全案透视:一位区域经理是如何完成当月销量的

<正> 20002年,我初到某知名食品企业 A 区域市场担任销售经理。该公司主打的 W 牌系列休闲食品在消费者心中具有一定的知名度,但前期多方面原因造成该区域市场出现了频繁更换经销商、退换货处理不及时、费用报销慢、经销商对产品不重视、产品利润空间较低等一系列问题,使该区域内经销商对 W 产品失去信心,已连续三个月没有回款。为此,公司已经换掉了两个区域经理。我到 A 区域上任后,首先面临的就是公司分配到该区域的当月销量目标——30万元的销售额。     

强强联手，共建辉煌——2007年“CASKA”越南经销商会议巡礼

2007年12月8日，好帮手公司与越南万吉公司在越南国际大酒店共同举办了以“Touch CASKA，touchthe future”为主题的“CASKA”智能新产品越南经销商会议。这是好帮手公司在国际上第一次与海外总代理商联合举办的大型经销商会议，也是越南国内车载产品行业第一次举办的车载产品展示会。这亦是广东高科技产品企业走出去的又一例成功案例。     

山东金亿机械公司签订12亿大单

近日，在山东金亿机械制造有限公司召开的2012年商务年会上，金亿机械和与会经销商签订小麦联合收获机3000台，玉米联合收获机1万台，手扶拖拉机2万台的合同。合同金额达到12亿元。金亿机械董事长马金英在会上从产品研发、市场营销、质量管理、品牌建设等方面向与会来宾介绍了公司一年来的发展情况。     

风帆满挂快行舟——一位私营业主的心里话

我是湖北省汉川市马口镇独资私营企业湖北惠通电缆有限责任公司的总经理。惠通公司始建于１９８４年,现拥有资产１１００万元,产品达到部颁标准,行销全国３０多个大中城市。去年,是公司发展最快的一年,实现产值１５００万元,创利税１３０万元,分别比上年增长５０％...     

代理商给竞争对手打款一亿元，怎么办？

恒信是湖北一家代理商公司，代理着同行的A和B两大品牌。去年，实现了A品牌销售4000万元．B品牌销售额也有700万元。新一年，A品牌制定出8％的返利政策，即若打款，A则会奖励经销商8个点的返利。相比之下，B则显得心有余而力不足，只给出经销商3个点的返利。权衡之后，恒信终于经受不住A优惠政策的诱惑，即给A投出高达一个亿的款项。这对于同是行业领头者的B来说无疑是一个沉重的打击。     

“东施效颦”做终端,败在形像神不像

<正> 案由:两经销商同样做法不同命N市场A、B两个经销商分别经销方便面中两个旗鼓相当的品牌。A经销商所经销的品牌2005年3月以前月销量一直难以突破7万元。厂家业务员经过市场调研后建议A经销商投入两辆摩托三轮车,配置两名直销员,直接操作部分终端。A经销商采纳了建议并于2005年4月上旬开始操作,当月方便面销售额增至10万元,5月份达到14万元,6月份突破20万元。此后每月均有不同程度的增长,终端铺市率达90%以上。     

从22万元到3800万元的飞跃——记安徽省当涂县甜润米业有限公司的快速发展之路

甜润米业有限公司的前身是当涂县围屏粮油厂，1996年组建成立。经过数年的努力，我公司已发生了巨大变化，销售收入由1996年的22万元猛增至2003年的3800万元，实现利税65万元；加工能力由起初的日产15吨提高到日产150吨，年加工能力达5．5万吨，产品优质率达98％，成为马鞍山市最具活力的粮食加工龙头企业，有力地促进了区域农业产业化的发展进程。     

摆脱成熟产品的桎梏——河南省周口地区A酒市场调整纪实

河南省周口地区自1997年起一直是某公司的实力市场，该公司的产品连续8年销售额都在2000万以上，主导产品A酒更是占据了当地25元流行零售价位的绝对份额。2005年以后。由于各种原因该产品开始进入衰退期。当年销量仅有818万。为扭转下滑局面，该公司邀请厂方销售经理亲自坐镇周口。从2006年1月起对当地A酒市场进行恢复与重振，一年后该产品在当地重焕生机。现将市场调整过程整理成文与厂商朋友分享。     

如何与经销商的商品“和平共处”?

<正> 我是一名药品销售业务员,刚到一个新的市场,发现很多经销商都代理自己的产品,我的产品和经销商的产品是同类产品,于是经销商把我的供货价压的很低,或者找其它的理由拒绝上我的货,公司给我的任务又很重,我想请教一下,怎么做才能将我的产品上到经销商的药店里,又能和经销商和睦相处,把销售任务搞上去呢?     

经销商“联合体”因何瓦解？

都是“联合进货”惹的祸 味达是上海的一家食品企业，2003年前在江浙地区仅有3家总经销商（分别在扬州、苏州和温州），规模偏小，经营状况一般。每家进货量平均15万元／月。2003年6月，味达在杭州又发展了一家潜力较大的总经销，月销量在短期内已达到20万元／月。尽管如此，每月20万的销量仍然远远低于公司经销商平均50万元／月的水平。     

豪车中国市场厮杀

几家经销商均表示豪车价格促销的截止时间近在眼前，市场似乎逐渐开始理性回归。 “宝马优惠40万元”，这是浙江某宝马4S店在一处显眼的高炮上打出的巨幅广告，以应对奔驰最高优惠25万元的促销政策。     

如何能对赖账客户说“不”

案例：你是否碰上以下的情况吗? A公司的一名经销商，已经有半年时间没有与公司进行业务往来，也没有回款，而且欠款累积达到了15000元。当公司试图追收该客户的欠款时，该名经销商提出了要继续进行业务的意见，但以前及本次的货款要合起来分为二次结算，一次是年底，另一次是来年的第一季度，否则，就不给货款了。显然，该经销商在耍赖了!     

光明经销商，前景不“光明”

6月初，因为合作企业山盟乳业被曝光，光明牛奶数十年的声誉毁于一旦，各地市场一落千丈。河南作为光明“回奶”事件的发源地，也是此次事件的重灾区，这里的光明乳品经销商损失惨重。由于曝光发生在“端午节”前，使得乳品销售错过了一个“走亲访友”的重要节日，原来商家备好了大量的货，这下全积压了。目前许多地区产品面临过期，经销商们承担着巨大的库存压力，有的地级市场库存高达50～60万元，而且这种损失目前还没有得到光明公司的任何补助。     

男女饮料怎么卖？——她他水的产品、市场买点卖点评析

2004年3月，北京汇源她加他饮品公司推出一个新产品，成人饮料——她他水，产品一面世，在央视刚刚推出广告的一周内，订货量便突破2亿元。据来自西北和北方各地的反馈消息，产品一入市，销售势头就迅速升温了。这个产品的优势在什么地方，卖点在那里，本期买点卖点栏目我们邀请了一些经销商嘉宾，和汇源她加他饮品公司的副总裁肖竹青先生讨论一下这个问题。     

紧急联合

李增加的公司经营一种新型环保礼花，２００１年夏天开始面向全国招商。由于产品新奇，市场短期内难以打开，公司自然不敢贸然大规模投资。车间２０多个工人的正常生产就足以应付当时的市场，一时难以找到突破口。２００１年９月３日，传真机打印出一份上海某外贸公司的采购函。通过几次电话、传真等接洽，开始并不太在意的李增加紧张起来了。看样报价，对方正式确定３５万美元的外贸订单。这本是件好事，是公司上市以来最大的一笔业务。可对当时日产量只有２０００多支、日产值不到４万元的小厂来说，３０天内交货却成了个大难题。３５万美…     

用8千元做成150万的生意

公司成立后，我手有上只有8000元现金。公司是1995年成立的，当时政府对工商管理挺松的。我借用东莞一朋友开的公司驻福建办事处的名义进行处理一切公司事务。（当然现在是正规的公司了，一年的销售额~（4000万左右）。     

如何开发汽车销售后市场的服务利润

近两年来，汽车降价之风一浪胜似一浪，愈演愈烈：东风标致307轿车全系列产品降价，降幅在5000元至1．9万元不等；天津一汽对其夏利品牌中的三厢主力车型实施价格调整，最大降幅高达1万元。降低20％以上，威志三厢、威乐也跟着降价5000元左左：宝来、伊兰特、雅绅特、凯越的经销商也纷纷实施促销，价格下调；速腾、思域、马自达3、轩逸、凯旋、明锐、卡罗拉的上市，又促使了各个细分市场的激烈竞争，单车的销售利润越降越低。     

拥有老年团队是福气

从北京出发，开始我的旅程。2004年，通过近一年时间的感受和了解，我开始喜欢上X公司的产品；2005年，我用一年的时间见证了X公司从南到北的市场发展情况；2006年，我终于下定决心，游历直销。     

个体私营经济跨世纪带头人物荟萃（三）迎风扬帆 强中争强——周东红：敢为天下先

身高一米八，魁梧健壮的周东红，办起企业来，也有板有眼，仅仅五年功夫，就把公司当初50万的注册资本盘到了1000万元，平均每年资产增幅在50%以上。如今公司资产总额已逾2000万元，1999年向国家纳税132万元。作为大学生下海经商，周东红的成绩无疑是突出的。“始终要创新”，“企业也好、产品也好，人生都是这样”。周东红是这样评价他的“立业”切入点的。     

外企与民企产业链上“哥俩好”

“以前我们做的是普通机床，从去年开始生产数控机床，关键部件电脑数控系统采用德国西门子和日本法那科公司的产品，年内企业下的订单估计超过了200万元。”