如何同外商谈判

同外商谈判是企业对外贸易的重要环节,是扩大出口创汇,取得经济效益的关键。谈判如同对弈,哪一方棋高一筹,就能赢得主动权。谁举棋不定,运筹不周,就将居于不利地位。在谈判中,贸易双方相互争持,其目的都是在力求保护自己的权益。原则上讲,一宗成功的交易应该是双方获利。但利益的分配,要看双方谈判队伍力量的强     

论施工索赔谈判的原则和技巧

谈判是指人们在各种纠纷中,为使双方或多方的意见趋于一致,而进行的洽谈磋商。就一般性质的谈判而言,它具有如下三个显著特征:第一,它是一个“互惠互利”的过程。第二,它是一个“相互合作”的过程。第三,它是一个“重视效率”的过程。 索赔谈判不同于一般性质的谈判。一方面,它的“互惠互利”程度最小。另一方面,它对“相互合作”要求最高。索赔谈判在经济谈判中是一种最具有竞争或对抗性质的行为。成功的索赔谈判就在于:谈判一开始就建立一些基本原则和掌握谈判的技巧。 一、索赔谈判的基本原则     

企业并购的定价及支付方式

在企业并购过程中,并购双方谈判的焦点无疑是被并购企业价格的确定,而企业价格确定的基础是并购双方以目标企业价值估算为基础的价格认定。从大量的实务经验看,谈判中对目标企业详尽的价值分析有助于强化并购双方的谈判力量,企业价值认定的差异源于不同评估人员,具有不同的经验,对目标企业有不同的理解,采用不同的价值认定方法,导致相同资产对不同的人来说具有不同的价值,应该说明的是,不存在任何一种完美无缺的价值认定方法,每一种方法都有长处和不足。本文拟浅析企业并购的定价及支付方式。     

2009：商用车迎来合资大潮

应当看到，外方合资谈判的立场发生变化，并非人家对我们的关照或施舍，而是自主品牌企业自身实力提高使然。     

成本高压下的博弈

原材料价格暴涨正让零部件与整车厂之间的关系处于微妙时刻。5月初的一天,国内某整车厂会议室。两个人气冲冲地推开屋门走了出去,留下了一屋子的尴尬和无奈。又一场谈判不欢而散。"现在但凡零部件与整车厂之间的谈判,大多是这个结果,双方的气氛越来越紧张。"一家汽车零部件供应商告诉《汽车观察》记者。     

工程合同索赔谈判中的博弈分析

合同索赔谈判对参加工程建设的双方来说都至关重要.一方面承包商想通过谈判减少损失,保护自己的合法权益;另一方面业主则想以此转移风险,降低项目建设成本.索赔谈判中双方采取的战略、战术是一种较为典型的博弈形式.本文先用轮流出价博弈模型来描述索赔谈判中业主、承包商之间的讨价还价,再通过估计承包商保留值的可能分布及给定假设下承包商报价的条件概率,用贝叶斯法则来修正先验信念,调整还价策略,最后考虑资金的时间价值来分析双方的讨价还价中应该采取的对策,使索赔事件得到快速、合理、有效地解决,提高工程项目的建设效率.     

主制造商供应商合作协商定价让步博弈研究

本文针对由单一主制造商和单一供应商组成的供应链系统,基于主制造商供应商的战略合作模式和双方的利益追求,制定了主制造商供应商的谈判协商规则,建立了以价格谈判为切入点的战略谈判协商定价模型,并研究了主制造商和供应商分别为第一出标者下的让步均衡,求出了实现双方利益最大化下的最优出标量。最后通过算例分析,验证了本文所构建的主制造商供应商协商谈判模型的可行性,并对比分析了双方合作的纳什博弈结果与让步博弈结果。研究表明主制造商和供应商通过谈判制定让步规则,双方主体分别作为主导者和跟随者,确定各自价格的削减量,相对于低效的纳什均衡时的合作结果,能够实现双方的利益增加。     

物资采购之成本控制方略(4)

物资采购谈判过程,实际是双方实力、智力和策略的比拼过程,施工企业采购人员要认真分析对方的资料信息,并要掌握谈判的步骤和规则,灵活运用各种谈判策略,从而把握谈判的主动权,为企业创造更大的利润。     

挑战与机遇共存——冷静看待WTO

1999年11月15日,中美双方关于中国加入世界贸易组织(WTO)的谈判在北京顺利结束,双方共同签署了有关协议。这是一件受到全球瞩目的重大事件,笔者以为应当从以下几个方面来看待和评价这一事件。     

AOL+联想=?

6月11日,联想和AOL正式宣布了成立合资公司,这次新闻发布会可称盛况空前。然而双方合作的实质内容却引起了很多人的困惑。因为所谓的合资公司,既没有明定的管理团队,也没有确切的主营业务和盈利预期。而据说双方接洽、谈判已有一年半的时间;这么长的时间,难道什么都没有     

中国与海合会自贸区发展前景及经贸合作趋势

中国与海合会国家之间有着良好的政治经济往来,双方在油气领域的合作具备极大发展潜力,为当前双方自由贸易协定的商谈和签署奠定了坚实基础.目前,谈判已进行至第八轮,双方就谈判内容积极开展沟通协调,以推动协议的最终达成.中国与海合会自贸谈判分歧点集中在石化产品关税税率和油气市场准入等问题上.自贸区一旦形成将对双边经贸合作尤其是石油行业领域合作产生一定影响.国内油气行业宜对相关情况提前分析研判,做好应对.     

物资采购之成本控制方略（4）

核心提示：物资采购谈判过程，实际是双方实力，智力和策略的比拼过程，施工企业采购人员要认真分析对方的资料信息，并要掌握谈判的步骤和规则，灵活运用各种谈判策略，从而把握谈判的主动权，为企业创造更大的利润。     

企业债务重整策略初探

<正> 债务重整是在债务人发生财务困难的情况下,债权人按照其与债务人达成的协议或法院裁定作出让步的事项。债务重整的目的是通过债权人的适当让步,减轻债务人的债务负担,助其渡过难关,从而避免破产,以使债权人的损失降低到最低点。债务重整的最终目的是为了保护债权人的利益,而获利的一般是债务人。在双方讨价还价的谈判中,地位是平等的,即债权人、债务人都以自     

特许权项目终止时的公平补偿

由于特许权合同可能出现某方严重违约或不可抗力事件而需提前终止,政府应该如何区分不同情形,给予特许经营者合理的“终止补偿金”,这是必须在特许权合同中事先明确约定的,但往往也是双方谈判的焦点之一。     

施工合同谈判策略

合同谈判,是工程施工合同签订双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判,能够充分了解对方及项目的情况,为高层决策提供依据。作为承包方。进行谈判主要有以下几个目的：第一,争取中标,即通过谈判宣传自己的优势,以争取中标;第二,争取合理的价格,既要对付发包方的压价,当发包方拟修改设计、增加项目或提供标准时我方要适当增加报价;第三,争取改善合同条款,主要是争取修改过于苛刻的不合理条款,澄清模糊的条款,增加保护自身利益的条款。     

自由贸易带来新机遇

时至年尾，对外经贸领域的好消息不断。中韩自由贸易协定谈判已实质性结束，目前中韩自贸区谈判已进入“冲刺”阶段。从进程看，双方年内完成谈判并签订协定的可能性很大。     

一半是科学,一半是艺术

从某些方面来看,一本书,一本杂志很像一个人,它有自己的呼吸、命运和喜怒哀乐——拿到一本杂志,首先感受的自然是第一印象,稳重、得体、大方,还是时尚、轻松、活泼,正像和一个新朋友认识,先从外貌有了初步了解。翻开内页,便相当于开始交谈,一步一步深入到对方的观点中去,也许赞赏,也许摇头,     

上汽依维柯红岩双品牌悬念解开 合资公司确定“全市场”产品策略

与过去合资公司或打造新品牌或被外资品牌替代不同,上汽依维柯红岩在双方谈判时保留下了“红岩”这个老品牌,实行红岩和依维柯的双品牌产品战略。在一个月前的挂牌仪式上,依维柯将提供怎样的产品、红岩品牌将如何发展、双品牌战略如何布局等问题都没有被详细透露,给人留下了一个个的悬念。7月20日,在上汽依维柯红岩举办的首届中国商用车发展高峰论坛上,上汽依维柯红岩总经理阳树毅、常务副总     

沃尔沃与东风商用车合作恐告吹

近期,沃尔沃公布了与印度第三大汽车制造商Eicher成立合资公司的消息,双方将共同生产卡车和客车。与此形成对比的是,沃尔沃与东风的商用车合作谈判迟迟没有进展。沃尔沃与印度Eicher汽车于去年12月敲定了合作意向,比沃尔沃与东风签署战略合作意向晚了将近1年。而之前有关双方合作协议已经敲定并上报国家发改委、具体谈判事宜已进行到东风商用车公司层面等消息,经媒体多方求证之后,并不属实。     

WEEKLY I一周摘编

中韩自贸区结束实质性谈判
　　11月10日，中国与韩国领导人在京举行会晤，双方共同确认中韩自贸区结束实质性谈判。会晤后，在两国领导人共同见证下，中国商务部部长高虎城和韩国通商产业资源部部长尹相直，分别代表两国政府签署了结束中韩自贸区实质性谈判的会议纪要。