“客户关系温度计” 量化客户关系,让提升有的放矢

良好的客户关系是实现营销的重要基础。在中国移动的集团客户领域,两大经营目标收入与保有的实现,均源于市场客户关系的维系。但目前普遍存在的困惑是该如何界定客户关系程度,怎样衡量客户关系是好还是坏。如果无法回答这个问题,就不能判断客户关系现状,任何提升措施都是＂无的放矢＂,没有明确的方向。 A移动公司也曾尝试着解决这个问题,其客户关系测评标准为一系列的具体动作,根据客户经理做到测评动作个数的多少来判定客户关系程度。在试行一段时间后,测评工作变得越来越复杂,也引起了更大的困惑：①测评动作如何穷尽完善？②是不是意味着客户经理做到这些动作,客户关系就一定好？由于无法回答这些问题,A移动公司委托咨询公司设计客户关系测评模型,希望科学全面地测评目前负责的多家集团客户的关系度,并基于现状提出针对性提升建议,实现各个集团客户关系程度的个性化提升。     

对邮政实施客户经理制的几点思考

推行客户经理制是邮政企业在大客户营销方式上的创新。文章通过剖析邮政实施客户经理制过程中遇到的问题，有针对性地提出实施客户经理制邮政应做好的几项工作。     

我国商业银行风险经理与客户经理的有效协作研究

商业银行的运行过程中，风险经理与客户经理却存在诸多矛盾和冲突．导致风险经理制的作用发挥大打折扣。事实上，风险经理与客户经理的有效协作有其理论依据，针对二者的矛盾提出了一系列相应的对策和措施。     

构建农发行特色信贷管理体系研究

(接2009年第4期第30页) 三、构建农发行特色信贷管理体系的主要措施 构建农发行特色的信贷管理体系是一项非常庞大的系统工程,涉及银行信贷管理的各个层面,需要从多个维度全面推进.当务之急是从信贷流程、制度安排和组织结构等层面进行总体设计和规划,明确信贷管理的基本框架.     

浅谈客户关系管理中大客户的识别与对策

在很多组织中,识别已成为营销和客户服务的一项重要内容、这不仅可以帮助企业保留住大客户,还可能为企业带来更多的增长.企业实施大客户管理一般源自于以下原因:财务收益、客户关系改善、提高市场占有率或提高企业运作效率.然而,客户关系管理是一项大投资项目,因此制定出一套识别大客户或潜在大客户的标准显得尤为重要.而且,大客户管理经理不是简单的销售人员,无论是在组织内部还是面对客户,他们都比销售人员有更高的地位和权威:这样他们才能满足顾客的需求.     

金融业的裁员噩梦

华尔街的精英们似乎一夜之间黯然神伤,从风光无限的高薪员工,瞬间变成了领取失业保险金的失业人员,即使没有遭遇裁员噩梦的人士,也正感觉他们的薪水在不断缩水,职位摇摇欲坠.     

浅谈农行客户经理的市场营销策略

随着我国加入ＷＴＯ的日益临近 ,中国金融业将面临国际化浪潮的巨大冲击 ,传统的经营方式和管理方法也随之发生深刻的变革。而实施以客户为中心、以市场为导向的金融营销战略将是中国银行业的必然选择 ,也是国有商业银行参与市场竞争的有效手段。为此 ,客户经理必须适应这种新变化 ,采取相应的对策 ,才能使农行在市场营销中独占鳌头。一、当前客户经理开展市场营销的新特征商业银行的经营使命是最大化地追求客户 ,其目的是以产品为中心 ,以利润为目标 ,拥有大批客户群体是商业银行的最基本的资产。市场营销不同于“坐商” ,它是一种主动把产…     

县（市）农行客户经理制实施过程中的问题及对策

随着入世谈判的顺利进行,中国加入WTO指日可待,金融业的竞争日趋激烈。农业银行即将或已经面对的是国内和国外两个市场的竞争,而竞争的焦点是人才与客户。客户经理制正是农业银行借鉴国外经验、顺应竞争潮流所选择的一种经营管理机制。事实证明,客户经理制对农行的业务经营起到了积极有效的促进作用。但是由于种种原因,这一制度在实施过程中存在着一些亟待解决的问题。本文拟就有关问题及相关对策作些初步探讨。     

香港商业银行客户经理制运作特点及经验借鉴

最近,我率中国农业银行商业银行市场营销培训团赴香港进行培训考察,对香港银行体制、金融业务特别是商业银行客户经理制有了一个比较全新的认识:——切身感受了香港金融业激烈而有序的市场竞争氛围。在香港这块弹丸之地,便存在着153家银行(共设分支行1481家),每4238个香港居民,便有一家银行为其提供服务。各出奇招,争取有限空间。全球最大100家银行中,有85家在港营业。香港成为全球银行业竞争最激烈的地方之一。但这种竞争是依法、合规、有序的,因而也是稳健、良性的。     

客户经理制度：“银行再造”的突破口（上）

客户经理制度，这个对中国银行业来说时时髦而鹇的名词，不仅把市场营销理念引入商业银行，使商业银行的客户开发与管理工作提高到一个新的高度，而也是中国银行业“银行再造”的突破口，所谓“银行再造”，就是商业银行充分借助现代信息技术，以业务流程改革为核心，突破传统的“职能分工”概念，通过辩识、分解、评估业务流程中各个环节，对不必要的做出删除、压缩、整合、外包的改革，按有利于开发客户要求来重新设计业务流程，重新组合组织架构，重新改造经营管理模式，为银行实现科学的“减磅”，使银行集中核心力量，获得可持续竞争的优势，80年代以来，“银行丙造”在国际商业银行间风风火火地进行着，据统计，美国每年月10多家大银行实施再造计划，成效显，再造银行的资产平均收益率从10%上升为1.5%，资本平均收益率从14%上升为20%，成本收益从63%下降到50%至55%，在中国金融体制改革进程中，在体制内进行“银行再造”显得十分迫切，把客户经制度作为“银行再造”的突破口，是建立在对客户经理制度全面而深刻的认识基础上的。