基于客户价值的客户分类研究——以山东威海烟草有限公司为例

根据帕累托法则，企业80％的利润是由20％的客户创造的。客户管理作为一个获取、保持和增加可获利客户的过程，其首要问题是采取有效方法对客户分类。本文结合威海市烟草公司的具体情况构建客户价值评价指标体系，采用层次分析法（AHP）和聚类分析法划分卷烟零售客户群，提升公司的客户管理水平。