对润滑油星级销售代表制的探索与思考

销售代表制的核心是“代表”两字。销售代表应代表四个层面的实质内容：(1)代表公司形象和文化；(2)代表公司与客户在合同、服务和信息等各个方面进行联络；(5)代表公司签订业务合同；(4)代表公司进行一线的服务。润滑油销售代表制的建立，总体上要从五个方面考虑和实施：(1)实行销售代表培训和“星级”评估制度，保持水平、业绩和行为水准三方面的动态平衡。(2)建立和维护全面的后台支持系统，实现销售代表与其他各部门间的协调合作。(5)实现业务的规范化、标准化和制度化，减少随意性。(4)建立均衡有效的激励政策。(5)加强学习，培养全局观念。中国石油润滑油公司按照该原则和思路进行了实践，取得了可喜成果。

The Representative System of Lubricant Marketing