自我监控对销售绩效的动态影响研究:社会网络的视角

从社会网络分析和销售绩效管理的角度,分析销售人员自我监控人格对其组织内部整体社会网络构建、组织外部客户网络构建及其销售绩效的影响。着重探讨关系双方不同自我监控水平组合对关系建立、发展、维系等的动态影响;分析组织内部社会网络与外部客户网络对销售绩效的不同影响及其交互效应;讨论产品复杂性对自我监控人格、内外社会网络构建与销售绩效关系的调节作用。基于文献推演了前述研究假设,理论贡献体现在从关系双方的自我监控水平组合来考察其对社会网络特征和销售绩效的影响,探索了自我监控水平对社会网络特征的动态影响及其演化规律。