Managing Key Account Portfolios across the Process of Relationship Development: A Value Proposition–Desired Value Alignment Perspective

Purpose: While extant key account management (KAM) research provide considerable insight into specific aspects of KAM, no studies have yet offered a process model that concurrently addresses the three important characteristics of KAM (i.e., temporality, dyadic interactions, and account heterogeneity). To fill this void, the present research investigates an industrial seller's KAM practice from the alignment perspective to develop a comprehensive process model that depicts the important underlying characteristics of focal firm–key accounts dyadic relationships.

Methodology: Employing a case study approach, the present study adopts in-depth interviews with eleven informants involved in four dyadic relationships, respectively. Multiple dyads interviews helped us determine whether the emergent themes are resonant across dyads. On the other hand, cross-dyad analysis helped us identify idiosyncratic KAM treatment among heterogeneous key accounts.

Findings: Drawing upon the literature and the field data, this study reveals four different patterns of alignment (i.e., opportunistic alignment, passive alignment, mutualistic alignment, and compensatory alignment) that may be enacted in accordance with the different relationships developed with the individual key accounts. Across the four focal firm–key account dyads, this study further uncovers how various factors (i.e., idiosyncratic investment, power structures, behavioral norms, and commitment) precipitate different alignment patterns and drive alignment transitions over time.

Practical Implications: This article suggests that a focal firm should manage its key accounts by aligning its value proposition with the specific desired value of each individual account and adjust its management approach based on different phases of dyadic relationship development.

Originality Value: This article extends knowledge of KAM by concurrently addressing its dyadic and heterogeneous nature in a process model. The alignment-oriented view of KAM sheds light on the underlying characteristics of focal firm–key accounts relationships and contributes to our understanding of managing key account portfolios throughout the process of relationship development.     

发达国家公共服务业的演变趋势及启示

我国当前公共服务业总体水平偏低，发展速度落后于经济增长速度。如何改变这一局面是我国政府亟需解决的问题。从产出的角度出发，通过研究和分析发达国家公共服务业增加值和就业结构的演变趋势，总结发达国家公共服务业的演变规律，进而为我国公共服务业的发展提供借鉴，并指导其发展方向。     

浙江省行业间收入差距的变动特征及决定因素--基于制造业经济普查数据的实证研究

文章根据2004年第一次、2008年第二次经济普查数据,对浙江省行业间收入差距的变动特征及决定因素进行了深入分析,得到以下结论:福利费支出扩大了行业间收入差距.在工资性收入的基础上考虑福利费之后行业收入差距的基尼系数会上升3%~7%;浙江省制造业行业间收入差距在下降,2008年与2004年相比,行业间收入差距的基尼系数下降了13%~15%;影响行业平均收入的行业特征变量按其重要性排序依次为行业盈利能力、行业资本密度、行业垄断、行业技术效率.2008年与2004年相比,行业盈利能力影响程度在加强,行业资本密度、行业垄断等行业特征变量的影响程度在减弱,表明浙江省劳动力市场一体化程度在加强,行业间收入差距在向更为合理的方向发展.     

浅谈建筑施工中的安全控制

在建筑施工中安全控制工作意义重大,重点阐述安全控制工作的要点。     

电子商务公开密钥体系的新思考

为了保障网络中数据通信的安全、网上用户身份的识别和电子商务、电子政务中网上交易的安全,介绍了公开密钥加密体系(PKI)和数字签名,介绍了有效的数字签名方法,并介绍了局域网中文件加密和数字签名系统的管理与应用。     

第三方物流客户满意度改善性研究

对于第三方物流的客户满意度的改善性研究,依据博弈论得出了客户关键不满意因素的联盟(准时到达,货物完好,差错率,信息沟通)。对准时送货进行改善性研究,分析了产生的原因并提出了相关的改进措施,注重进口相关信息的变动;严格控制运输过程中的节点;对驾驶员加强服务意识和安全意识。     

瑞士保护传统产品的经验及对我国中药产品的启示

瑞士是一个传统型的国家,在保护传统产品上瑞士充分运用地理标志制度来逐步扩大其保护范围;并制定一系列与传统产品有关的标准以法律的形式固定下来;针对不同的产品运用商标和外观设计来体现产品的基本特征;积极申报世界非物质文化遗产,保护与产品有关的传统文化。我国应当完善知识产权方面的配套政策,积极扶持我国名优中药品种,建立与我国传统产品相适应的知识产权制度,积极参与并推动相关的国际谈判,维护我国在传统知识和资源上的优势。     

论装饰工程整体式地面的施工要点

文章以地面装饰工程中的整体式地面工程为例,分别介绍了使用不同材料的整体式地面工程的施工要点.     

天津文化产业品牌建设及策略研究

首先论述了天津文化产业品牌建设的价值与现实意义;其次分析了天津文化产业品牌建设的区域资源优势;再次剖析了天津文化产业品牌建设存在的问题;最后提出了天津文化产业品牌建设的发展策略:树立文化品牌意识,加强知名品牌宣传;优化文化资源配置,打造文化产业集群;关注市场需求导向,推动消费结构升级;完善产业创新机制,培育文化产业人才。     

印度发展文化产业的经验及其借鉴

通过总结印度文化产业发展的成就和经验,在此基础上,有针对性的提出了我国文化产业发展策略。