| B2B市场供应商开展客户推荐营销的模式和策略研究 |
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| 作者姓名： | 刘石兰 |
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| 作者单位： | 广东外语外贸大学国际工商管理学院 |
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| 基金项目： | 国家社会科学基金项目《供应商能力营销的方式选择与作用机理研究》(编号:12CGL043);教育部人文社会科学研究青年基金项目《能力营销的测量维度、影响因素与作用机理研究》(编号:10YJC630154);广东省哲学社会科学“十一五”规划项目《客户价值创造能力的量表开发、评估应用与营销方式》(编号:09O-10);广州市哲学社会科学发展“十二五”规划2011年度课题《广州市高科技企业的能力营销方式及其作用机理研究》(编号:11Y34) |
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| 摘 要： | 客户推荐是B2B营销中供应商获取新客户的主要营销工具。现有研究大多从客户视角来分析客户推荐的影响因素和作用,很少有研究从供应商视角来探讨如何利用和管理客户推荐信息和推荐行为。本文基于供应商视角研究了客户推荐营销的模式和过程,阐述了在进行客户推荐营销的过程中提高推荐效果的策略,并提出了相关命题,以期在理论上为研究客户推荐这种新型营销资产提供一些新的观点和思路,在实践上为产业供应商利用和管理推荐客户及其推荐行为提供方法参考。
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| 关 键 词： | 客户推荐营销 推荐关系 B2B市场 |
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