流通渠道权力研究新视角：如何构建企业良性谈判能力——与流通渠道权力相关的经济分析

一、渠道权力中谈判能力问题的提出 流通渠道中的谈判，是企业分销过程中与供应商或者批发商、分销商等关于产品价格、供货时间、数量、批次等所达成的契约或合同所进行的协调过程。虽然只是分销渠道中的一个环节，却是影响企业成本与利润的关键环节。作为构成企业在交易谈判中反映真实实力对比的核心能力，谈判能力直接与购货或销货成本高度相关。谈判能力往往会构成企业将有巨大的节省成本增加利润的空蚓与潜力。这里所引出的谈判能力研究的核心思维就是探寻谈判能力的真正来源与企业构建核心谈判能力的必要祭件，从而讲求科学的构建谈判能力的方法。