售指标？

销售指标是否真的有效?没有销售指标是否就没有了业绩增长?企业营销战略与销售指标究竟应是怎样的关系?我们是不是真正认识了销售指标?     

经营之道

回款是销售队伍的军功章．但是，回款又是销售队伍的紧箍咒，并且是销售人员最常遇到也是最为挠头的问题。因此．企业应该分阶段来看待回款的重要性．不要把它作为销售队伍唯一的评判标准。     

10年宝洁营销亲历记

宝洁的战略设定完全是遵循“营销公理”，它从来都没有把战略看成是“一剂良药”，或是“寻找捷径和窍门”，而是花了大量时间来分析这些战略到底应该从什么地方开始实施。     

业务人员淡季的工作重点

不同的行业，市场销售中都会存在着淡季和旺季的区别。对于家电产品更是如此：夏天是空调的旺季，而春季和秋季则算空调产品的销售淡季；取暖器、浴霸在冬天是销售的黄金季节，但夏天在商场却难觅踪影。在产品的销售旺季，大家都在忙着做促销、做广告、冲业绩，那么销售淡季来临时，做为业务人员的我们应该把工作重点放在哪里呢?我的看法是：淡季做市场(网络)。     

如何让销售明星成长为合格的销售经理？

销售明星是企业发展的基石，将销售明星培养成销售经理不但可以让他们感受到个人对企业的价值，另外也可以为其他业务员树立榜样，促进其成长。但是如何将销售明星培养成一个合格的销售经理，并使其团队中产生一批销售明星，则需要企业做详细的思考，这个时候往往需要依靠系统的力量——系统的培训、系统的思路、系统的学习……本期案例介绍了作为企业代表的李宁如何来帮扶他的销售明星——侯明成长为一个真正的销售经理；两位专家也从不同的角度指出了从销售明星顺利转型到销售经理角色的各方面问题。营销管理案例，我们共同探讨。欢迎读者参与交流!     

利用淡季调整后进经销商

旺季过后，厂家盘点收益．自然也得要对比分析各经销商的贡献状况，分出个三六九等来．好的经销商自然是大加赞赏：“十佳经销商”、“优秀经销商”、“自金黄金经销商”、“四星五星经销商”等等高帽子满天飞。不光有精神的，还有物质的：宝剑赠英雄，宝马送经销商，更有组织出境考察等等。那么，既然有优秀的经销商，也就有不优秀的经销商，     

第三只臂膀

经销商和厂家的关系就像将和帅，强大的将领是主帅的左臂右膀，可以为主帅重拳出击打天下，但过于强大的将领可以反过来挟令主帅。如果没有自己的近卫军，没有另一个强大的臂膀与之抗衡，主帅的地位岌岌可危。这是一场暗中进行的较量。     

现钱现货的陷阱

事情发生了，倒霉得连让人喘口气的功夫都没有。我很痛，我的热情和金钱都被耗尽一空。     

灵诺——毛泽东式策划首创者：灵诺致中国企业公开信

看到这封信时，如果您的企业正兴旺发达、后劲十足，我由衷地祝贺您!中国太需要这样的企业了!同时，请把这封信放到一边，省下时间干更重要的事。     

谁是刘总最需要的营销经理

作为华西重庆市的食品总代理商，刘总现在正在为公司引进新品后一夜间市场规模和销售人员急速增长的喜人情景而发愁——自从公司引进某碳酸饮料后，由于市场需求旺盛，为了应付众多商家的要货和市场价格维护服务工作，销售人员从原来的3人迅速增加到现在的25人，导致刘总每天有10多个小时都在围绕这些销售人员转悠，如果不是有亲系家族成员在财务上把关帮忙，刘总可真是没时间数钱了，