快速营销反应系统下的整合营销研究--兼论后工业时代的营销理论与方法

进入后工业时代后,企业应该建立快速营销反应系统,即CSMM营销系统。该系统包括四个主要营销工具：顾客关系管理、供应链管理、管理信息系统和市场物流系统。并将其整合成一个严密的营销系统。按照这种营销模式,企业应对按职能制组织形式设立的部门进行重新架构,以符合由顾客订单驱动的营销范式要求,用对顾客需求的“快速反应”进行市场竞争。因此,营销的研究范式也必须突破原来生产者主导营销形成的4Xs的研究范式。     

国内市场的十大营销机会

在中共16大提出了全面建设小康社会目标后,中国城乡居民收入也将大幅度提高。由此,在未来10～20年,中国市场将会在汽车、房地产市场、旅游、教育及家电消费方面,出现10大营销机会。这也为中国企业提供“千载难逢”的实现飞跃性发展的历史机遇。     

企业避免行业性整体价格战的竞争战略

价格竞争虽是市场经济实现优胜劣汰所必须的竞争方法，但行业性整体价格战则是一国经济机体上的肿瘤，危害甚大！除了需要采用立法约束企业价格竞争行为外，也需要企业有正确的价格竞争方法。首先是企业之间要有正确的价格合谋行为；但在面对顾客主要受价格影响时竞争受“囚徒困境”心理支配和技术趋同、规模扩张趋同影响，正确的价格合谋极难。单个企业正确的价格竞争策略应是，根据行业产品利润构成动态结构来选择正确的价格策略；后期利润大的宜采用先期谋求最大份额的低价策略；销售利润大的，在前期采用降价，后期采用“属性动态竞争”策略；另外，企业需要采用超前扩大规模并按比自己规模略小的成本水平订价，这就可以破坏发生行业性整体价格大战，避免行业性整体价格大战发生。     

国内市场的十大营销机会

在中共16大提出了全面建设小康社会目标后，中国城乡居民收入也将大幅度提高。由此，在未来10～20年，中国市场将会在汽车、房地产市场、旅游、教育及家电消费方面，出现10大营销机会。这也为中国企业提供“千载难逢”的实现飞跃性发展的历史机遇。