基于客户价值分析的客户定位策略研究

在激烈的市场竞争中,保持高价值客户、降低客户流失率己经成为许多企业客户管理工作中的重中之重。本文首先在回顾前人研究成果的基础上,提出了从客户的现有价值和潜在价值两个维度建立客户价值细分模型。然后,运用实证的方法,通过实际案例的应用和数据的分析,结合客户现在与将来对企业贡献度的情况,通过运用一系列具有可操作性的客户价值评价指标,建立适合企业可持续发展的客户价值评价模型,并由此来度量客户价值,细分客户定位。最后,针对不同价值定位的客户提出了相应的管理对策。     

基于客户生命周期的电信企业CRM营销策略研究

文章以电信企业客户关系管理及其中的市场细分为基石,剖析了当前电信企业CRM中客户细分存在的主要问题,运用客户生命周期这个新细分因子,对我国的电信市场进行了新的市场细分,补充了原有常用细分变量的不足。并针对基于客户生命周期所划分的不同客户群,提出了差异化的营销策略,以期帮助电信企业提升客户价值、保持客户忠诚度和增强核心竞争力。     

基于朴素贝叶斯算法的证券业客户价值细分研究

客户价值是客户关系管理的基本依据。在客户细分的基础上运用朴素贝叶斯模型对证券业客户交易数据和客户基本信息进行数据挖掘分析,并利用Weka数据挖掘工具中的Nave Bayes simple模型对客户交易数据进行训练、测试和验证,构建客户价值分析模型,同时对模型进行测试和评估,验证了客户价值分析模型的准确率。该模型能将现有的客户进行细分和价值分析,识别出具有不同特征、不同价值的客户群,以便针对不同价值等级的客户提供个性化服务策略。     

浅谈基于作业成本法的客户分类管理

不同客户给企业带来的价值不同,因此区分客户的价值类型并对其进行正确的管理,对企业的发展至关重要。文章基于作业成本法(ABC,下同)的客户成本价值分析,将ABC应用于企业的营销领域,在丰富其应用范围的同时完善客户分类管理理论,并以此为基础针对不同的客户实行差异化管理,从而最终实现企业利润的最大化。     

基于客户价值分析的服务挖掘模型构造

本文首先介绍了“服务挖掘”的概念、应用范围以及服务挖掘中客户价值的产生过程;提出了基于客户价值分析的服务挖掘模型,并以客户细分模型为例,从客户价值产生过程出发,对基于客户价值分析的服务挖掘进行了实证分析。     

基于客户价值分析的服务挖掘模型构造

本文首先介绍了"服务挖掘"的概念、应用范围以及服务挖掘中客户价值的产生过程;提出了基于客户价值分析的服务挖掘模型,并以客户细分模型为例,从客户价值产生过程出发,对基于客户价值分析的服务挖掘进行了实证分析.     

基于客户差异性的市场细分变量指标研究

市场细分是传统营销管理理论的一个重要组成部分,但是由多种细分变量所发展出的细分方法同样为数众多,在实践中并不容易选择出一个合适的方法来应用于具体的管理事件.文章从客户之间的基本差异性入手,引入了客户寻求的利益、客户之间的相互影响力、选择障碍、议价能力、收益率这五个具有动态性、多向性的细分变量构建成细分变量指标体系,通过对各细分变量的分析研究,明确了各个变量在细分应用过程中的作用.同时文章通过对市场细分理论中的经典案例的再次分析与验证,细分的可操作性与结果的准确性方面都有了比较大的提高,是一种适宜企业操作的管理方法.     

神经网络在我国电商企业客户流失风险预测中的应用研究

文章以C5.0、Neural Net和Logistic三种算法作为构建预测混合模型的基础算法。在实证研究过程中,分别采用品牌、地区、网龄和账单作为客户细分变量,构建了不同的客户流失预测混合模型,用命中率和接受者操作特性(ROC)曲线对预测结果比较评估,得到以地区为客户细分变量的混合模型预测效果最佳,以账单为客户细分变量的混合模型预测效果,其次以网龄和品牌为客户细分变量的混合模型预测效果较差的结论。省级电信公司在构建流失预测系统过程中,以客户账单(或客户消费层次)作为细分变量,对各地区客户单独构建流失预测模型;同时,要加强品牌管理,提高各品牌对客户的区隔效果。     

电子商务数据分析中基于RFM模型内客户价值分析研究

电子商务数据分析中的数据分析是基于有限资源来最大化撬动效益.通过数据分析进行最大价值的客户的挖掘、创造,实现对客户的针对性营销.在制定公司的运营策略时,首先要清楚营销是面向广大客户的,而只有精准定位客户,才能够实现精准化的运营,以此获得最大的转化率.精准式营销最重要的是对客户进行价值分析,为高价值的客户定制相关的策略,...     

细分客户的艺术

银行客户细分是为了更好地满足客户需求,按照某种标准将客户资源市场分成若干子市场的过程。客户细分的基础是客户需求的差异性。 细分客户,必须制定客户分类标准。分类标准应从为银行带来的平均收益、客户的财务实力、对银行的服务需     

大规模定制下顾客价值的实现

企业创造价值的过程,也是顾客获取让渡价值的过程,顾客从企业获取价值的过程,则是企业获取顾客关系价值的过程.企业如何在生产制造活动中实现顾客让渡价值和顾客关系价值的均衡发展?大规模定制作为一种既能满足客户的个性化需求又不牺牲企业效益和成本的新的生产方式,同时实现了顾客让渡价值和顾客关系价值,这将是21世纪制造业的主流生产方式.     

基于价值维度的顾客关系管理研究

文章主要从价值维度对企业与顾客的关系进行了阐述.在揭示传统顾客关系的理论与实践属于单向价值维度的基础上,通过分析企业与顾客各自的价值取向,以及双方的互动过程,说明企业与顾客之间应是双向价值维度的关系.因此,企业在进行顾客关系管理过程中应该"以顾客为基准",同时实现企业价值的提升.     

双因素理论在客户营销中的应用

文章根据赫茨伯格的双因素理论,将导致客户满意感的因素称为客户激励因素,将导致客户不满意感的因素称为客户保健因素.通过对客户需要和客户购买心理的分析,总结了客户保健因素和客户激励因素的识别方法,并指出企业应当如何在客户营销中有效的实施客户保健和客户激励.     

基于感知质量的顾客忠诚实证研究——以中国中高档酒店为例

吸引顾客忠诚是服务企业追求的战略目标。服务质量、顾客满意是顾客忠诚的关键因素。文章基于顾客感知的服务质量,通过我国中高档酒店的实证研究,验证了酒店服务质量、顾客满意与顾客忠诚的因果关系。研究结果表明,酒店服务质量对顾客满意和顾客态度忠诚具有显著的直接影响,而对顾客行为忠诚不存在显著的直接影响。研究得出的结论有待进一步大样本检验。     

网络购物体验对顾客行为倾向的作用机理与模型初探

网络环境下顾客与企业的交互方式更多地表现出了体验的特征,体验营销在购物网站设计和经营中的重要性日益凸显。文章运用文献研究和理论推演方法,在S-O-R模型的基础上分析了网络购物体验对顾客行为倾向的作用机理,构建了网络购物体验影响顾客行为倾向的模型。在此基础上,提出了企业开展网络体验营销的建议。     

基于需要理论的顾客价值研究

国外学者对顾客价值的定义大多基于顾客需求的角度，即大多数学者注意到顾客感知作用的同时，都没有深入考察顾客的认知作用；文章试图在总结其他学者的研究，尤其是消费者行为学中价值理论和相关的需求理论的基础上提出：顾客内在的需要而不仅仅是需求最终决定了顾客的价值。     

安徽移动公司集团客户营销管理策略研究

文章对安徽移动公司集团客户营销管理现状和存在的问题进行了分析，在此基础上指出建立移动公司分层分级集团客户营销管理工作的必要性。最后，从集团客户分类管理、强化组织管理和完善考核机制等方面提出具体的营销管理策略。     

基于顾客资产视角的营销绩效评估

营销实践中来自营销量化和顾客导向的压力持续增长,尤其表现在营销绩效评估上。顾客资产的引入,为缓解这样的现状提供了一种可能,使得营销绩效评估具有了一些新的特性,如顾客导向、长期导向、未来导向、财务特征和可分解性。文章在理论上连接了顾客资产视角与营销绩效评估之后,建立了相应的测量方法,使用安徽移动和安徽联通的相关数据详细描述了这种方法的实际应用,并以类似财务报表的方式量化分析了企业盈利能力变动的趋势和原因。     

基于企业能力的顾客关系资本积累

顾客关系资本是具有战略意义的资本。文章从企业欲获得并积累顾客关系资本,须有赖于企业构建和运用与顾客关系资本相匹配的企业能力角度,要求企业转变传统的以产品生产和销售为核心的能力结构,构建与顾客关系资本积累相匹配的企业能力体系,并提出相应对策。     

我国移动通信运营商顾客让渡价值管理探析

移动通信业是当前我国电信业的发展热点,也是竞争最为激烈的业务.在这种条件下,移动通信运营商必须通过贯彻"以客户为中心"的理念,依靠技术进步、新业务推出及服务创新等途径给客户创造和传递更多的让渡价值,才能有效地提高客户的满意度和忠诚度,达到维系老客户,吸引新客户的目的.