Customer value propositions in business markets

Examples of consumer value propositions that resonate with customers are exceptionally difficult to find. When properly constructed, value propositions force suppliers to focus on what their offerings are really worth. Once companies become disciplined about understanding their customers, they can make smarter choices about where to allocate scarce resources. The authors illuminate the pitfalls of current approaches, then present a systematic method for developing value propositions that are meaningful to target customers and that focus suppliers' efforts on creating superior value. When managers construct a customer value proposition, they often simply list all the benefits their offering might deliver. But the relative simplicity of this all-benefits approach may have a major drawback: benefit assertion. In other words, managers may claim advantages for features their customers don't care about in the least. Other suppliers try to answer the question, Why should our firm purchase your offering instead of your competitor's? But without a detailed understanding of the customer's requirements and preferences, suppliers can end up stressing points of difference that deliver relatively little value to the target customer. The pitfall with this approach is value presumption: assuming that any favorable points of difference must be valuable for the customer. Drawing on the best practices of a handful of suppliers in business markets, the authors advocate a resonating focus approach. Suppliers can provide simple, yet powerfully captivating, consumer value propositions by making their offerings superior on the few elements that matter most to target customers, demonstrating and documenting the value of this superior performance, and communicating it in a way that conveys a sophisticated understanding of the customer's business priorities.     

千米深井回采工作面防冲安全管理

星村煤矿属深井开采,回采的3303工作面埋深为-1170~-1120m,深部冲击危险问题突出,为避免回采工作面发生冲击地压事故,通过研究回采工作面冲击地压发生机理,提出相应治理意见,保证回采工作面安全回采。工程实践表明,该技术得到成功应用,保证了工作面的安全回采。     

车削圆柱中消除回转体锥度的创新方法

本文阐述了在车削加工专业的实习教学中,圆柱工件表面易产生锥度的原因,消除锥度的传统方法,在车工教学实践中发现的新方法可以方便、有效地消除锥度,具有实用性强的良好效果。通过介绍一种极为方便简捷的操作方法,采用运动合成原理,解决了普通或数控车床加工圆柱体过程中产生锥度的问题。     

How to sell services more profitably

When products become commodities, manufacturing companies may seek to differentiate themselves with value-added services--a potentially profitable strategy. Unfortunately, companies often stumble in the effort. Reinartz and Ulaga conducted in-depth studies of 18 leading companies in a broad variety of product markets to learn what distinguished the successes from the rest. They discovered four steps to developing a profitable services capability. RECOGNIZE THAT YOU ALREADY HAVE A SERVICE COMPANY: You can identify and charge for simple services--as Merck did when it stopped quietly absorbing shipping costs. Switching services from free to fee clarifies their value for managers as well as for customers. INDUSTRIALIZE THE BACK OFFICE: To prevent delivery costs from eating up service-offering margins, build flexible service platforms, closely monitor process costs, and exploit new technologies that enable process innovations. The Swedish bearings manufacturer SKF provided off-site access to an online monitoring tool that could warn of potential failure in customers' machines. CREATE A SERVICE-SAVVY SALES FORCE: Services require longer sales cycles and, often, decisions from high up in a customer's hierarchy; what's more, product salespeople may be inimical to change. Schneider-Electric did a major overhaul of its sales organization and trained its people to switch from cost-plus pricing to value-based pricing. FOCUS ON CUSTOMERS' PROCESSES AND THE OPPORTUNITIES THEY AFFORD FOR NEW SERVICE OFFERINGS: You may need to acquire new capabilities to take advantage of those opportunities: The industrial coatings specialist PPG had to learn how painting robots function after it offered to take over Fiat's Torino paint shop. Services can both lock in customers and help acquire new accounts. They should be developed with care and attention.     

风险管理，你犯错了吗？

我们无法预测“黑天鹅事件”的发生,与其一味幻想可以执掌未来,防堵风险,不如设法降低此类威胁带来的不良影响。     

创新研究中的概念问题

本文探讨了目前复合组织创新研究过程中出现的一系列尚未解决的、复杂的概念问题。在把这些问题串联在一起的过程中,通过对影响实证研究中不稳定性因素的探讨分析,我们界定了四种相互独立的导致不稳定性产生的因素,并深入探讨了它们在理论和方法论上的意义。     

上市公司参与OFDI能影响其股价同步性吗?

本文以2000—2018年中国沪深1520家上市公司的5953项对外直接投资(OFDI)活动为研究对象,采用PSM-DID方法检验了OFDI行为能否影响其股价同步性.研究结果显示,参与OFDI的上市公司其股价同步性明显下降,表明参与OFDI的公司能更好地将公司特质信息释放在股价中,从而降低其股价同步性.在国有公司、 治理结构不完善或内部代理问题较严重的公司,这种影响更为明显.进一步分组研究结果显示,当公司进入模式或东道国背景特征不同时,上市公司OFDI对其股价同步性的影响也会存在较大差异.公司内部信息披露质量的改善和外部信息中介关注度的提高,是上市公司OFDI后股价同步性降低的作用路径和影响机制.本文不仅为中国上市公司OFDI在资本市场的微观成效提供了实证证据,也为中国进一步引导公司OFDI行为提供了相应启示.     

中投：主权基金怪兽

中投公司和国有商业银行的投资规模,可能比科威特主权基金规模还要大,几乎与挪威主权基金相媲美。但是,该公司更倾向于投资那些有政府高层强力支持的项目。     

本土化和全球化并存下的企业责任和公司治理(英文)

近几年,公司治理日渐成为新的研究热点,吸引了各界广泛的兴趣。从传统意义上说,公司治理研究的是不同国家背景下的企业内部决策权分配的问题。本文却旨在超越传统观念,试图将公司治理概念与日益凸显的全球化统一起来。 为更好地探讨新的公司治理形式,我们粗泛地把它定义为：多重参与者影响下的、聚焦于企业合法利用国内外资源的企业战略决策。此定义带有与“战略方向”意义相一致的内涵。两者均承认治理决策对企业战略方向有影响,后者决定了企业和股东能否获得好的投资回报。 在战略管理领域,“公司治理专注于解决公司内部决策权分配的问题”（Gollis 和 Montgomery,1997）是一个被广泛接受的观点。传统观点认为,企业决策权的制定应局限于对企业资源有明确主张的内部利益相关者,而今,越来越多的人认识到企业外部的利益相关者也应获得企业决策权的合法权（Hill 和 Jones,2007）。尽管拓宽后的公司治理概念（也就是说,超越企业边界的社会群体与从中选举产生的董事会影响企业资源配置的决策权）常被归入企业社会责任范畴;可一量考虑到企业社会责任涵盖经济,生态和社会等内容,公司治理概念的外延也随之变得广阔起来——它要解决的问题不仅包括如何为公司股东聚焦财富,同时也包括如何对自然与社会环境施加直接的影响。 让我们把基本假设阐述得更清晰些。首先,政府的三个层面,即联邦、州（或省）及地方,对公司治理的影响是有效且关联的;其次,国际关系的描述性效用（可识别为各国基于企业资源决策的竞争性互动）对公司治理的影响越发显著。考虑到影响战略方向与绩效的国际层面互动,我们假设,除了三个传统的政府层面外,还存有重要性不弱于前者的第四层面（称其为超国家层面或许更恰当）。在此层面上,有众多影响企业治理的参与另两种组织（跨国公司、非政府组织）进行了详细讨论。 很明显,跨国公司、非政府组织是影响公司治理的新要素,它的出现已得到文献详细论述（Dah 和Jeegen,2003）。随着非政府组织影响的延展,要掌握当代公司治理的演化,我们需对“全球”和“本土”等几组概念进行扩展。举例而文言主,从“本土”视角看,拉丁美洲仅意味着地球的某一特定方位,如果拉丁美洲真的与世隔绝,用“本土”描述这一时空统一体当然是正确的。然而,由于快速沟通的实现,尤其是互联网的出现,只要点击鼠标,“本土”即刻成为了“全球”。因此,“本土”和“全球”合而为一是全球化的结果。 非政府组织领导者非常清楚全球性的根本改变,他们利用这种改变来增强自己的优势,并依据即定目标最大地发挥该组织的影响力。利用互联网的信息传播或是CNN的新闻报道,基于很低的成本,“绿色和平”组织可在几秒内把一件地区性小事（村落传闻）变成全球性大事（国际流言）。有鉴于此,“本上”不仅仅是方位,它还是发生在这个方位上的所有事件,而这些事件能迅速转化为国际性焦点。无疑,本土和全球已融为一体,我们也必须将他们视为一体。 为进一步阐明公司治理近几年已发生根本变化的观点,本文运用三个安全例来支持这种改变是如何在利益相关者试图影响公司战略方向的情况下发生的。案例一讲述执行墨西哥组装工厂计划的跨国公司回应关于外界呼吁其自主披露战略导向的故事。案例二描写的是沃尔玛在美国某社区建立分店的意图遭非政府组织与当地市民反对而最终落败的历程。案例三介绍多元化的利益相关者（政府、非政府组织、跨国公司、联合国等）如何通过国际制裁、国内立法和行业自治等手段以保护钻石产业免受战略性威胁。     

翻边机上夹紧油缸弯曲受力分析

二步法旋压机包含翻边机、压鼓机。通常封头厂希望翻边机(在设备规格确定的条件下)能加工厚的封头,同时要求加工封头最小直径,这二者之间很多时候是矛盾的,所以如何配置的上夹紧油缸外径最小,是加工封头最小直径的关键。