建立一套完善的销售管理体系

实践说明,无管理销售,已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作,企业必须建立一套完善的销售管理体系。 　　1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式、销售方式和时间进度,分解过程既是落实过程也是说服过程,同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性,发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划,在实施过程中既能够反映市场危机,也能够反映市场机会,同时也是严格管理,确保销售工作效率、工作力度的关键。 　　2.业…     

逃离"越专业越失误"的怪圈

营销策划不应该存在经理人角度或企业家角度,只能有一个角度--企业家角度. 先是企业家行为,后是专业行为 毫无疑问,国际知名咨询公司在营销策划上,都是专业的.但它们在为中国企业做营销策划时,几乎尽数失败.     

基层营销主管的管理修炼——组织与环境

<正> 组织一个有效的部门从根本上讲,组织程序就是把对一个目标或计划的认识和了解,转变为系统化的劳动分工和工作分工。典型的组织程序遵循以下步骤:1.将组织所必须完成的各项任务列一个清单。2.将这些任务分解成由个人完成的行为,每个人将有一组行为需要完成,我们称之为一项工作。反过来,这会使每个人更加熟悉其特定的工作。3.以合理有效的方式将相关的工作分类(如销     

面企决胜区域性战略市场

大部分企业在过去十年中取得了突-破性发展，它们的市场扩张路径基本如此：从单个市场的开发和培育逐步转变为区域市场的建设。然后。企业营销工作重点再转化为创建更多、更大的区域市场。     

中小企业营销主管修炼的方向

从某种意义上说,如果没有战略意识和战略行为,就没有营销,只有销售.而销售只能成就今天,战略才能成就未来.     

基层营销主管的管理修炼——领导力

<正> 领导艺术和科学领导艺术就是使别人服从你,并情愿去做你要他们去做事的技巧。好领导应该掌握以下技巧:1.劝说技巧。这是把你认为应该做的好方法汇总起来,并且告诉别人的能力。如果拥有劝说能力,那么不用很难就能使你成为一个领导。2.影响力。这是对别人施用权力的能力。许多人拥有权力或被赋予权力,但却不知道怎样去运用它,直到你学会用这种权力去调动别人时你才能成为一个领导。3.协调能力。协调就是使别人情愿合作的艺术,     

不做品牌做销量

那些既无资金优势，也无“名气”优势的企业，面对实力强大企业的品牌攻势，该怎么办？我们的回答是——在品牌热中，一些实力不足的企业，纷纷赶时髦，热衷于“制作”所谓的“品牌”，企图通过“做”出来点石成金的魔律，一举成名，但其结果却往往是企业元气大伤，经营形势每况愈下。销售量和品牌之间是因与果的关系，没有相应的销售量，真正的品牌是制作不出来的。特别是那些既无资金优势，也无“名气”优势的企业，面对实力强大企业的品牌攻势，该怎么办？我们的回答是：不做品牌做销量。市场是企业的命根子，销售量上升的过程，是企业素…     

增长的秘密

<正> 提到大众汽车,就想到桑塔纳;说起康师傅,就想到红烧牛肉面。每个企业或品牌在特定时期都有支撑它的主导产品。试想,如果没有可口可乐这个产品,可口可乐公司靠什么支撑?正是主导产品的"产品声誉"支撑着"品牌声誉"。没有产品声誉就不可能有品牌声誉,正所谓"铁打的品牌,流水的产品"。伴随企业发展的,是一个又一个主导产品相继成长起来,然后再一个一个地衰败下去。兴而复衰企业的共同特点都是主导产品难以为继,断了"香火",没有在一个或者一类主导产品衰败的同时,让另一个或者另一类主导产品兴旺起来。     

经销商管理20则

<正> 1.销售额增长率分析销售额的增长情况。原则上说,经销商的销售额有较大幅度增长,才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长,但市场占有率、自己公司商品的平均增长率不长反降的话,那么可以断言,业务员对这家经销商的管理并不妥善。     

营销因中国而变

经典营销理论,并不仅仅是科特勒的《营销管理》所体现的理论,甚至那也不是最精华之处。它存在于包括科特勒和其他营销学者系列著述、西方管理学家系列著述、西方经济学家系列著述中。仅靠一本《营销管理》,不要说打造优秀、卓越的企业,恐怕连当一个优秀的商人,都会十分困难。