细分客户是发展个人银行业务的基础

银行经营对象是客户。银行只有拥有广大的客户群才能成为一个实力雄厚的大银行，这是商业银行不容置疑的经营法则。细分客户就是为了从最基层的基本单位消除客户“贫困”，做大建设银行客户群体，开辟了个人银行零售业务的新境界，以求成为真正意义上的大商业银行。     

关于拓展维护中高端客户理财产品的思考

通过对某金融机构理财产品销售结构和某金融机构产品营销的变化,我们必须有"跳出理财抓客户"的思路和勇气,银行维系中高端客户产品、中小企业融资信贷类产品。结合某金融分支机构业务发展,我们要抓住在资金客户资金流出时机,进行理财产品转化和非理财产品投资,提高建行重点产品在中高端客户销售比例,全面提升"存款、客户和中间业务收入"。为此,我们更需要做好深度服务、创新服务。     

个人金融理财服务客户口袋中的银行

每个现代人的一生从年轻到年老都离不开金融服务,人们已不再满足于个人手中货币的简单保值,而是在追求货币快速增值的新途径,普通百姓迫切需要个人投资理财的顾问和参谋.为了抢占新一轮金融竞争的制高点,有效扩大市场份额,近年来国内有的商业银行毅然打破传统的储蓄方式,适时推出更加贴近市场、贴近百姓生活的个人金融理财服务,实现"足不出户、理财购物"的梦想,真正成为客户"口袋中的银行"!     

商业银行高端潜力客户的市场细分研究

本文采用调查问卷方法收集目标市场客户对国内某商业银行的忠诚度数据,以客户年龄为维度对银行高端潜力客户进行细分研究。研究发现:金融总资产和金融总负债并不能帮助银行识别各年龄段的高端潜力客户群的差异性;年龄组0(≤35岁)与组1(36~45岁)的客户在总账户数和总产品种类上均没有显著差别,年龄组0和年龄组1的总账户数和总产品种类数均显著少于年龄组2(≥46岁);年龄组0交易次数适中,与年龄组1、年龄组2的客户差别不大;年龄组0的贡献度和忠诚度均显著低于组1和组2,而年龄组1的贡献度和忠诚度与年龄组2没有显著差别。     

对银行中低端客户营销的思考

随着我国加入世界贸易组织，国内商业银行加快与国际金融接轨，努力提高经营和赢利水平，在竞争中求生存、求发展。根据“二八”定律，为银行创造80％利润的那一部分20％的高端客户成为各金融机构重点研究、营销、竞争甚至为之相互肉搏的对象，而对占银行80％的中低端客户研究甚少。一些以追求利润最大化为目标的考核机制更误导了金融从业人员，使他们在服务经营过程中对这些中低端客户表现出不恰当甚至偏激的行为，激化了银行与客户的矛盾。所谓银行的中低端客户，是相对高端客户而言的，并没有很明确的界定标准，不同银行、地区、经济环境…     

把准高端客户脉搏 创新银行理财业务

我国银行开办个人理财业务不过短短几年，竞争已经十分激烈，特别是在高端客户市场，更是烽烟四起，各家银行纷纷针对高收入客户群体推出了各自的个人理财服务产品，为高价值客户群体提供更为贴心、更为周到的个人理财服务。     

基于理财客户个性特征的市场细分与差异性分析

大多数银行还没有形成一个系统、科学的客户细分方法体系.本文从客户心理因素和个性特征的视角出发,对个人理财客户进行市场细分.首先对文中的最客观、最具体的理财客户个性特征变量进行因子分析,萃取出4个个性特征维度,然后选择四个公因子的因子得分作为聚类变量,参与聚类分析,将客户分为3个类别.最后比较三类客户的心理因素特征及个性特点差异、个人银行业务需求差异、客户满意度以及客户忠诚度的差异.在市场细分的基础上制定差异化、有针对性的营销策略.     

高端理财：券商与银行之间的“龟兔赛跑”

随着个人理财需求的升级，高端理财逐渐从理财市场中细分出来，成为各金融机构拓展新业务的焦点。而与率先开展的私人银行业务相比，券商针对高端客户的定向理财业务已经尘封三年。     

以贵宾理财为特色的零售发展之路——访中信银行零售银行部总经理杨晓

我国零售业务近年来迅速发展,竞争日益激烈。中信银行分行级贵宾理财中心的建立,是基于自身独有资源优势上的一次全面升级。为充分了解中信零售业务的发展特色,本刊专访了中信银行零售银行部总经理杨晓。     

线式流程：客户细分的蝉变

银行业结构的多元化,使零售银行市场竞争压力不断增大,这就要求银行必须细分自己的客户,管理好零售银行核心业务流程,在规范与创新中打造自己的特色,形成鲜明的客户群体、金融产品体系和流程管理人才体系。     

为客户理财应注重三个维度

商业银行理财业务随着客户市场需求的日益旺盛，将会越来越火，前景十分广阔。商业银行开展客户理财业务，必须从三个维度上为客户着想：即风险承受能力、流动性要求和预期收益。其一，关于风险承受能力。由于许多客户属风险厌恶型，所以要注意提供稳健型的理财方案，承受力好一些的人士则可多从投资收益方面考虑。其二，关于流动性要求。由于市场变化不定，因此，要注意对不同期限理财产品的组合推介。将理财产品进行有效组合．再辅以长期金融服务，既可拓展银行营销空间，又能争取更多客户，降低营销维护成本。其三，关于预期收益。风险承受能力、流动性要求与预期收益三者之间是互为条件、互为作用的，要协调摆布好三维之间的关系，这是一门较高的理财艺术，需要银行与客户之间的融洽交流与和谐合作，需要银行提供高质、有效、优良的理财服务。     

基于网络时代下的银行客户细分策略探析

随着计算机及网络信息技术的发展,规模效益导致关注成本大大降低。在＂长尾理论＂越来越适用的网络时代,银行业应当重新审视过去的管理原则和方法,重新构建客户层次并采取针对性的营销措施。     

高端客户动态理财规划

与赵先生的初识是在今年年初，当时的大盘点位在4800点左右，正处于开始下跌的初期。当时，赵先生听从朋友的建议，已在之前的上升行惰中，把大部分资金都放在了公募基金和股票投资中。面对不断下跌的大盘，赵先生不知如何应对，希望将投资理财的相关事宜交由专业的理财规划师来打理。     

怎样建立成熟的理财服务

股票、基金、外汇、房产、期货、债券、信托、典当，林林总总的理财服务在中国掀起热潮。国际金融界公认，在中国，来自个人和企业的巨大的理财需求已经催生了一个潜力巨大的新生理财服务市场。在这个充满吸引力和巨大商机的市场，中国的金融机构尤其是银行已经成为主导力量。     

个人理财市场区分及差异化服务研究

随着我国居民理财意识的增强和居民财富的不断累积,居民闲散资金需要新的投资渠道,以实现资产的不断增值。商业银行基于此现状,致力于不断研发理财产品,完善差异化理财服务。我国商业银行虽然陆续推出理财业务,也逐步建立三级财富管理体系,但是随着经济全球化的发展,外资银行也开始涉足商业银行的理财区域,加之同行业间竞争趋势的不断加剧,我国商业银行现存的理财业务同质化现象较严重,这就要求我国商业银行必须对个人理财业务进行科学的竞争规划。     

商业银行客户细分探究

在博鳌亚洲论坛2007年年会的"银行业的创新和全球增长"专题讨论会上,中国银行行领导在回答解决百姓在银行办业务排长队问题时说,造成银行网点总是排长队的原因是银行未能及时解决客户细分问题。过去银行业务很简单,主要限于传统的存/取款和汇兑业务,而现在银行柜面业务发生了很大变化,老百姓缴纳水费、电费、煤气费、电话费、交通罚款以及购买基金、国债、保险等个人理财产品都要在银行柜面进行,效率很低,造成了排长队的现象。他表示,解决这一问题,需要对客户进行细分。     

高端客户理财：保值重于增值

曾有一位香港专门教授理财规划的专家在北京讲完三天的课程后,感慨了一句：“人生钱,不如钱生钱。”其意是说：人在积累资本的初始阶段是艰难的,人众比较熟悉的投资理财更多的只是针对大众设计的,而一旦投资者拥有的财富达到某一数量级,其财富的增速会有一个从量变到质变的突破。     

"个人理财服务"营销论证

随着我国居民收入水平的稳步提高和加入世贸后外资银行金融竞争的不断加剧,提供优质的个人理财服务已成为当前我国银行业市场竞争的一个新焦点。我们认为,在这一历史性的发展机遇面前,农业银行必须以发展的态度,以创新的态度,以与时俱进的态度积极介入并大力发展个人理财服务,这对于树立我行整体形象,提高我行核心竞争力都具有十分重大的现实意义。