细分客户卖保险

市场细分的步骤 市场细分的过程包括五个步骤：第一，必须通过市场调研辨明区别备细分市场的显著特征因素。单身女性贵族有房、有车、有品位，比较容易接受高学历、气质佳的营销员；纺织女工群体作业性比较强，她们在一起常谈论孩子和丈夫，使一位有人缘的纺织女工认可你所推销的少儿一生幸福险，她就会不由自主地在同事中间传播。第二步，是依据购买率、家庭大小和竞争情况等因素确定各细分市场的规模和价值。第三步，需要进一步分析竞争因素，并明确竞争者在市场上的定位。新设公司当前面临的不是同业业务人员的竞争，而是产品和市场定位同质化严重的大公司的挑战。第四步，寻找细分市场中未被现有产品满足的营销机会。如平安人寿是第一个宣传“非典”和“禽流感”产品的公司，是能够满足害怕被传染的消费者需求的品牌。最后，细分一旦确定，必须明确与细分市场相关的一些因素。举例来说，如果你刚把一份养老保险推销给农村的一家“双女”户，则你必须明确潜在的这类消费者的消费重点、收入状况和心理特征。     

“扫街”式陌拜：多么雪月浪漫的事

“扫街”，顾名思义，就是对每一条街的商业店面进行全面的开拓、跟进，掌握保险营销信息，积累准客户。这是一种古老而扎实的营销模式，其意义就在于服务体系与品牌优势的建立与强化。一言以蔽之：“扫街”布网，服务立心，品牌造势。     

像宋江那样去增员

当今，寿险界普遍的看法仍然是“有人才有业绩”。在这种“原始理论”驱使下，疯狂增员便成了业绩速成的不二法门。那么，究竟如何在茫茫人海中选择你的准属员？《水浒传》里的宋江“导演”的梁山聚义给了我们有益的启示。     

《红楼梦》保险营销之“营销宝玉”（二）

后保险时代，营销已成为以“攻心为上”为核心的一种行为、一种张力和一种内涵价值体现的大学问，从保险营销的角度深入阅读世界名著《红楼梦》，你会发现，围绕贾宝玉这一“准客户”而展开的美女营销大战是那么的楚楚鲜活甚至惊心动魄，带给我们不尽的启迪和感触。     

寿险营销之“降龙十八掌”

寿险路上，没有捷径可循，三点最重要：“心态改变人生，细节决定成败，坚持铸就辉煌”。成功营销，如同金庸先生笔下的江湖侠客，靠的是力拼，更是智取。以下是广大寿险精英们在长期的职涯中积累的经验和做法。     

产品说明会的7种武器

对于保险公司而言，产品说明会可谓是一场没有硝烟的战斗。在这个战场上，为了获得公众的关注，各公司可谓短兵相接、各施绝技，争奇斗艳。     

魅力四射女主管

在保险业，一位优秀的女主管可以不漂亮，但绝对不能没有魅力。而魅力，正是由内而外散发出来的吸引别人、打动别人、感染别人，令别人甘心臣服的东西。主管这个职位，本身就依附着由权力所带来的魅力，但这种魅力却是一把双刃剑，如果运用不当，不仅不能使下属或公众绝对信服，甚至会变成专权，反而使个人魅力大打折扣。[编者按]     

晨会：为团队标准化加油

时间：2006年1月20日清晨8时30分 主角：人保财险山东省济宁市分公司梁山县支公司 晨会主题：年终激励，标团建设 晨会背景：“2004年，公司个险市场份额47％，同比下降16个百分点，降速比公司整体市场份额的降速还快了6个百分点。在公司家财险保费下降17．89％、意外险仅增长0．76％的同时，其他保险公司总体同比增长54．07％和193．19％，而平安和太保的个险保费、也分别增长22．69％和53．19%。说明我们的市场拓展能力，已经落后于主要竞争对手……个人代理队伍存在大量区域空白点，团队化建设缓慢……[编者按]     

逆境中的晨会经营

在展业变得愈来愈艰难和更具挑战性的今天，千篇一律、乏善可陈、空洞说教式的晨会已成为业务发展上的“鸡肋”．请看[编按]     

强制责任险：洗净铅华 彰显人道

3月28日，《机动车交通事故责任强制保险条例》终于在众人期盼中登场，并将于7月1日起实施。该条例作为第三者责任险强制执行的法律依据，在国内交通事故频发的现实下，具有极为深刻的意义。