把梳子卖给和尚的秘密

一次企业内训中，国内某知名企业的销售主管曾对笔者说：“从我们执行层面来讲，似乎更多地还是从4P的角度来考虑如何开展工作，产品质量、销售渠道、促销手段以及定价这些对我们来讲都是实打实的东西。至于4C、4R似乎跟我们关系不大。就算我们有心将一些市场的信息反馈到企业，但作为销售人员个体来讲，我们是无法独立进行客户服务或客户关系管理的。所以理论务虚，对我们实际的工作不具备真正意义上的作用。”     

救场如救火的现场练兵

<正> 作为新业代,雷子铮首次与客户接触后,就像泄了气的皮球一样坐在沙发上发牢骚:相同的产品、差不多的价格、类似的服务,凭什么要客户从我这儿购买而不从其他渠道购买产品?我们的核心竞争力是什么?新聘销售人员的困惑雷子铮是李旭销售队伍中一名新入行的销售人员,公司代理多款纸产品,行业竞争十分激烈。李旭看着初生牛犊的雷子铮,坦然一笑,不慌不忙地答道:"我刚进市场的时候,也和你一样,总是伸手向企业要资源,自己开不了单,理由一大堆——价格不够优惠啦,渠道太多又烂啦,我们的服务制度问题啦等。今年是我入行的第五个年头了,我可以跟你讲,客户向我们购买的真正的惟一理由是:客户喜     

营造情境终端，打造独特销售力

终端消费者的心理：感觉、价值、理由 情境终端构成要素：人员、环境、促销[编者按]     

关注消费者，实施感性定位——以顾客感性为切入点 创造独特的市场定位

“好的开始是成功的一半”，营销的第一步是未雨绸缪、先发制人的定位。定位的表象是抢占市场中最稀缺的资源——客户头脑中的注意力，也就是客户认知思维的空白点，定位的基本策略是寻找市场缝隙，抢占客户注意力的空白点；定位的核心策略是刺激客户的情绪，引导客户行为；定位的本质是引起情感共鸣，从而打造客户忠诚度。     

时间管理新方法：情绪管理

古语曰：一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴。     

找对销售突破点

销售、服务过程中，企业工作人员经常会遇到各种令他们不知所措的场景。——“我最害怕特别冷漠的客户。当我主动跟对方打招呼时，对方却对我不理不睬，这让我很难开展工作。”     

感性领导力:让企业决胜未来

“在目前的竞争格局下，我们必须比以往任何时候更加关注关系，关注企业与市场、市场中的组织、人的情感关系。我们必须和供应商、渠道商、内外部合作伙伴建立起强大的情感链接。情感链接，是我们决胜于未来的惟一资本。”国内某大型企业总裁曾如是说。     

成功销售：懒汉的巧干哲学

业绩论英雄,成交决胜负. 传统的观念里,要成为一个成功的销售人员,必须要先成为一个勤奋的人、一个纯粹的人、一个不眠不休、苦干实干的超人、铁人. 但是,我们不要忘了,勤奋只是成为一个成功销售人员的某项既非必要也非充分的条件.销售人员的"勤奋"所累积的往往只是潜在客户的数量而非质量,更不是成交比率.     

感性领导力:企业决胜未来

正如三角形是最稳固的图形,同理心、觉察力、想象力构成了感性领导力最核心的三个要素。“在目前的竞争格局下,我们必须比以往任何时候更加关注关系,关注企业与市场、市场中的组织、人的情感关系。我们必须和供应商、渠道商、内外部合作伙伴建立起强大的情感链接。情感链接,是我们决胜于未来的唯一资本。”国内某大型企业总裁曾如是说。     

如何让红包真正发挥激励作用

红包发得好，等于一笔成功的投资；红包发得不好，则变成一个导火索。[编者按]