营销团队管理五方略

既然营销团队的管理工作如此重要,那么怎样管理才能到位呢?笔者建议,不妨试试以下五项方略:     

从“二传手”到代理商

湖北九州通医药有限公司是一家大型的医药批发企业，其经营的产品多达l万余种；其中省级独家经销品种也有300多种。公司近两年售业绩连创新高，2002年销售额突破35亿元，在同行中遥遥领先。它为什么能赢得生产商的青睐，取得众多产品的总经销权呢?     

返利怎样才能越返越有利

<正>为什么厂家对经销商支付了大量返利,结果还是不能调动他们的销售热情?甚至窜货、乱价现象频繁发生,越返越不利?除了按销售额返利之外,哪些指标还能作为返利依据?除了返现金之外,还能返什么?……返利究竟该怎样做才能越返越有利?成功案例：北京A制药公司的返利政策     

如何拜访客户

在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。     

如何与经销商签订销售协议

在分销渠道处于多变的营销环境下，很多厂商越来越感觉到渠道管理手段和工具的缺失，认为渠道管理必须出奇招方能致胜。其实不然，一些基本的营销工具，比如说销售协议（合同），只要我们在签订时做到义务责任分工明确、条款细节完善到位、约束激励并重；在执行时不打折不走样，同样能取得很好的渠道管理和控制效果：维护销售区域、避免渠道冲突；开展有效促销，控制渠道窜货；减少应收账款，稳定渠道价格；有效利用返利，提升销售业绩。     

售点配送医药批发商的新功课

如果副食批发商要学习的是如何更有效率地向下游客户配送,那医药批发商则要从基本配送开始学起。     

"讨价还价"的艺术

凡做过销售的人,都会有这样一个感受:客户的讨价还价就像一支美丽却让人心碎的恋曲,永远伴随自己左右.从集贸市场几毛钱的小菜生意,到工商企业间上百万的巨额交易,买卖双方总难免为成交价格纠缠不休:买方在货比三家后总是要求物美价亦廉,卖方则唇干舌燥地宣称物超所值,自己亏本;买方动辄以价高为借口,"移情别恋"向卖方说"再见",卖方为了挽留客户"芳心",最终还是忍痛割"利"……讨价还价,市场上似乎无处不在、无时不有.     

破解渠道归拢难题

市场重复覆盖，跨区域销售现象普遍，渠道层级过多，经销商大呼不赚钱，企业应收账款风险太大，分销模式调整带来的渠道整合，一系列营销难题都集结在渠道上。[编者按]